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《華夏酒報》宮華明 制圖

   　一個弱勢的品牌，在市場上既沒有知名度，又沒有消費基礎(chǔ)，如何讓消費者知道你的產(chǎn)品，體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，持續(xù)消費你的產(chǎn)品？這是一個弱勢品牌在市場上必須要邁過的坎。

售點生動化
    　生動化的主要作用有兩點：一是讓產(chǎn)品跳出來，搶占消費者的眼球；二是為產(chǎn)品制造暢銷的氛圍，也可以說是假象，改變消費者的接受心理。
    　售點生動化要做就做最好，可以簡單，可以單一，但是必須極致，必須讓自己的產(chǎn)品從陳列中跳出來。
    　首先要注意產(chǎn)品陳列和理貨管理。產(chǎn)品的陳列要求產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢位置，占據(jù)更多陳列空間，同時加強現(xiàn)場理貨管理，保證產(chǎn)品陳列整齊美觀。要有一定的標準，力求作到規(guī)范。
    　其次，要注意售點廣告的位置和方式。售點的廣告一般是指店頭POP廣告等促銷廣告，可以渲染現(xiàn)場銷售的氣氛，增加促銷效果。酒企要從廣告宣傳、促銷活動等各個方面來配合提高單店銷售。勁酒剛開始做市場時，就主抓C/D類餐飲店，以海報形式呈現(xiàn)廣告，成為C/D店里很亮麗的風景線。

廣告下猛藥
    　做市場既要快，更要狠。在拉動方面，“狠”主要體現(xiàn)在廣告和試用促銷。
　　對于小企業(yè)來說，聚焦到某一小區(qū)域內(nèi)還是有些資源支持廣告投入的，實在沒錢可以讓經(jīng)銷商投，企業(yè)以產(chǎn)品的形式予以彌補。一般小企業(yè)投廣告，都像擠牙膏似的，一點點來，希望用最少的錢把全年每個月份都排滿，顯得月月都有廣告。 其實，投廣告根本不是這么回事，它應(yīng)該像燒開水一樣，要不斷加火，直到迅速把水燒開，寧愿燒到120度，浪費一些銀子，也不要為了節(jié)約錢只燒到70度，因為燒到70度跟沒燒一個樣。 投入狠是真節(jié)約，投入少是假節(jié)約。廣告只能“賭”，不能“試”，要一次做夠。 
    　在產(chǎn)品上市初期，廣告的強力拉動既是為了擴大產(chǎn)品的知名度，也是為了讓二批和終端進貨。 廣告必須要“虎頭蛇尾”，而且要集中某一個廣告投放方式做到極致。
&文章來源華夏酒報nbsp;   　酒企需要根據(jù)主推產(chǎn)品的檔次決定廣告投放方式。例如，中高端酒的廣告投放形式也多是以中高端的媒體為主，如電視廣告片、公交車體、戶外高炮、大牌、樓宇廣告、高端雜志、報紙等。而小企業(yè)根本沒有實力主打中高產(chǎn)品，所以廣告可以聚焦最傳統(tǒng)、最低層次的投放方式，只要玩到極致，其效果還是非常強大的。那些墻體廣告、電視臺插圖廣告、終端生動化等，所有的低成本宣傳形式都可以利用，并且要在短時間內(nèi)規(guī)模性出現(xiàn)。

