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《華夏酒報》宮華明 制圖

    　 對于中小白酒企業來說，所謂弱勢市場主要有以下三大方面的表現：
    　 產品銷售氛圍差。由于營銷人員的執行力問題或產品、政策、服務、管理等方面的問題，造成產品不被終端網點接受，或終端鋪貨率低、終端陳列差、終端推介率低。
    　 產品消費接受度差。由于品牌無知名度，推廣促銷無策略，導致消費者缺少主動消費的理由，或者品牌曾經紅火過，但由于其他原因現在陷入低谷，不被消費者接受。
    　 市場占有率低。市場競爭激烈，而小企業的主推產品又陷入競爭激烈的價格帶中，即使終端鋪貨、渠道利潤、終端陳列、促銷活動等也在操作，但畢竟是與強勢品牌直接競爭，無法與競爭對手相抗衡。
    　當一個品牌在一個市場上面臨以上問題，基本就處在一個“終端不管、消費者不愛”的尷尬地位。這時，需要打造一個能夠快速上量的主導產品，來迅速提升市場地位。
    　這里所說的打造一個能夠上量的主推產品，并非是說依靠一款產品打天下，而是說小企業要把有限的資源聚焦到這個能夠上量的產品上，依靠主導產品的帶動力，做到“一人得道，雞犬升天”的效果。
    　所以，對于小的白酒企業來說，在選擇主導產品上必須要慎之又慎，否則，就會陷入“一失足成千古恨”的局面。

尋找價格帶
    　尋找一個適合你品牌支撐力的市場價格帶，可能就是你成功打下市場的機會；不適合你做的你選擇做了，面臨的就是失敗，不要抱有創造奇跡的任何幻想。“沒有做不到的，只有想不到的”對于中小型企業來說都是美麗的謊言。想到了，但你就是做不到，因為你沒資格去做，因為你的資源不夠匹配，你的品牌不夠支撐，這是非常關鍵的。
    　對于小企業來說，選擇競爭的機會點非常重要，尤其主流性消費的價格機會是非常關鍵的。對于小企業來說，尋找市場價格縫隙帶，一定要把握以下三個方面：
    　一、這個價格縫隙帶一定不能是消費盲區，不能改變消費者的消費習慣，不能妄想引領消費者進行價格帶轉移，這需要花很長的時間成本和資源成本進行教育和等待；
    　二、這個價格帶必須是品牌能夠支撐的，而且這個價格帶不需要花太長時間進行教育引導消費者；
    　三、這個價格帶不是你所在的銷售區域競爭最為激烈的價格帶，或者是強勢競爭對手看不上或者疏忽的價格縫隙。
    　如果小企業在進行產品定位上沒有把握住以上三個方面，可能陷入到“你栽樹他人乘涼”或者陷入“直接與競爭對手消耗戰”的對抗中。而消費者看不到你的付出，他們大多數人只會選擇品牌影響力很強的產品，而不是選擇你。

好名字和好賣點
    　對于小的白酒企業來說，你的產品起名字必須把握以下四個方面：
    　一、讀起來要朗朗上口，不拗口；
    　二、與地方特色或社會民俗民風文化有一定的聯系；
    　三、與企業自身的標志性有一定的聯系；
    　四、產品的名字要有一定的延伸性。
    　營銷達人特勞特甚至認為這是最重要的營銷決策。一個好的名字能讓產品瞬間在消費者頭腦中生根并引發正面聯系。
    　至于獨特的產品銷售賣點，對于小企業來說可能很具挑戰性，但卻是最容易做到的。因為獨特的銷售賣點，往往多是概念性的價值點，并非一定要依托真正的技術支撐和工藝支撐等。
    　對于小企業來說，應該在主流的銷售賣點上進行差異化的概念塑造或升級。比如王老吉的“怕上火”，營養快線的“18種營養元素”，樂百氏“27層過濾”、農夫山泉“有點甜”，海爾的“雙動力”、“小小神童”、小天鵝的“水魔方”等。但必須把握這個概念點對于消費者和你的客戶來說很容易記憶，很容易傳播，并非一定要進行顛覆性創新。因為小企業沒有能力顛覆性地創造新的功能賣點，即使有能力創造獨特賣點，也沒有能力進行推廣教育消費者。推廣力不到位，公信力就不足，很容易成為“先烈”。

加強賣相
    　產品自身的賣相一定要強，讓產品本身具備銷售力。
    　好的包裝。包裝要能產生吸引力和沖擊力，所以要把包裝作成一個視覺廣告，文章來源華夏酒報一個無聲的文案。讓消費者看到產品就感覺物超所值或者看到就愿意嘗試購買，能夠從感官俘獲他們的心。
    　一定要跳。意思是說產品在終端陳列時很容易從眾多競品中跳出來，刺激消費者的眼球。這并不是要求包裝多么精美，檔次多么高檔，而是在同等材料、價格的基礎上，產品設計的某些表現元素一定要有自己的獨特風格，而且這個風格一定能夠搶占消費者的眼球，俘獲消費者的心。
    　若有強有力的盒內促銷，一定要在外盒上表現出來，告知消費者。或者產品的內瓶要讓消費者感覺有一定的收集價值，或者可以用于生活的其他方面，這容易刺激消費者前幾次好奇性的購買，小企業要的就是這個效果。因為消費者連續三次消費這個產品，就容易形成習慣，等對手還沒有出來更有殺傷力的東西時，你的市場分量是逐漸增加的。而且對于這樣的異型瓶，最好能夠在外包裝上體現出來，這樣不僅跳而且很容易吸引消費者。異型瓶只要容易批量生產，小企業就可以考慮在這個方面進行創新，來增加產品本身的賣點。因為只要材料一樣，成本是差不多的，只是多了個模具開發費用，而且生產達到一定的量時，模具費用是返還給企業的。
    　包裝的開啟方法一定要方便。筆者見過許多產品，設計得很有特色，有很強的賣點，但美中不足就是開啟很不方便，造成許多消費者在試用一次過后，不愿意再次消費。

合理的渠道利潤
    　合理的渠道利潤安排，是保證渠道主推的關鍵。對小企業來說，你的產品首先賣給的不是消費者，而是渠道，你必須首先成為渠道品牌。渠道接受你的產品，接受你帶給他們的利益點，愿意為這個利益點付出，不停地推銷你的產品，這最為關鍵。
    　小型白酒企業的成長離不開渠道的支撐，如何給予渠道合理的利潤安排，既不能過于高出競爭對手的利潤，也不能和競爭對手差不多。高了可能是你一次性把渠道利潤透支，而客戶對渠道利潤的要求是逐漸遞加的，在你的產品還沒有成為暢銷產品之時，你還需要三波以上渠道促銷活動，來助推客戶銷售的積極性（這里渠道主要指終端）。
    　所以，我們在制定渠道利潤時，針對企業準備打造的主導產品，也就是未來能夠暢銷的產品，對于渠道利潤要預留一定空間，為后來的渠道促銷備用。