4.4．建立系統(tǒng)“銷售能力模型”
企業(yè)成功的銷售力能提供足夠的價值給目標細分消費者。
這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。不同的戰(zhàn)略要求不同的實施方法。如不能定義一個戰(zhàn)略，就沒有決定戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)。
任何一個企業(yè)的銷售力是從討論銷售可執(zhí)行戰(zhàn)略開始。不能開發(fā)一個可靠的銷售戰(zhàn)略，則是一個公司企圖改善銷售業(yè)績最常見、最昂貴的錯誤。
一、設(shè)立銷售力戰(zhàn)略的“三個步驟”
步驟一：將重要細分市場優(yōu)化、次序化。
選擇目標細分市場，確立哪種消費者是企業(yè)需要的，建立優(yōu)先次序，這是開發(fā)可靠的銷售力戰(zhàn)略的第一步。細分消費者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費者狀態(tài)。
步驟二：確定明確目標。
公司須根據(jù)細分市場的地位及希望達到的目的進行確定明確的目標定位。
目標須基于事實，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測量的目標。比如很多酒廠把定制酒作為一種戰(zhàn)略選擇，必須鎖定具體的目標細分客戶：煤礦集團的礦工酒、科技大學(xué)MBA班結(jié)業(yè)典禮酒、某鋼鐵集團禮品酒等。
步驟三：定義銷售力的作用。
一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇烁冻龅膬r格。價值提議應(yīng)從消費者的角度來而不是從產(chǎn)品的特點來描述。價值提議很重要，因為它描述了銷售任務(wù)的特點，定義了銷售力的作用，決定了需要的銷售力種類。
比如，現(xiàn)在很多酒業(yè)公司都將團購市場作為一個銷售力戰(zhàn)略方向，那么首先必須確定消費者細分，選定意見領(lǐng)袖，比如依靠企業(yè)資源能獲取的政務(wù)要員、商業(yè)名士等，然后通過品鑒會、俱樂部、公益活動等形式進行客戶接觸，然后通過銷售跟進
文章來源華夏酒報、政策引導(dǎo)，配合酒店渠道、名煙名酒店渠道、政商務(wù)內(nèi)部會議等特通渠道，以實現(xiàn)快速啟動團購市場的戰(zhàn)略目標。
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編輯：趙鑫
