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    　“光凸的樹，冷澀的空氣，厚重的外衣，陰冷的水，彼此之間遙遠的距離……”，冬季給人的感覺總是漫長而又無奈的。每年的5至8月份，白酒企業迎來漫長的“冬季”，在這個“冬季”里，白酒企業考慮更多的應該是：如何在完善自身機能的同時做到“淡季不淡”，為即將到來的中秋小旺季和年底的春節市場打下堅實的基礎。
    　筆者認為：白酒企業“過冬”應該站在戰略的高度看待，從一年或者多年的企業長遠發展進行思考，制定基于未來和系統的規劃，并加以重視。

從戰略角度看待白酒企業“過冬”

    　區域型白酒企業業務增長點的描述：（2P法則），見下圖。

　　從“2P”法則中不難看出：我們將“產品”和“渠道”作為兩個“核心突出要素”，“產品效率”與“渠道效率”的持續提升是區域業務發展的核心。但是“產品效率”的提升將受制于“品牌效率”，而“渠道效率”的提升又受制于“組織效率”，所以在“2P法則”中我們構建了兩條線：一條是“產品—品牌”線，另一條是“渠道—組織”線。
    　因此，在白酒銷售的淡季，一方面要提升產品和渠道效率，另一方面更為重要的是要提高品牌效率和企業和商業的組織效率。
 文章來源華夏酒報   　1、品牌力拉升
    　我們經常會看到這樣一種現象，不少白酒品牌,特別是中高檔白酒一旦離開了促銷攻勢，產品銷售就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果？因為這種品牌的白酒產品雖然因渠道促銷在短期博得消費者的關注，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，難以形成忠誠度高的消費群體來支撐市場的更大發展。
    中高價位白酒必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基，品牌塑造是長久的工作，是沒有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來衡量。企業在淡季做品牌，目標不是直接拉動銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽度上，其宣傳形式亦可多樣化。
    　品牌廣告和公關活動相結合是一個非常好的模式。比如參與或贊助行業媒體在淡季舉辦的多種形式的活動；在行業雜志、電視、戶外、網絡上投放一定比例的廣告對品牌形象進行空中聯合拉動，營造淡季市場品牌不淡的氛圍。
    　2、企業、商業組織力提高
    　在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發現自己的不足，同時也可以了解同業競爭對手的動態，做到知己知彼。
    　銷量不是考核業務的唯一指標，我們可以創造更多的績效考核方式來贏得團隊的歸屬感和上進心，而且這一段時間白酒企業和經銷商的營銷人員比較清閑，集中起來統一培訓，一方面能夠增強團隊凝聚力，也能夠讓他們熟悉和了解企業最新的營銷戰略、思路，更好地服務于營銷工作。
    　例如XX集團在6月份把100名營銷骨干分子集中到南京進行封閉式強化訓練，在7月份又請來揚州大學商學院的教授、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法、現代營銷等方面的知識。

