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《華夏酒報》宮華明 制圖

    　南陽市是河南省的省域次中心城市，豫陜鄂川渝交界處區(qū)域性中心城市，是豫西南政治、經(jīng)濟、文化教育、科技、物流、交通中心。
　　目前南陽市總人口1091萬，下轄西峽縣、鎮(zhèn)平縣、內鄉(xiāng)縣、淅川縣、新野縣、桐柏縣、唐河縣、方城縣、南召縣、社旗縣、鄧州市、臥龍區(qū)、宛城區(qū)、南陽國家級高新技術開發(fā)區(qū)、南陽新區(qū)、鴨河工業(yè)管理區(qū)、南陽油田工業(yè)管理區(qū)等3個市轄區(qū)、1個國家級高新區(qū)、2個工業(yè)管理區(qū)、10個縣，1個縣級市；中心城區(qū)44個街道， 116個鎮(zhèn)、93個鄉(xiāng)。2010年生產總值1955.84億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15077元，農民人均純收入5666元。

完成“不可能的任務”
    　就目前的市場狀況看，入駐這里的幾大品牌經(jīng)多年打拼，已經(jīng)將市場嚴絲合縫地覆蓋了起來：地產品牌賒店青花瓷系列、還有省外的洋河藍色經(jīng)典系列、四特系列的市場覆蓋率極高。其他品牌要想進入該地區(qū)幾乎不可能。
    　然而，瀘州老窖金獎特曲選擇南陽錦盛商貿有限公司作為南陽地區(qū)總代理商，不到半年時間，就在南陽市區(qū)布點了1300多家名煙名酒店，建起 60家核心終端門店，10家中高檔A類酒店，開設了全區(qū)域30多家大型商超及連鎖平臺，下屬10個縣，每個縣都設了1個經(jīng)銷商，還發(fā)展起80家核心客戶主力分銷（直營）商，重點發(fā)展縣區(qū)團購，重點尋找、跟進和投入核心消費群體，建立起8個縣的核心客戶消費網(wǎng)絡。
    　就這樣，瀘州老窖金獎特曲在這一地區(qū)迅速尋找到了市場切入點。并且不到半年時間，商超，餐飲渠道上柜見貨率就增長到了40%，銷售收入迅速增長到了4000多萬元。

傳統(tǒng)營銷迅速奏效
    　南陽錦盛商貿有限公司的市場運作模式是傳統(tǒng)營銷模式，即營銷主要依賴于代理商團隊，企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨家代理，然后通過這些代理，再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊伍；在營銷操作上，通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式，來做自己的營銷推廣。
    　這種傳統(tǒng)營銷模式廣泛應用于各個領域，也是當前白酒營銷采取的主要營銷方式。但是，這種傳統(tǒng)營銷模式往往并不是靈丹妙藥，一試就靈，緣何瀘州老窖金獎特曲能如此迅速地奏效呢？
    　“照我說，營銷人員不是培訓出來的，而是磨煉出來的，營銷學不是啥學問，就是一個實實在在的‘干’?！碑斣儐柲详栧\盛商貿有限公司的成功經(jīng)驗時，主管銷售的張副總經(jīng)理的回答，卻讓記者大跌眼鏡?！霸俸玫钠放茮]人跑市場，等于零；再會說的嘴巴，不天天與客戶打交道，給客戶帶去實實在在的好印象，等于零?！?BR>    　瀘州老窖金獎特曲品牌經(jīng)理陳茂松到南陽招聘營銷人員，可謂既老套又別出心裁：不管應聘人員是男是女，是年輕人還是中老年人，也不管是大學生還是初中生，不管是知識分子還是工人、農民，不限制數(shù)額，前來應聘者一律招收，也不給應聘人員試用期的任何管理限制，就是讓應聘人員背著瀘州老窖金獎特曲去拜訪商場、餐廳、單位和消費者，與各級各類消費者“擺龍門陣”，然后每天把“擺龍門陣”的筆記記錄交回就可以領工資。1個月后，把這些應聘人員的筆記拿出來考核，由公司決定選聘正式營銷人員。而且這種聘用一直在不停進行中。
    　就這樣，歷經(jīng)3個月的選聘，從500多人的應聘中“大浪淘沙”精選出了80多名營銷員。

