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　　區(qū)域消費者是所有企業(yè)渠道工作的最終對象，只有在消費者手中完成現(xiàn)金和物品的交易才算是真真切切的銷售，渠道銷售也才算完成一個階段。否則，所有的產(chǎn)品只不過是由一個倉庫轉(zhuǎn)移到另外一個倉庫，并沒有形成實質(zhì)上的銷售，只不過都轉(zhuǎn)成渠道庫存而已。所以，區(qū)域消費者的針對性分析和評估將對渠道的規(guī)劃和設計起到?jīng)Q定性作用。

　　比如安徽阜陽屬于典型的二級市場，但同時也是全國最大的勞動力輸出市場，每年打工族的消費如候鳥般具有規(guī)律性，那么該區(qū)域的銷售節(jié)奏就要恰到好處地迎合這種消費規(guī)律，否則很多資源都將白白打了水漂。 　

　　區(qū)域競爭和全局競爭最大的不同在于區(qū)域競爭更加激烈，沒有第二種選擇，投入了就要有產(chǎn)出。區(qū)域市場又屬于典型的“零和博弈”型市場，在非此即彼的前提下，必須搶奪有限的市場份額。所以，競爭對手的研究乃是企業(yè)區(qū)域競爭策略中的核心因素。應重點考慮競爭對手產(chǎn)品價格、競品經(jīng)銷商實力、競品業(yè)務員水平、競品渠道模式、消費者對競品的喜好與不滿。

　　“打數(shù)百萬的廣告，還不如選擇一個好的區(qū)域經(jīng)銷商合作伙伴”，這就是國內(nèi)市場的現(xiàn)狀，好的經(jīng)銷商并沒有一定之規(guī)，但如下指標需要企業(yè)仔細斟酌——經(jīng)銷商的物流配送能力，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，經(jīng)銷商的管理能力，經(jīng)銷商的市場能力，經(jīng)銷商的資金能力。

　　業(yè)務團隊由兩部分組成，一部分是企業(yè)自身配備的業(yè)務團隊，第二部分是經(jīng)銷商的團隊。以往文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)企業(yè)最容易忽視的是經(jīng)銷商的團隊，殊不知這部分團隊于企業(yè)而言雖非正規(guī)軍，但所有三四級市場區(qū)域的市場管理和業(yè)務都將由這部分業(yè)務員完成，其團隊的單兵作戰(zhàn)能力和對企業(yè)品牌的認同度將直接決定企業(yè)在該區(qū)域的銷量。

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編輯：王曉雅