商超酒水賣場中存在一種情況，讓供應商十分
文章來源華夏酒報困惑，就是有些實力強大的一線品牌商花高價買斷貨架，買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣，在哄抬之中，賣場陳列面被抬高到離譜的地步。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，不知道如何應對。那么，究竟該怎么辦呢？
這不是簡單的二三線品牌如何應對的問題。實際上，大賣場（特別是主流國際大賣場）并不主張完全意義上的拍賣貨架，因為這樣會打破賣場商品的結構，商品有各自的不同屬性，并且在大多數時候，消費者是依據商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費用的考慮，有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進行買斷或拍賣，這種情況是有的。因此，拍賣陳列面并不是賣場分配陳列資源的常態行為。
酒水的供應商應該理性對待這個問題，不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當中，要弄清楚賣場是不是真的要拍賣貨架。很多時候，賣場不過是放風出來，讓供應商哄搶，變相要錢。從本質上來說，賣場玩的就是造成供應商你爭我奪的游戲，如果大家都不接受這個游戲規則，游戲自然就沒得玩了。供應商要權衡值不值得競拍，該不該花這筆錢，花了有沒有效果？
采用高額費用，讓陳列費用節節抬高。表面看，這是用高投入換取更大的利益，但在實際銷售中并非如此。不過，有兩種情況就要力爭最好的陳列位置：
一、廠家支持，廠家處于戰略目的要花錢做市場，經銷商何樂不為呢？
二、策略性打壓競爭對手。如果你跟某個對手咬得很緊或者基于跟賣場的深度合作，如果競爭對手參與競拍，那就一定要想辦法把陳列資源搶到手，壯大自己，抑制對方。
無論出于什么目的，在陳列這個問題上不是不可以花錢，而是要衡量和核算回報，切不可只是為了爭口氣，做生意需要的是多點理性，少點沖動。
對于那些沒有搶到最好陳列的酒水供貨商，也不要氣餒，可以暗暗做些“專業”的活，或許能找到絕處逢生的機會。關注那些買到陳列面的產品銷量，和賣場里同類商品銷量做對比，幫助賣場把占用優勢資源卻沒有好銷量的產品抓出來，用數據事實提醒賣場去調整，你不就有機會了嗎？當然，分析銷量的目的，是找對方的不足，從而讓賣場對陳列面重新作調整，如果對方做得很好，這個分析報告你自己掌握就行了，留著提醒自己更努力。
主陳列搶不到，就開發多點陳列，多做活動。值得注意的一點是，在你沒有最好陳列位置的時候，也要體現出積極做業績的表現，讓采購能感覺到你一直在努力，用你的堅持和積極打動他。誰會喜歡一個消極、自暴自棄的合作伙伴呢？
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編輯：趙鑫