務實就是文憑
    　“喝‘金獎榮耀’，建南陽‘鳥巢’，瀘州老窖金獎特曲柔雅濃香，低度微醉，大家嘗嘗，好喝極啦。”在南陽美食城里， 各地涌來建設第七屆全國農運會主會場的投資者、建設者、建材商家以及各省區(qū)代表身影穿梭，各賓館飯店十分熱鬧，瀘州老窖金獎特曲推銷員王鳳琴正在進行富有煽動力的酒品介紹。
    　“原來，‘好酒不怕巷子深’是張之洞說的？就是說的瀘州老窖？”人們一邊暢飲著瀘州老窖金獎特曲，一邊打聽著推銷員王鳳琴是瀘州老窖金獎特曲從哪里請來的。有人甚至問她是不是博士生，她口齒清晰，談吐優(yōu)雅，不夸張不卑謙，把瀘州老窖金獎特曲的文化與南陽的歷史，與全國農運會主題緊密連接起來。
    　“啥博文章來源華夏酒報士生啊，人家就是一個初中生?！敝劳貘P琴底細的餐飲店老板禁不住失聲大笑起來：“她已經(jīng)43歲了，是家中的頂梁柱。自從賣上瀘州老窖金獎特曲后，生活寬裕了，人家人勤快，該人家掙錢?！?BR>    　《華夏酒報》記者走進宛城、臥龍、高新新區(qū)……一家家餐廳里，提起瀘州老窖金獎特曲推銷員王鳳琴，酒店老板沒有不夸的：各樓道、大廳、餐廳的液晶廣告，海報，宣傳牌都是她親自領人來安裝的。其他品牌酒的業(yè)務員，幾乎就是把貨送進吧臺有時連話都不說就回去了，讓服務員給他推銷。而王鳳琴的酒品進駐酒店，幾乎每兩、三天就要進來搞一次活動，把瀘州老窖金獎特曲的歷史文化、口味口感等介紹給客人。王鳳琴與服務員關系也搞得很好，大家也樂意幫忙推銷。
    　“瀘州老窖金獎特曲走勢最好，除了其品牌文化外，他們的推銷員嘴勤、腿勤、眼勤，工作非常賣力，把推銷工作做到對客人熱情服務的細節(jié)上，非常關鍵。”南陽唯一的五星級大酒店金凱悅大酒店王經(jīng)理告訴記者，瀘州老窖金獎特曲從5月19日進駐開展5個渠道優(yōu)質客戶品鑒會后，就一直業(yè)績不凡，把其他品牌壓下去了。
    　王鳳琴才從南陽美食城推銷酒品出來，又馬不停蹄地進了幾家大中型娛樂城、購物場和酒水消費場所，一邊與客戶交談著，一邊尋找著可以開發(fā)的客戶群體，還拿出一個小本迅速地記錄著。
    　“啥是文憑？能把我交給她的那塊市場開發(fā)出來，管好，能快速有效地解決自己所管片區(qū)、用酒單位、消費者提出的問題，做到聯(lián)系暢通，處理問題不過夜，能上午馬上解決的問題決不拖到下午處理的人，就是‘大學生’，就是有‘文憑’的人?！睘o州老窖金獎特曲品牌經(jīng)理陳茂松給記者闡發(fā)了他的用人及市場營銷觀念。在他看來，做營銷，務實就是文憑，不能以文憑取人，應以營銷人員的勤奮務實為考量標準。沒有腳踏實地的營銷人員，即使再先進再高深的營銷理念、營銷學術，都是空談。

專心就是專業(yè)
    　《華夏酒報》記者擔心瀘州老窖金獎特曲這種推銷人員隊伍，在做市場推廣、酒品營銷時不夠專業(yè)，陳茂松卻有自己的見解：“啥叫專業(yè)？專心就叫專業(yè)！”
    　劉強是河南工商職業(yè)技術學院畢業(yè)的學生，土生土長的南陽人，小伙子辦事認真，干事專心，為人忠厚。瀘州老窖金獎特曲就把南陽市的幾個局行業(yè)務交給他開發(fā)，至于如何開發(fā)，由劉強提出市場開發(fā)計劃和需要支持的政策。
    　怎樣才能把酒賣進這些局行呢？劉強接受工作后結合自己所學的專業(yè)知識，又到書店去買了《贏在談判》、《挖掘大客戶72法》等書刊鉆研思考、尋找機會把酒賣進局行。
    　終于，機會來了。某天，一局長生日，劉強以親戚身份提著瀘州老窖金獎特曲去祝賀。就這樣，在局長的生日宴上換成喝瀘州老窖金獎特曲。生日雖然是家宴，賓客不多，可都是至親好友，劉強事后按照宴會上記錄的地址、電話，在這些親朋喬遷、婚宴、升職、好友接待等喜事來臨之際，把酒一件件地給這些親朋送去。別人當然不好意思白吃劉強的酒，都給了酒錢。劉強就在這來來往往的反復禮讓中，與大家關系搞得很好。
    　就這樣，劉強以這位局長為契機，把著力點放在“親情營銷”上，給這些人送鮮花，做生日蛋糕，甚至幫這些人搬家，送他們的孩子上幼兒園……不到半年時間，通過這些朋友推薦，團購單位發(fā)展到了117家，在這些團購單位周圍，又帶動發(fā)展了煙酒店336家，銷售額做到了7000多萬元?，F(xiàn)在，劉強在南陽已經(jīng)成了一個有一定影響力的片區(qū)經(jīng)理了。
    　“書上說的營銷理論與一線差距很大，有些東西還不符合實際，必須根據(jù)當時的實際做出決定才有用。營銷是智力較量，營銷員是實際中磨煉出來的，不是教出來的?！眲娬f。