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    　一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案是否優(yōu)質(zhì)，還要放到市場(chǎng)中去檢驗(yàn)。對(duì)此，筆者采訪(fǎng)了幾位長(zhǎng)期活動(dòng)在市場(chǎng)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。他們才是熟悉市場(chǎng)，真正去執(zhí)行的人，知道在制定和執(zhí)行的過(guò)程中哪些因素比較重要。

    　“確定營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，尤其要以市場(chǎng)為導(dǎo)向。”市場(chǎng)，是他們多次提到的一個(gè)詞。正如前面所說(shuō)，每個(gè)企業(yè)都有自己的思路和方向，這是大的方面，但具體到每個(gè)市場(chǎng)，必須結(jié)合實(shí)際情況做相應(yīng)的調(diào)整。

    　趙傳平根據(jù)以往實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，就戰(zhàn)術(shù)方面做了詳細(xì)說(shuō)明。對(duì)于占有率較高和消費(fèi)者自點(diǎn)率較高的市場(chǎng)，可以在局部針對(duì)單個(gè)終端進(jìn)行清除競(jìng)品活動(dòng)，從而達(dá)到銷(xiāo)量最大化；而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力較強(qiáng)，品牌基礎(chǔ)一般的市場(chǎng)，可以進(jìn)行局部大面的清剿活動(dòng)，來(lái)封鎖競(jìng)品，達(dá)到銷(xiāo)售的目的；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力一般，品牌基礎(chǔ)一般的市場(chǎng)，對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品可以采用戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品沖擊等措施。總之，要根據(jù)不同情況采取不同的措施。終端的占領(lǐng)如此，品牌的塑造和消費(fèi)者的拉動(dòng)也是如此。

    　“每個(gè)市場(chǎng)有自己的實(shí)際情況。”作為年度營(yíng)銷(xiāo)工作的一部分，一個(gè)自然銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，企業(yè)必須要對(duì)預(yù)期的市場(chǎng)做規(guī)劃和調(diào)研。市場(chǎng)實(shí)際情況究竟如何？既有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)在哪？潛在市場(chǎng)如何運(yùn)作？對(duì)手情況如何？他們是怎么做的？如此等等，這是制定戰(zhàn)術(shù)前的知己知彼。各市場(chǎng)分配的資源有限，尤其是一些二三線(xiàn)品牌，能運(yùn)用的資源往往更有限，這就需要我們?cè)诨顒?dòng)的前期充分了解市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)做到有的放矢，方能達(dá)到預(yù)期的效果，甚至更好。

　　 “明確目標(biāo)很重要。”本次活動(dòng)期望達(dá)到什么目標(biāo)，是開(kāi)拓新市場(chǎng)還是擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)，期望銷(xiāo)量提升多少等等。只有明確了目標(biāo)，才有方向。接下來(lái)的活動(dòng)策劃就要圍繞這個(gè)目標(biāo)去展開(kāi)。具體的各個(gè)環(huán)節(jié)該如何制定，比如需要投入多少資源，產(chǎn)品組合如何做，主推哪款產(chǎn)品，渠道和終端如何配合，經(jīng)銷(xiāo)商要如何做，以及配套的各種媒體及平面的宣傳推廣如何做等等，都必須事先明確。

    　“執(zhí)行環(huán)節(jié)文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)也很重要。”在采訪(fǎng)中，幾位從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的負(fù)責(zé)人均提到這一點(diǎn)。確實(shí)，一個(gè)好的方案，如果執(zhí)行環(huán)節(jié)不到位，效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。既然是營(yíng)銷(xiāo)，就是一個(gè)系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作行為，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系列活動(dòng)中，無(wú)論是前期的廣告投入，還是后期的終端鋪貨，乃至每一個(gè)零售終端的產(chǎn)品擺放、招貼堆頭是否到位都是整個(gè)系統(tǒng)中十分重要的部分。

    　此外，泰山啤酒的劉云泰經(jīng)理還提到一個(gè)非常實(shí)際的問(wèn)題，就是監(jiān)督執(zhí)行和及時(shí)的市場(chǎng)反饋問(wèn)題。市場(chǎng)可能瞬息萬(wàn)變，就應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)的反饋情況做及時(shí)的調(diào)整，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上兩兵相接，如果戰(zhàn)術(shù)有問(wèn)題，不及時(shí)調(diào)整，就會(huì)損失摻重，所以靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)反應(yīng)很重要。