從一年或多年的企業運營角度思考

　　見白酒營銷全景圖。

　　從白酒營銷全景圖中可以看出，我們將一年12個月劃分為8個時間段，通過對全年營銷目標的規劃，可以清楚地了解在每個時間節點中應該做的事情，對于產品、投入、營銷方案的前置性規劃。
    　1、銷售模式創新
    　白酒行業在營銷模式方面越來越趨于同質化，營銷方案的成功與否更重要的取決于對消費者心智的占領、營銷方案節奏和時間節點的選擇以及差異化的促銷手段創新。
    　消費者心智占領：瀘州老窖集團通過對不同區域內酒質的差異和消費者消費行為的研究，推出國窖1573“12℃冰飲風尚”創新飲法，并從時尚、健康、口感適宜三個角度進行宣傳，引起了業內和消費者高度關注,并由此衍生出國窖1573“望、聞、品、悟”冰飲鑒賞之道，對企業和產品品牌形成了有力的拉升。
    　營銷方案節奏和時間節點的選擇：5—8月份是全年節假日較為集中的時間段，這期間“五一”期間的婚宴、端午期間的團購以及中高考結束后的升學宴都將產生一定的銷量，并能夠對企業和產品品牌形成提升。
　　差異化的促銷手段創新：通過差異化的促銷手段創新，進行新品鋪貨上市，并進行核心消費者啟動，能夠為銷售旺季的到來做好了充分的準備工作。例如浙江XX集團當地盛產楊梅，在新產品上市前期的7月份，通過企業冠名、贊助會議用酒等方式，與“楊梅節”互動。由于“楊梅節”活動在省市范圍內政府層面很重視，同時企業的領導在當地也頗具影響力，所以通過這次活動，有效啟動了當地的政商務資源，擴大了企業品牌影響力，新產品成功導入了市場，當地的目標核心消費者精準啟動，更為即將到來的中秋小旺季打下了堅實的基礎。
    　2、銷售渠道拓展
    　白酒的銷售渠道主要指傳統的大流通渠道、酒店渠道和新興的團購渠道、名煙名酒店渠道以及大賣場渠道五大主要渠道。相對大流通渠道來說，其他四個渠道受淡季的影響較小，尤其是團購渠道和酒店渠道。
    　對于白酒市場，團購消費雖然也受到夏季的影響，但相對流通市場來說，還是比較穩定的。在夏季，機關單位的接待仍然以白酒為主，所以在白酒行業的“冬季”，大力拓展團購渠道是保持淡季銷量的一個不錯支點。
    　高端酒店由于消費人群和消費目的的不同以及擁有適宜的消費環境，因此在夏季銷量變化不大，目標消費人群更為集中。同時在夏季，白酒企業之間的對餐飲渠道的爭奪也會因啤酒等夏季酒水產品的介入變得弱化，正是切入酒店渠道的最佳時機。因此，白酒企業在夏季進行酒店切入，有利于把握市場介入的先機，贏得市場主動權，也有利于核心消費者小盤的啟動。經過精心的策劃，科學的組織，嚴密的管理，規范化的市場運作，為旺季銷售打下堅實的基礎。
    　正因為酒店渠道有著如此重要的作用，酒店渠道的競爭也越來越趨于同質化，同時優質酒店也越來越稀缺。對于白酒企業來說，選擇差異化的手段在淡季切入酒店渠道是關鍵。例如XX酒廠的高端產品，通過在淡季為高端酒店定制酒水產品，并簽訂年度銷售任務，撇開了競品對酒店的買斷，成功切入并取得了不俗的業績。
    　3、產品開發與升級
    　夏季是銷售的淡季，卻是白酒企業新品開發和老產品升級的大好時機，也是新品鋪貨上市的最佳時節。
    　新產品開發：產品開發要注意以下兩個方面：一方面是白酒產品嚴重同質化和克隆化，適合區域市場價位、包裝風格的產品才是有生命力的產品；另一方面是目標消費者需求的日益多樣化、個性化，因此白酒企業必須應對時勢，高度細分市場，尋找淡季突破口。
    　老產品升級：區域暢銷產品在一定程度上已經不僅僅是產品，在消費者心目中可能已經成為企業的代名詞，因此，老產品升級的策略需從消費者認知出發，從品牌層面進行思考，進行“品牌層面”的系列化運作。
　　例如河南XX酒廠的兩個老產品銷量下滑，但是消費者有非常強烈的品牌認知，所以從消費者認知出發，將產品的升級定位在“產品品牌”上，進行“品牌層面”的系列化產品開發，獲得了巨大成功。
    　4、銷售終端創新
    　進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季白酒新渠道。白酒淡季新渠道如下：
    　展示柜：到了夏季，啤酒、飲料以及酒店終端的展示柜派上了大用場。根據白酒的屬性，似乎用不著上展示柜，但淡季營銷策略應使白酒上展示柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者消費習慣的同時還能夠進行有效的品牌宣傳，實現品牌宣傳和銷量的雙贏。例如XX酒業在河南、XX酒業在安徽，均采用在夏季進貨送展示柜的做法，在淡季成功壓貨，同時通過展示柜上的企業產品廣告進行了產品宣傳，一舉兩得。
　　特殊渠道：特殊渠道指異業聯合營銷延伸之下的渠道。借助其他行業企業的優質品牌資源及渠道，實現特殊時期市場共同成長與品牌提升。例如河南XX酒業，通過開發“萬村千鄉”工程專用酒、郵政系統專供酒等形式，與另類強勢渠道聯盟，進入更廣的渠道，形成渠道突破。
    　流動終端：相對其他飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨不出，這使白酒弱勢更明顯。因此，淡季營銷要“反彈琶琶”，走出來，上礦區、走社區、下農村，加強流動終端的創建與動銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白酒的品牌聯想度與參與度，亦是一種淡季營銷。
    　白酒企業在“冬季”中的選擇不一而足，以上幾個方面只是部分白酒企業采用的方式，愿廣大白酒企業在經過夏季的種種營銷招數后，為旺季做好充分的鋪墊，有一個“熱”的開端。