推廣活動不可少
    　與廣告?zhèn)鞑ハ啾容^，推廣活動傳播不僅成本低，而且見效快。因為廣告要投放就必須下猛藥，否則很難讓消費者主動、積極消費你的產(chǎn)品。而且現(xiàn)在廣告太多，競爭激烈，成本高而且消費者多已經(jīng)麻木，視而不見、聽而不聞。
    　推廣活動的好處有三大方面：
    　一、告知消費者這個品牌或產(chǎn)品在做什么，能夠讓消費者記住，甚至傳播。
    　二、通過推廣活動讓消費者充分參與進來，體驗消費該產(chǎn)品，消費者只有體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品才能感受你的產(chǎn)品，才能說個優(yōu)劣好壞，才有下次消費的基礎(chǔ)，甚至能夠與品牌或產(chǎn)品建立相關(guān)聯(lián)的情感。
    　三、就成本而言，小型推廣活動成本低，見效快。一個大戶外高炮的廣告費用，甚至可以做10幾場小型的推廣活動，若每周在一個小區(qū)域內(nèi)搞個2場，連續(xù)搞10多場，雖然地點變換，但效果可想而知。
    　許多小企業(yè)情愿投廣告，不愿意做推廣，因為他們把推廣活動當做促銷活動，若這次推廣活動沒有賣出大量的產(chǎn)品，他們感覺虧本。當看到大企業(yè)都在投入大量廣告，自己也跟著學習投入廣告，但是又沒有多少錢，得到的廣告位不僅差，而且也起不到好的宣傳效果。
    　對于小企業(yè)來說，要明白推廣活動的目的是什么？是銷售大量的產(chǎn)品呢？還是讓消費者能夠記住你的品牌、傳播你的品牌，體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品？一個毫無知名度的品牌，消費者怎么可能趨之若鶩地消費你的產(chǎn)品呢？任何一個結(jié)果來臨，都是由量變到質(zhì)變，累加而成的結(jié)果，不要渴望一下子就能創(chuàng)造奇跡。
    　安徽黃梅酒業(yè)是一個全新的酒廠，在市場上沒有太高的知名度，更沒有很悠久的歷史根基，雖然是以黃梅戲為文化底蘊，但是消費者在以前并沒有消費該產(chǎn)品，也沒有體驗它的品質(zhì)。作為全新的品牌，在區(qū)域市場落地最大的任務(wù)是如何讓當?shù)叵M者快速了解和接受品牌。為其提供服務(wù)的方德智業(yè)認為，大投入的區(qū)域傳播方式不適合該企業(yè)，需要采用低成本的傳播方式。于是在該區(qū)域市場采用“媒體推廣+地面推廣+售點推廣”的立體式的推廣方式，借勢黃梅戲進行網(wǎng)絡(luò)炒作，并舉行了黃梅戲下鄉(xiāng)大型路演活動、周末或節(jié)假日售點免費品嘗買贈活動、趕集廟會品嘗買贈抽獎推廣活動、快樂砸金蛋促銷活動、快樂套圈促銷活動，元旦看望孤寡老人、喝就黃梅酒業(yè)生態(tài)一日游、黃梅戲情人節(jié)、酒店喝酒點唱黃梅戲等活動，快速提升黃梅酒業(yè)在當?shù)氐闹群驼J知度，對終端商、當?shù)叵M者形成了強大的影響力，銷量也隨之上升。
    　再舉個例子，某啤酒企業(yè)搞了一系列推廣活動，以“激情、驚喜、歡樂”為主題、讓小丑帶領(lǐng)兩個啤酒美女大使，在不同銷售場所展開“只要你講，我就有獎”、“只要你開，我就有獎”、“只要你喝，我就有獎”的活動及“我要xx啤酒”語言賽、繞口令、“xx啤酒王中王”競飲比賽、快樂有獎問答、開蓋有獎等互動性活動，讓消費者在不知不覺中體驗了xx啤酒的鮮活感受，快速拉近了xx啤與消費者的距離，獲得消費者極大認同，同時也帶動銷售的明顯提升。
    　業(yè)外的例子對我們也有借鑒作用。某洗發(fā)液企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理小楊，為了提升區(qū)域市場銷量，將促銷活動進行了制度化的細化。如：在活動時間的設(shè)定與時機選擇上，根據(jù)農(nóng)民趕早集的習慣，要求秋冬季節(jié)必須在早晨8點前到位，春夏季必須在早晨7點前到位；節(jié)假日做社區(qū)促銷活動 ；下班時間做工廠宿舍促銷活動；放學做中學生宿舍促銷宣傳活動。　　
    　針對所在區(qū)域的5大鎮(zhèn)的集市促銷，小楊和同事們基本上是逢場必趕。鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市不但起到了很好的品牌推廣作用，還形成了有力的銷售。當?shù)氐耐婢邚S、鞋廠、服裝廠比較多，工人大部分都是年輕女性。小楊選擇300人以上規(guī)模的廠，在下班時間到工人宿舍做促銷活動。面對中學生群體，每半月一次在市一中、二中、各大鎮(zhèn)高中放學時間到學生宿舍區(qū)做促銷活動。當?shù)氐膹R會，大型摸獎活動等，小楊和同事們都會去湊個熱鬧，促銷活動的陣地無處不在，他們也幾乎是無孔不入。　　
    　由于所有的促銷活動都緊緊圍繞終端來做，賣的產(chǎn)品都從終端出貨，增加了終端銷售熱情，培養(yǎng)了不少鐵桿終端，也建立起了良好的終端客情關(guān)系。