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《華夏酒報》宮華明 制圖

    　許多專家反復提到產品線不能過長，更不能過寬，否則會削弱主導產品的競爭力，讓消費者無法對產品或者品牌進行定位，很難形成口碑和影響力。
    　筆者并不反對他們的觀點，但是他們很不了解中小白酒企業的生存現狀。小企業的主導產品定位來自于兩個方面：一是企業自身定位為主導產品，并大力推廣，客戶與消費者也接受；二是消費者或者渠道自然定文章來源華夏酒報位的主導產品，也就是大家常說的暢銷產品。
    　批發、商超、團購和餐飲是白酒銷售的四大傳統流通渠道，無論是商超、批發還是團購，有一個共同需求點——喜歡吃獨食、重利、喜歡擁有自己獨家專銷主推的產品。
    　針對某個連鎖性超市大客戶，你是不是能夠開發出針對他們超市的專銷產品呢？這樣能夠確保商超主推，讓他們擁有更多利潤。
    　針對批發大客戶以及零售大客戶，是否能開發出針對他們獨家經銷的產品系列？
    　針對大型團購客戶，企業是否能為他們開發出團購定制酒，以產品的品牌文化和集團購買單位企業文化相映襯，達到相互提升品牌的目的？
    　針對婚慶、壽宴市場，能否專門推出關于差異化產品呢？
    　針對謝師宴、給老師送禮等現象，能否專門推出針對學生家長送禮方面的用酒呢？
    　雖然有些差異化產品銷量不是很大，但營銷成本很低，容易傳播，能夠產生不菲的利潤，來為其他產品進行市場投入提供資金血液。
　　所以，通過對小白酒企業的了解，筆者認為，企業的產品應該盡量做到豐富化，其主要目的有以下五個方面：
    　1、迷惑對手，讓競品很難發覺你的主導產品是哪一款產品。
    　江西四特酒在打廣西南寧市場時，市場上產品陣容高達數十個產品，我們在調研南寧市場時，就很難摸清哪一款產品甚至哪一個價格帶的產品是他們的主推產品，最后走訪400家終端，數十個經銷商，通過排查方法，才摸清他們把主推產品主流價格帶定在了40多元的這個價位上。
    　2、能夠為主導產品保駕護航。
    　對于小品牌來說，如果你的產品比較單一，對手很容易有針對性地對你的主導產品展開攻擊。產品豐富化能讓競爭對手在選擇攻擊點時有所困惑，而且品種豐富可以利用多品種的優勢在不同的情境下形成不同的組合來應對競爭。
    　3、等待無心插柳柳成蔭的機會。
    　銷量是做出來的，市場是建設成功的。也許因為你是小品牌，開始不能產生結構性的產品銷量，但是機會總是給予有準備的人。隨著你的主導產品銷量的增加，市場消費氛圍的增加，你的其他產品很有機會在另一個價格帶上占有一席之地，很有可能成為一個暢銷品。黑馬的誕生很多是利用了領先者留下的各種空檔，如果企業不填補這些空檔，必然給后來者和競爭對手留下翻盤的機會。
    　4、能夠在終端彰顯陳列的效果和陣容。
    　如果你的產品比較單一，在終端陳列時就會顯得比較單薄，很容易被終端放置在一個不顯眼的位置，或者單一地陳列在競品的旁邊，無法形成強勢的氛圍和搶奪眼球的效果。除非你給予更高的陳列費用，增加更多的排面。在快消品中流傳這么一句話：“你能把對手趕出貨架，就能把它趕出市場?！闭f明如果消費者看不到你的產品，那么買到你產品的機會和概率就大大降低了。
    　5、能夠給予客戶更多的產品組合，滿足客戶的差異化需求。
    　在白酒市場，雖然品牌能夠占據很大優勢，但是市場還是渠道說了算，客戶對于產品的價格帶要求是不同的，也許他的網絡，他的消費群體適合的不是你主導的那款產品，難道你就會放棄這個客戶嗎？答案當然不是。你必須針對這樣的客戶，做出相應的差異化的產品組合，滿足其要求，滿足其主推的積極性。
    　記得有媒體采訪江口醇企業負責人時，問到他們如何構建自己的產品架構體系。江口醇企業負責人回答很簡單，也很清晰：“我們的高端產品是‘龍酒’系列，價位在300元至800元之間，中檔產品以‘諸葛釀’、‘馬六甲’為核心，價位在50元至300元之間，低端產品基本是為客戶量身打造，客戶需要什么就為其生產什么?！?BR>    　我們看到，大凡做得比較好的中小型企業，他們的產品都很多，創業時期的郎酒如此，豐谷如此，小角樓如此，江口醇如此，稻花香也是這樣。這是為什么呢？雖然他們現在都是十幾個億甚至有的是幾十億的企業了，但他們在創業的開始，也是沒有多少能力主推幾款主導產品的，他們也必須依靠群狼戰術，滿足渠道多樣化需求，滿足消費者的多種選擇。只不過，他們重點打造頭狼，重點突破頭狼，塑造產品品牌，通過產品品牌打造企業品牌罷了。