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《華夏酒報》宮華明 制圖

招商過程“選商”是關鍵
    　在渠道管理過程中，招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節，商的質量直接影響著后期市場的運作和成長。一般情況下，品牌越大選商的機會越大，品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了，哪還有權力選擇客戶，更多是處于被選擇的地步。
    　招商過程中，很多的銷售人員會急功近利，有錢便是娘，不管你各方面素質怎么樣，誰先打款誰做，誰首批打的款多誰做，這樣一方面可以刺激潛在客戶迅速加盟，另外刺激潛在客戶多打款，可以多拿提成。銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會考慮到市場持續的發展，千鳥在林不如一鳥在手，如果現在不壓款以后這市場還指不定是誰負責呢，商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
    　基層銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好商的質量就是管理團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動最頻繁的行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種廠家思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方。在區域市場上，經銷商是主導，市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選商就像找老公一樣關鍵，應該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是垃圾股，慎思敏行，看準了趕緊下手。
    　如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目追求招商數量，完成招商指標，將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡，有的活半年，有的活一年，后期結果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網最后也是個破網。
    　我們總講網絡支撐銷量，其實這里面含兩層意思，網絡分為商的數量和質量，兩者必須都夠硬，市場才有可能表現堅挺而不是疲軟。
    　做市場的很多朋友肯定認同這么一個觀點：一個市場成長起來80%是經銷商的功勞，廠家只占不到20%。以促銷活動為例，你是不是經常聽到有的銷售人員抱怨促銷活動又失敗了，經銷商不配合等。
    　以筆者之見，很多銷售人員的促銷活動操作水平不如經銷商，經銷商地處市場一線，文章來源華夏酒報身經百戰，知道怎么做，相比年紀輕經歷少的銷售人員自然經驗豐富，于是經銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得尤為關鍵。筆者認為，只要選的商素質好，商愿意去做，用心去做，廠家商家配合好，一場活動再差也不至于虧本。
    　再說促銷活動的目的也不能僅僅以銷量去衡量，思路差的商一般是通過銷量去衡量，認為“做促銷是找死，寧肯等死也不找死”，而好的商是另一種思維，“活動搞總比不搞強，搞了就有效果，總比等死強”。同一件事情，一種心態積極，一種心態消極，心態決定狀態。
    　筆者認為，渠道管理工作中，選商板塊還是要注重一下，尤其是在選商階段最好由銷售人員上一層主管把一下關。

細分四種經銷商
    　關于選商的標準，每個品牌的標準不一，但目標性是一致的，廠家都是希望未來的商能夠把負責的市場做起來，銷量可持續增長。
    　什么樣的商能真正地把市場做起來？這確實是個大命題！就像女孩子找對象一樣，怎么判定對方是藍籌股（績優股）、潛力股還是垃圾股？其實這和選商的道理是相通的。
    　其它各方面的資源和素質先不談，只從經銷商的經濟實力這個角度去解讀。筆者認為總體的原則還是“不貪大，不棄小，門當戶對，大家都有機會”，結合其它方面總體去衡量。
    　我們可以從大款型、精英型、潛力股、垃圾股四個等級簡單剖析：
    　1.大款型
    　這類客戶一般不差錢，代理的品牌很多，經營思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有錢，想幫家屬（妻、兒等）找個活干，你這個品牌做與不做，做好做不好，對他現在的生活影響不大。這類客戶一般情況下很少能用心做的，因為代理你這個品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嬪妃，你正好是其中一個，你感覺你能占多少分量？
    　2.精英型
    　一般這類客戶有一定資本，做幾個很火的生意或者某個很火的生意，經營思路非常好，需要找新的項目來作為新的利潤增長點。這類客戶是績優股，打款、開店不在話下，要資金有資金，要思路有思路，企圖心再強點，一般是銷售人員的首選。
    　3.潛力股
    　這類客戶本身做的生意不大，可能原來代理的品牌不怎么樣，但是非常用心做，在不占品牌優勢的情況下某個品類的生意做得還非常好，說明這類客戶是真用心在做。另外，這類客戶實力不強，代理一個品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源，這個品牌在他心中的分量很重，如果生意失敗將嚴重影響自己的家庭生活，如果是只有這一個生意，這個生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少，但是后期成長性不可限量，當然也有風險，不像精英型客戶那么現成，需要一個培育期。
    　4.垃圾股
    　這類客戶一般做的生意不大，實力不佳，不怎么成功，小富即安，經營思路不佳，多為“坐商”思維，習慣“等、靠、要”，還沒正式合作便開始和你要一大堆支持，提出各種不合理要求。這種客戶即使讓他做了市場，多半也是半死不活，市場成長起來的希望渺茫。
    　以筆者之淺見，我們在選商過程中還是把握好精英型和潛力股。精英型是首選，不過可遇不可求，人家不一定稀罕你；潛力股相對來講比精英型可能要多點，關鍵是選擇的精準率，也要我們好好斟酌。