6月下旬的一天，《華夏酒報》記者見到老孟時他正郁悶著，原來廠家給的全年任務，到現(xiàn)在才完成1/3。
老孟是一個地級城市的酒類經(jīng)銷商，原來一直從省城的幾家代理商那里進貨，因為這幾家代理商都是一些知名品牌的省代。老孟說：“從他們那里進貨，雖然經(jīng)營所得利潤不是很高，但是沒有銷售任務壓力。”從2010年開始，一些品牌廠家直接與老孟進行合作，老孟享受了代理商的待遇，經(jīng)營所得利潤也有了一些提升，但隨之而來的壓力變大了許多，因為廠家設(shè)定了銷售任務。為了完成任務，老孟費盡了腦筋，新招了5名業(yè)務員，又購置了3輛送貨車，經(jīng)營成本大大增加了。
老孟感嘆，原以為直接與廠家合作，不但會有錢賺，還能保證獨家經(jīng)營，可以提高公司在本區(qū)域的競爭力。但是，經(jīng)過一年多的運作，公司利潤雖然有些增長，但自己比以前累了很多，面對廠家的壓力，有些身心疲憊。
與老孟有著同樣感受的經(jīng)銷商有很多，這主要源于廠家拓展市場的策略調(diào)整。
很長一段時期，一些酒類企業(yè)在開拓省外市場時，多數(shù)采取在某個省設(shè)置一個總代理商來負責這個省的整體網(wǎng)絡建設(shè)和渠道分銷。這種拓市策略曾經(jīng)幫助企業(yè)很快成就了一些區(qū)域市場，也成就了一大批代理商。隨著代理商的網(wǎng)絡逐漸擴大和銷售額的不斷增長，這些代理商有的開始不再滿足于單一品牌運作，借助已有的渠道逐漸補充更多的品牌來運作市場，實現(xiàn)更多的利潤；有的代理商則開始向廠家提出各種各樣的支持要求，否則就要更換代理品牌。代理商的這些行為一度讓一些廠家很無奈，“畢竟渠道和網(wǎng)絡都掌控在代理商手中，受制于人的滋味再不好也得往下咽。”某品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理曾經(jīng)這樣向《華夏酒報》記者感嘆。
省代與品牌公司的同床異夢，迫使一些廠家開始大膽進行渠道改革——渠道下沉，削藩而治，擺脫制約，因此也就有了老孟這樣一批地級代理商的產(chǎn)生。
某品牌白酒公司吉林省分公司的李經(jīng)理認為，隨著市場發(fā)生的種種變化，省級代理制的弊端開始顯現(xiàn)，有些省代在經(jīng)營理念、管理上跟不上時代的發(fā)展，一直沒有把自己所代理的區(qū)域做好，影響了廠家拓展市場戰(zhàn)略，理應淘汰。而有些省代做得很好，卻因為與廠家的長短期利益不一致，有“同床異夢”的隱患。因此，對渠道進行改革勢在必行，最好的方式就是渠道削藩，在一個省設(shè)置若干個代理商，分區(qū)域運作，取消省代，根除代理商對廠家的制衡，保證廠家在某個省份多點布局，實現(xiàn)銷量與份額的同步提升。
“對于那些拿捏廠家的省代，如果不很快分化或清理掉，很有可能導致已經(jīng)占領(lǐng)的市場處于半死不活的狀態(tài)。”李經(jīng)理說，清理省代，實屬無奈之舉。事實上，很多品牌早已或明或暗、或“禮”或“兵”地在撤換省代。
老孟也承認，取消省代、深耕渠道應該是未來酒類企業(yè)拓展市場的一個重要趨勢，這一點已經(jīng)從國窖1573、舍得、洋河、水井坊等品牌企業(yè)的成功得到驗證。他認為，地級代理商的角色功能和省代其實沒什么區(qū)別，同樣都是代理商，只是銷售區(qū)域相比要小許多而已。正是代理的區(qū)域變小了，地級代理商相對于省級代理商而言更
文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)為靈活，更具活力，也更易管控。“地級代理商更了解所在的地區(qū)，更熟悉當?shù)厝宋模嗣}資源比較集中，對品牌酒運作可以更為細致化。”老孟對《華夏酒報》記者說。
但是老孟同時認為，“后省代”時代對廠家營銷隊伍的管理能力和運作能力有著很大的考驗，需要廠家在一個省投入更多的人財物，并給予這些地級代理商更多的市場營銷指導。同時，應該因地制宜地設(shè)定銷售任務，一味地為了追求銷售業(yè)績，給代理商施加任務壓力，結(jié)果可能會適得其反。
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編輯：王曉雅
