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　　酒業(yè)市場(chǎng)終端新論

　　高度重視終端工作已是中國(guó)酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下逐步形成的共識(shí)，企業(yè)希望通過(guò)終端樹(shù)立品牌，通過(guò)終端促進(jìn)銷售，通過(guò)終端力拓市場(chǎng)。終端運(yùn)作已是目前酒類企業(yè)銷售中重要的一環(huán)。所以說(shuō)，“得終端者得天下”。

　　那么，終端究竟如何運(yùn)作呢？

　　終端也是一個(gè)系統(tǒng)工作，不僅包括人們談起終端所聯(lián)想到的堆頭、招貼畫(huà)、店頭POP等狹義上的終端概念，更重要的是軟終端的建設(shè)。

　　試想，作為顧客，我們到了酒店，點(diǎn)好菜后服務(wù)生會(huì)問(wèn)：“先生，喝什么酒？”80%的消費(fèi)者會(huì)反問(wèn)一句：“你們有什么酒？”小姐一般會(huì)說(shuō)出3種品牌來(lái)。試想，我們的酒如果不在這3種品牌之列，懶惰的消費(fèi)者怎么指名喝我們的酒呢？被服務(wù)生推薦，這就是軟終端建設(shè)。
　　軟終端作用永遠(yuǎn)大于硬終端。軟終端建設(shè)可通過(guò)以下5種途徑來(lái)解決。

　　一是在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行企業(yè)形象系統(tǒng)中的BI工程，使企業(yè)營(yíng)銷員、促銷人員、商業(yè)公司人員言談舉止全都符合企業(yè)形象的內(nèi)涵。

　　二是區(qū)域經(jīng)理們要做好與合作商家的配合工作。要經(jīng)常性地與終端營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行溝通，加深感情。適當(dāng)時(shí)候組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)人員熟知產(chǎn)品，能科學(xué)、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品特性。

　　三是調(diào)整終端營(yíng)銷政策。可明政策也可暗政策操作，以刺激終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)生推薦產(chǎn)品的積極性。

　　四是在配促銷生的終端，可根據(jù)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)生的文章來(lái)源華夏酒報(bào)情況實(shí)行異性相配原則，以便于促銷人員與對(duì)方營(yíng)業(yè)員或服務(wù)生的溝通，避免同性相斥的矛盾。

　　五是在設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品手冊(cè)（或產(chǎn)品樣本）等終端印刷品時(shí)生動(dòng)形象，文案活潑耐看，同時(shí)又要簡(jiǎn)單易懂。  
　
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