何為渠道？渠道即是載體。白酒銷售中，各級經銷商及終端店構成了白酒銷售流動的載體。產品離不開渠道而存在，除非做直銷，像DELL筆記本一樣，廠家直接與消費者發生交易，否則各個廠商都要依靠渠道的力量去銷售產品。由此可見，渠道對于產品銷售來說至關重要。
在過去的幾十年里，中國的白酒消費者普遍不夠理性，這時候渠道以其推力作用顯得格外重要。于是各個白酒廠商抓終端、抓渠道，一時間“終端盤中盤”理論、“終端為王、渠道制勝”大行于世。在激烈的渠道爭奪戰中，有些變化已經悄然而至，白酒廠商已經面臨著新的變革。沒有什么是不變的，順應趨勢才是發展的大道。
渠道與資源緊密相連與策略漸行漸遠 筆者曾經服務過一個山東的企業，在這個企業的大本營市場，有一個外來品牌在酒店渠道做了兩件事情，一是陳列，一是買酒贈菜，在該市場引起了巨大的反響，消費者與終端對此趨之若鶩。其實大家都可以看出來，這兩個活動全國白酒市場都在做，效果卻并非一致。筆者對此曾經深入分析，這個品牌成功的關鍵點在于，它的力度更大，持續時間更長，所以影響更深遠。
通過上面這個案例我們可以看出，資源在一個渠道促銷活動中所占據的分量。我們一直在追求渠道下沉，整個白酒行業都對終端青睞有加。可是終端如何去掌控，渠道如何下沉？答案是80%的資源+20%的策略。白酒行業競爭越來越激烈，在安徽、江蘇、河
文章來源華夏酒報南、河北等絕大多數市場，策略幾乎窮盡，現在拼的是資源。
渠道的建設與爭奪考驗組織的執行力 組織對于一個白酒企業的重要性，已經越來越顯性。對于大的白酒企業，組織的架構是關鍵；而對于小型的白酒企業，組織的執行力是要點。再完美的渠道動作，也需要人去執行，需要組織的保障。
筆者曾經服務過一個改制不成功的老國企，企業規模在18個億左右，資源不是問題，策略也沒有漏洞，可是偏偏每項活動推進起來都格外艱難，市場也不見起色。關鍵就在于組織。他們的業務人員從來不下市場，渠道建設和維護工作一團亂麻，不客氣地說，還保留著5年前自然銷售的狀態。在這種情況下，筆者做了一個調整，支持經銷商招人去做終端，所有廠家的業務員轉換為督導的角色，在3個月內中小餐飲終端鋪市達到了8000家。
雖擁有強勢的資金和渠道資源，但缺乏有力的組織保障，最后還是做不成事情。
白酒廠商應將資源聚焦到終端消費者 從行業價值鏈的發展來看，從早期的私有糖酒公司時代到二批訂貨會時代再到酒店盤中盤時代，整體酒水行業的價值鏈一直往下移，現在，消費者時代已經真正到來。
東不入皖，西不入川。安徽白酒行業營銷模式可以說站在了整個行業的最尖端。過去5年，憑借酒店盤中盤等模式對終端的強力掌控，徽酒陣營迅速壯大，這是對一個時代節奏的正確把握。而現今市場，隨著消費者的理性回歸，消費的自主性不斷增強，渠道的推力在逐漸轉弱。消費者不再接受終端老板的推薦，他們更相信自己的判斷，追求本應屬于自己的利益。
因此，公司在渠道建設時要把握住時代的節奏，將更多的資源與精力投放到消費者身上，關注渠道操作與消費者利益的緊密關系。
綜合看來，未來白酒市場競爭的重心已發生轉移，從原來的“渠道為王”開始轉向消費者。渠道對資金實力和組織團隊的高要求已經形成了競爭壁壘，而各市場強勢品牌對自己地位的不斷鞏固又使得壁壘越來越高。在這種情況下，直接面對消費者的公關團購競爭還未如此激烈，成為大家尤其是市場新進品牌普遍選擇的運作方式。
可以預見，大品牌拉動+公關團購將成為未來白酒品牌借以崛起的又一利器。
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編輯：閆秀梅
