廠家無論大小，為促進市場發展，都會給渠道商些許支持。即使是同樣力度的支持，有的廠家支持后經銷商感恩戴德，有的廠家支持后經銷商認為是天經地義。同樣的支持為什么差距會那么大呢？怎樣讓經銷商感受到廠家的支持，是擺在每個廠家面前的問題。
在渠道管理過程中，我們總會面臨的一個問題是，很多經銷商整天哭著鬧著要政策，要給點折扣，要批點廣告費，要弄點特價品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個無底洞。說實話，很多經銷商確實是這樣的，但是他們大部分是做得不怎么樣的，“等、靠、要”思想嚴重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動推廣，產品怎么能動銷？
響鼓不用重錘，好的經銷商是“不用揚鞭自奮蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場，廠家給就收著，不給也不央求，因為他們很明白，那樣意義不大，該支持的廠家不會少你一份，不該支持你想要也要不到。經銷商做市場就像農民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了？
在區域市場上操作，經銷商永遠是主角，廠家僅僅是配角，經銷商需要擺正自己的位置。廠家對經銷商的支持一方面是為了調動經銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場發展和操作的必須。
筆者認為，在把握好經銷商共性需求的同時，要關注經銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持。這樣才能讓經銷商感受到支持，讓經銷商感動，激發經銷商對市場的干勁。
情理之中：廠家年度合同支持政策中的條款承諾的。
意料之外：每個經銷商面臨的問題不一，經銷商需要什么，在公司允許的范圍內考慮到市場具體情況就滿足什么，甚至不等客戶提出來。
經銷商個性化需求是什么呢？有的經銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，他們缺的是操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點協助他操作市場；有的經銷商需要對導購培訓，公司就派專業講師親自到地方店面手把手授課，店面實戰演練，以身示范；有的經銷商不知道怎么來做活動推廣，公司派專業策劃人員給予各種活動模式的培訓和實戰操作；有的經銷商下屬網絡管理混亂，公司組織專業渠道管理人員幫其優勝劣汰，優化管理，提升網絡質量；有的經銷商面臨好的地方市場拓展機遇，比如地方市場出現了新的賣場，資金上有壓力，公司可以給
文章來源華夏酒報予內部無息貸款，或者給予一定的資金支持。
廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請的，關鍵是經銷商有沒有做市場的心。
筆者認為，經銷商只要努力，不用主動開口要支持，廠家知道他的需求后會從市場的角度去洞察他的需求，去考慮針對性支持他。當經銷商得到廠家的認可后，還愁沒有支持嗎？
在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場，從市場可持續發展角度進行策略性思考，洞察經銷商的需求，急市場之所急，急經銷商之所急，滿足市場之所需，滿足經銷商之所需，讓經銷商感動，廠商關系會越來越和諧，市場會越來越好。
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編輯：趙鑫
