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　　隨著白酒市場競爭環(huán)境的愈發(fā)激烈，渠道扁平化近年被白酒行業(yè)人士掛在嘴邊，受到整個白酒行業(yè)的熱烈追捧。

　　酒店盤中盤已經(jīng)成為過去，消費者盤中盤的時代如火如荼，但我們不可否認的是，在一個市場被撬開以后，要想得到長足的發(fā)展和穩(wěn)固的地位，深度分銷依然占據(jù)著無可取代的地位。

　　深度分銷是通過對目標市場區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時的細致化服務與管理，達到對市場產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品競爭狀況、人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有競爭優(yōu)勢。

　　1、分銷商的選擇

　　很多人有個誤區(qū)，深度分銷就是指廠家自己做終端、做市場。但事實上并非如此，我們都知道，廠家的人力物力是有限的，更多的時候是協(xié)助分銷商，通過分銷商的人來做深度分銷，而廠家的業(yè)務員充當著市場督導的角色。

　　在分銷商的選擇上，不宜選擇實力過大的分銷商，因為這樣的分銷商往往“不聽話”，沒有耐心細致地去做市場。配合度是第一考核指標，其次考慮分銷商的車輛、倉儲、資金、人力、網(wǎng)絡、口碑等因素。選擇分銷商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協(xié)議。

　　2、建立專業(yè)的分銷隊伍

　　招聘當?shù)劁N售人員，以文章來源華夏酒報廠家的銷售代表為絕對領導人，分銷團隊的行政工作可以由分銷商來管理，但和業(yè)務相關的銷售工作必須由廠家負責，分銷員的工資也可由雙方共同支付，以降低雙方的管理成本。

　　3、具體實施

　　深度分銷的具體實施其實就是十六字訣：

　　地圖放大——第一步就是對整個市場終端的整體認知，并劃分區(qū)域。給分銷商的區(qū)域劃分原則上應按行政區(qū)域劃分，將一張行政區(qū)域地圖放大3—5倍，用行政區(qū)域如街道辦進行區(qū)域劃分，給各經(jīng)銷商即可。

　　數(shù)店標點——第二步是了解目標市場的終端數(shù)量與基本情況，包括終端名稱、聯(lián)系方式、老板姓名、終端類型等。按街道從北到南集中數(shù)店，并進行終端數(shù)據(jù)庫建設（收集零售終端數(shù)量、建立檔案，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等），每名業(yè)務員每天數(shù)50—80家店，并在數(shù)店的過程中對店點進行標點編號，編號以主要街道名稱、店名縮寫為標記。注意，數(shù)店與鋪市一定要分開。

　　分店到人——第三步是將區(qū)域內(nèi)的終端分到業(yè)務員個人。按店點數(shù)分店到人，不可按區(qū)域大小分（因為有的區(qū)域店點集中，而有的較分散），每人250—300家店進行劃分小片區(qū)，以道路中央和標志性建筑物劃分，當片區(qū)內(nèi)進店率達到80%（具體比率視市場狀況可調(diào)節(jié)）時，進入維護階段。

　　定期拜訪——最后就是進行定期拜訪，完成鋪市、客情、生動化、銷售等基礎工作。制定日拜訪流程，不走回頭路。業(yè)務員攜帶一圖一卡一訂單（地圖、終端進銷存資料卡和訂貨申請單）對終端進行定期拜訪。促銷活動時需加帶促銷活動通知、促銷套餐等其他相關表格。業(yè)務員每天拜訪終端25家左右。每家店控制在12分鐘以內(nèi)，1小時拜訪5家，花費5小時完成拜訪。加上其他會議時間、路上時間、填寫報告時間等，控制在8小時工作時間。

    　4、費用核銷體系

　　督查體系——終端進購產(chǎn)品，領取贈品時需填寫獎品領取一覽表，并由負責物流配送的司機回收，然后由督導部人員進行核查。

　　終端進銷存統(tǒng)計體系——業(yè)務員每天拜訪終端時填寫的進銷存資料卡都須由內(nèi)勤人員進行信息錄入，并每周統(tǒng)計相關數(shù)據(jù)匯報給廠家。這樣不僅可以解決終端的費用報銷問題，還可以解決業(yè)務員因終端客戶經(jīng)銷存資料卡丟失而產(chǎn)生的費用報銷問題。

　　深度分銷的概念通俗易懂，深度分銷的重要性盡人皆知，誰把握住了細節(jié)，誰才能真正達成深度分銷的預期效果。把握每個步驟的節(jié)奏，了解每個步驟的目的與操作過程，按部就班地實施，我們會發(fā)現(xiàn)，深度分銷并不難，技術含量也不高，市場的突破指日可待。