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《華夏酒報》宮華明 制圖

　　隨著白酒市場競爭環境的愈發激烈，渠道扁平化近年被白酒行業人士掛在嘴邊，受到整個白酒行業的熱烈追捧。

　　酒店盤中盤已經成為過去，消費者盤中盤的時代如火如荼，但我們不可否認的是，在一個市場被撬開以后，要想得到長足的發展和穩固的地位，深度分銷依然占據著無可取代的地位。

　　深度分銷是通過對目標市場區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時的細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況、同類產品競爭狀況、人員工作情況等全面管控，使公司產品在銷售通路中有競爭優勢。

　　行業內對深度分銷的研究不可謂不系統，各種培訓讓深度分銷的概念深入人心。然而在實際操作中，我們還是會遇到這樣那樣的問題。

　　那么，深度分銷的整個實操體系究竟是怎樣的呢？

　　深度分銷的實質

    　深度分銷其實是一個白酒企業從獵手向農夫轉變的過程。即是從簡單粗暴的業務關系變成深耕細作的市場關系，通過單點的提升完成面上的突破，從點→區域→整體市場的擴散過程。最終目的是對整個市場的占有。

　　深度分銷適用環境

　　深度分銷主要適用于城區，因為城區終端網點分布密集，其操作成本較低。而郊區、網點分散地區操作成本較高，不適合使用深度分銷。

　　概括而言，深度分銷就是集中力量對區域市場進行的精耕細作。

　　深度分銷操作步驟

　　1、分銷商的選擇

　　很多人有個誤區，深度分銷就是指廠家自己做終端、做市場。但事實上并非如此，我們都知道，廠家的人力物力是有限的，更多的時候是協助分銷商，通過分銷商的人來做深度分銷，而廠家的業務員充當著市場督導的角色。

　　在分銷商的選擇上，不宜選擇實力過大的分銷商，因為這樣的分銷商往往“不聽話”，沒有耐心細致地去做市場。配合度是第一考核指標，其次考慮分銷商的車輛、倉儲、資金、人力、網絡、口碑等因素。選擇分銷商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協議。

　　2、建立專業的分銷隊伍

　　招聘當地銷售人員，以廠家的銷售代表為絕對領導人，分銷團隊的行政工作可以由分銷商來管理，但和業務相關的銷售工作必須由廠家負責，分銷員的工資也可由雙方共同支付，以降低雙方的管理成本。

　　3、具體實施

　　深度分銷的具體實施其實就是十六字訣：

　　地圖放大——第一步就是對整個市場終端的整體認知，并劃分區域。給分銷商的區域劃分原則上應按行政區域劃分，將一張行政區域地圖放大3—5倍，用行政區域如街道辦進行區域劃分，給各經銷商即可。

　　數店標點——第二步是了解目標市場的終端數量與基本情況，包括終端名稱、聯系方式、老板姓名、終端類型等。按街道從北到南集中數店，并進行終端數據庫建設（收集零售終端數量、建立檔案，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等），每名業務員每天數50—80家店，并在數店的過程中對店點進行標點編號，編號以主要街道名稱、店名縮寫為標記。注意，數店與鋪市一定要分開。

　　分店到人——第三步是將區域內的終端分到業務員個人。按店點數分店到人，不可按區域大小分（因為有的區域店點集中，而有的較分散），每人250—300家店進行劃分小片區，以道路中央和標志性建筑物劃分，當片區內進店率達到80%（具體比率視市場狀況可調節）時，進入維護階段。

　　定期拜訪——最后就是進行定期拜訪，完成鋪市、客情、生動化、銷售等基礎工作。制定日拜訪流程，不走回頭路。業務員攜帶一圖一卡一訂單（地圖、終端進銷存資料卡和訂貨申請單）對終端進行定期拜訪。促銷活動時需加帶促銷活動通知、促銷套餐等其他相關表格。業務員每天拜訪終端25家左右。每家店控制在12分鐘以內，1小時拜訪5家，花費5小時完成拜訪。加上其他會議時間、路上時間、填寫報告時間等，控制在8小時工作時間。

    　4、費用核銷體系

　　督查體系——終端進購產品，領取贈品時需填寫獎品領取一覽表，并由負責物流配送的司機回收，然后由督導部人員進行核查。

　　終端進銷存統計體系——業務員每天拜訪終端時填寫的進銷存資料卡都須由內勤人員進行信息錄入，并每周統計相關數據匯報給廠家。這樣不僅可以解決終端的費用報銷問題，還可以解決業務員因終端客戶經銷存資料卡丟失而產生的費用報銷問題。

　　深度分銷的概念通俗易懂，深度分銷的重要性盡人皆知，誰把握住了細節，誰才能真正達成深度分銷的預期效果。把握每個步驟的節奏，了解每個步驟的目的與操作過程，按部就班地實施，我們會發現，深度分銷并不難，技術含量也不高，市場的突破指日可待。