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《華夏酒報》宮華明 制圖

    　廣東省東莞市是中國酒業各路諸侯的“兵家必爭之地”。這里不僅是酒業銷售市場的“富礦”，而且是各品牌一比高下的競技場。

    　廣東省東莞市南連深圳，北接廣州，是以加工生產型為主導經濟的珠三角經濟核心地帶，被譽為世界的工廠。各種先進的文化、營銷理念在這里交融。這里不僅擁有近1000萬產業工人，還聚集了世界各地商家、僑民常住人口520.11萬人，是世界著名的僑鄉。可以說，這一地區消費得起任何酒品，任何品牌進駐這里不但可以獲得不菲的銷售收入，還可以隨國際貿易，流向世界各地，打開更寬廣的市場領域。

    　然而，記者采訪了東莞白酒行業的幾個大型商場——東橋貿易公司（當地茅臺總經銷）、嘉美醇（五糧液總經銷）、文成酒業（最大洋酒經銷商，紅花郎經銷商）、榮升酒業（老郎酒經銷商）等，得到的結論卻是：中國酒業各路諸侯進入這一塊市場容易但立足難，拔尖更難。不少品牌在這里拼殺了半天“曇花一現”。其原因在哪里呢？

品牌文化空洞乏力

    　記者采訪的這些商場表示，全國各地各種品牌白酒都盯著這一市場板塊，蜂擁而至，產品價位從200多元到數千元不等。劍南春、洋河天之藍、紅花郎十年、新郎酒九年、飛天茅臺和水井坊等各大名酒和地產酒拼盡全力爭奪這一市場，燃起異常激烈的競爭戰火。

    　劍南春、水井坊等在200元價位段時間稍微久一點，有一定穩固的消費群體。但去年年底，隨著這些產品零售價格調整到400元左右，市場又變化了，給其他品牌迅速騰出了空間。紅花郎和新郎酒進入市場后，整個市場影響力不斷提升，銷量迅速提升了起來，但一段時間后，與大眾心目的消費文化產生了距離，市場又乏力了。洋河與四特酒，最近幾年提升速度快，其戰略上都是先走老鄉線路，通過團購網絡帶動，但還是無法大面積打開市場，所以并沒有全面啟動市場。

    　由此可見，表面激烈競爭的市場，其實暴露了白酒營銷的市場短板。這塊短板到底是啥呢？

    　長期行走世界各國，從事外貿的劉武美認為，消費者講求的是品牌口感和價格，能夠消費200元以上白酒的人，相對個人素質和文化素質都比較高。因此，在這個價位段的消費者飲酒，不單單是在飲酒，還要品鑒一定的文化。國外白蘭地、伏特加、金酒、葡萄酒是以產地、釀造、儲存及到銷售地所倡導的文化訴求構成其品牌文化，營銷人員以一種文化載體把消費氛圍營造起來，讓消費者清清楚楚明明白白。

    　中國白酒有著悠久的歷史與文化，雖然都說自己好，但除了是幾百年、幾千年老窖外，就說不出啥了。但就這些老窖而言，到底有什么口味差別呢，喝了能給人什么口感享受，什么精神滿足呢？
 
   　白酒營銷文化說服不了消費者，怎么能夠在這里“安營扎寨”呢？

“盤中盤”缺的是人才

    　東莞是一個人員流動性非常大的城市，由于這個特點，產業工人、商家匆匆忙忙而來又匆匆忙忙而去，幾乎記不住什么白酒品牌，其引導消費的影響力就不夠了。所以，一個酒品要成為這一地區企事業單位常規接待和商務用酒，導入市場初期應采取“盤中盤”模式才能開發市場。

    　“盤中盤”營銷把資源優先投入到少數重要的酒店終端和少數重要的核心消費者身上，通過對這些重要目標的掌控和有效開發來帶動整個市場的啟動。同時，在資源使用策略上，還要講求隱蔽性、靈活性和聚力效應三原則，在營銷操作實戰中，把促銷資源使用到關鍵點上。

    　所有的品牌實際上都是人做出來的，再好的營銷策略都必須靠人來實施。這種營銷方式，推銷的本身不僅是產品，首先要推銷我們的業務人員自身。品牌的形象首先體現在企業每個人的身上。一個品牌能否首先推動“小盤”，除了品牌自身說服力外，還要看這個品牌的營銷團隊是否優秀，營銷人員能不能在客戶面前樹立最好的個人與品牌形象，取得消費者的信任。

    　可以說，白酒品牌進駐東莞，競爭的最終結果是人才。然而記者調查發現，各大品牌可謂是人才難求，員工忠誠度差。

    　首先，重點本科院校、名牌大學畢業的大學生，有相當市場運作能力的營銷人才，幾乎都盯住世界500強、跨國公司、有大的發展前景管理先進的世界性企業，入籍到“白文章來源華夏酒報領階層”。這些人的目的，首先是希望在這些企業中，學到更多切實有用的專業知識與文化。他們對中國白酒品牌文化、營銷方式幾乎不看好。對這些高素質人才來說，中國白酒廠商幾乎沒有吸引力，導致了高素質人才匱乏。

    　其次，現實社會生存壓力較大，員工首先要考慮如何先解決個人的生存與發展問題。白酒廠商開出的工資額，與東莞有吸引力的企業相比還有較大差距。至于在營銷中學到知識，壯大自己的事業前景方面，也不如這些企業吸引力大。

    　第三，白酒行業中能開出高薪水的公司也有，但是能真正培養人才的企業卻不多，除了金六福集團和小糊涂仙以前對市場營銷人員有過系統的培訓外，其他的并不多見。絕大多數白酒企業，特別是中小型地產酒業，都無心去培養人才，而是靠挖其他公司的成熟人才。當有企業給出更高薪水的時候，員工的忠誠度也就沒有了，人員的流動性自然很大。

    　第四，部分經銷商的不誠信，也導致了分銷商和經營人才的嚴重流失。有了強大的營銷團隊，還需要這支團隊穩定發展，才能維持品牌在市場中的穩定銷售。然而，由于經銷商缺乏誠信，或缺乏人性化管理，導致營銷人員、分銷商流失了，于是剛剛開發的市場很快夭折。