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《華夏酒報》宮華明　制圖

　　目前，不少消費者已放下“身價”，將消費重心下移，原本追求豪華、高檔、時尚的消費人群已轉為消費中檔二線品牌甚至地方品牌。同時，“價位合理，物有所值”已成為眾多消費者在新形勢下新的消費哲學。

　　消費者的消費行為發生了明顯轉變，過去的沖動型消費、即時購買已轉為理性購買和消費。具體表現為：推遲非必需品的購買甚至不買，或者購買性價比高的非必需品。此外，消費者對價格十分敏感，經常會討價還價。同時，還會考慮產品的功能、使用情況及精神愉悅方面的享受。

　　同時，消費者對廣告促銷活動產生一定的抵觸心理。畢竟，“羊毛出在羊身上”。況且，伴隨著消費者的消費日趨理性，他們對過度包裝的產品會表現出反感，認為不實惠，偏愛簡單的經濟裝，如光瓶裝或桶裝。如今，在某些二三級批發市場上，光瓶裝及散裝白酒的買賣又開始紅火起來，這與消費者的“實惠”心理不無關系。

　　實際上，消費者仍在消費，并且愿意在他們看重的酒品上持續消費。因此，只要中小白酒企業能夠給消費者以合理的消費理由，即便在目前的情況下，依然能夠打動消費者的心。

　　調整產品結構　面向中低階層消費

　　現在，消費者日趨理性，消費講究實惠，特別是農村的廣大消費者更是講實惠的表率。如山東境地，由于農村市場面積大、范圍廣、人口多，因此，有70%多的白酒是在農村市場被消費掉的。對此，山東中小白酒企業抓住了現階段農村白酒市場的消費特點，精心研究廣大農民消費者的心理，在散裝白酒營銷上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業績。

　　其實一“桶”天下的銷售方式很簡單，就是用帶明顯標識的“桶”，打造農村散白酒的“誠信”市場，用“質量可靠，貨真價實”做盾牌，讓農村消費者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農民消費者的心理。在山東農村市場，桶裝白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好賣，很有市場。

　　改善產品包裝環境　提高產品性價比

　　眾所周知，白酒是一個典型的經濟型消費品，消費者對白酒的價格十分敏感。目前，低價消費，超值享受已成為趨勢。最近，在全國白酒市場上，光瓶酒又開始活躍起來，在大眾市場上表現得極為明顯。

　　表現活躍的品牌有紅星二鍋頭、綿竹大曲、衡水老白干、老村長、黑土地、龍江家園、小刀等，已成為工薪階層和新農民的首選目標，且這兩個群體本身就是中國最龐大的消費群體，而且有很大的需求未被滿足，一旦釋放，將成為未來內需拉動的生力軍。因此，中小白酒企業要完善產品結構，改善產品的包裝，輕裝上陣，不斷提高產品的性價比，使產品物有所值甚至物超所值，不斷滿足消費者的心理需求。

　　減少銷售費用支出　把錢花在刀刃上

　　今年春季，許多地方的政府部門組織當地的中小白酒企業實行強強聯合，聯合召開新聞發布會，聯合布展、聯合進行品牌推廣和產品營銷，取得一定效益。這種花少錢辦大事的做法迎合了中小白酒企業的需求。甚至今年春季，國外一些國際著名洋酒品牌也開始減少費用支出，避開大城市的激烈競爭，營銷渠道逐步下沉，直指國內二三級市場，國際著名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份開始向國內二三級城市滲透，爭取更多的忠誠消費者。

　　渠道下沉　集中營銷

　　現在，終端白酒營銷渠道已經發生了明顯變化，渠道進一步扁平和下沉。過去的酒水專賣店、大型商場、超市等，已漸被門市、小店鋪所替代，眾多消費者更喜歡到門市、小店鋪購買白酒，價位合理且實惠。對此，部分中小白酒企業適時抓住了消費者這一心理，直接進入社區的小店鋪、門市，甚至進入街頭小巷的特色飯店、小吃部，讓文章來源華夏酒報產品直達終端面對消費者，以吸引中低階層消費者的眼球，進而吸引消費者購買和消費。

　　如東北的一些中小白酒企業就適時進行了產品結構調整，實施“中檔產品獲利潤，低端產品占市場”的策略，推出面向城鄉市場的低價酒、特色酒，無論是價位還是口感均受到農民朋友和工薪階層的普遍歡迎，市場銷量不斷攀升。

　　加強與經銷商的合作　共同度過難關

　　面對目前的經濟形勢，中小白酒企業必須重視經銷商的作用，尤其是二三級經銷商的溝通和培訓。中小白酒企業應定期派人指導經銷商工作，給予人力、物力的支持，幫助經銷商分憂解難。同時，中小白酒企業可適時減少渠道環節和銷售費用，與消費者“面對面”，進行零距離營銷。

　　此外，還有一些白酒企業實行廠商戰略聯盟，實現利益共享，風險共擔，成立品牌經銷商聯盟，約定彼此的渠道范圍和策略聯盟，發展創業型經銷商，以實現“一守一攻”的應對措施，共同推進市場建設和產品營銷。

　　加強互聯網營銷　開辟新領域

　　如今，互聯網已走進千家萬戶，擁有廣泛的覆蓋面，成為人們日常生活中必不可少的一部分，特別是現在消費者網上購物的越來越多。對此，中小白酒在繼續傳統營銷模式的同時，不妨充分利用互聯網的優勢資源，進一步加強產品的網絡營銷。

　　中小白酒企業應該意識到：作為廠商，必須重視網絡營銷，并把它作為一種重要的渠道補充。因為，網絡營銷同時也是一種低成本銷售模式，可為中小白酒企業節省大量的銷售費用，同時，還有利于實現渠道的扁平化，最大程度地拉近與消費者的距離，更好地洞察和滿足消費者的需求，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。