在外人看來，這種稱謂上的改變實(shí)際上是換湯不換藥的做法，真正從事的還是以前的業(yè)務(wù)，延續(xù)的還是原來的手段。實(shí)則不然，日前，新星集團(tuán)物流公司總經(jīng)理孫在平向《華夏酒報》記者詳細(xì)介紹了其中的變數(shù)與差距。
從傳統(tǒng)的各級別代理商看來，省級總代理為了迅速開拓市場、發(fā)展業(yè)務(wù)，都是采用招商、招標(biāo)的形式尋找市級代理商或者經(jīng)銷商，市級代理
文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)商簽約再繼續(xù)尋找下一級合作客戶，不論是哪一級代理商簽約后都會想盡辦法去完成銷售業(yè)績，在這種情況下，價格不統(tǒng)一、相互串貨成為很多代理商和市場上極為普遍的現(xiàn)象，而上一級代理商為了完成總的銷售業(yè)績，往往對這種做法睜一只眼閉一只眼，用他們自己的話說，“即使在自己的區(qū)域市場也沒法去掌控整個局面”。
新星集團(tuán)公司實(shí)行的“運(yùn)營中心”機(jī)制，首先從下一級代理公司或者分公司的工作性質(zhì)進(jìn)行了徹底改制。以山東青島分公司為例，青島分公司的主要職責(zé)不再是在當(dāng)?shù)卣猩袒蛘甙l(fā)展新的客戶，而是對轄區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理和統(tǒng)一產(chǎn)品配送，由過去的完全獨(dú)立運(yùn)營部門變成了總公司在當(dāng)?shù)氐墓芾頇C(jī)構(gòu)和服務(wù)機(jī)構(gòu)。
總公司在實(shí)際操作中成立專業(yè)的品牌運(yùn)營團(tuán)隊，實(shí)行統(tǒng)一的品牌打造、統(tǒng)一的形象展示、統(tǒng)一的參展招商以及具體的渠道分割等，根據(jù)不同的酒水品牌派出不同的專職人員從事餐飲、流通、終端、團(tuán)購、客情維護(hù)等業(yè)務(wù)，對于現(xiàn)有的代理商進(jìn)行資源和能力的考核量化，適合做哪種品牌就分配給他什么產(chǎn)品。同時總的運(yùn)營中心根據(jù)山東酒水消費(fèi)的特點(diǎn)及時總結(jié)各地市分公司的意見和建議，跟廠家溝通，從包裝、價格、口感等方面推出適合本地市場的產(chǎn)品。
新的市場運(yùn)作模式改變了過去不同市場的代理商各自為主的現(xiàn)狀，同時讓公司的員工由辛苦做終端變成了廠家專業(yè)品牌維護(hù)人員去推進(jìn)品牌建設(shè)，專業(yè)做核心品牌后使員工針對的對象發(fā)生了變化，從以前的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)消費(fèi)者，由過去的發(fā)展經(jīng)銷商變成了針對個人，去引導(dǎo)和拉動消費(fèi)者健康的飲酒習(xí)慣、愛好和知識等，從而增強(qiáng)了該品牌的市場生命力。
孫在平表示，事實(shí)證明，這種方式的實(shí)施改變了過去市場能做大，但品牌卻做不強(qiáng)的弊端，成立的品牌專業(yè)團(tuán)隊不論是在品牌打造方面，還是市場拓展方面，都大大提高了效率，也得到了生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可和贊同。
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編輯：王曉雅
