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《華夏酒報》宮華明 制圖

　　關于選商的標準，每個品牌的標準不一，但目標性是一致的，廠家都是希望未來的商能夠把負責的市場做起來，銷量可持續增長。

　　什么樣的商能真正地把市場做起來？這確實是個大命題！就像女孩子找對象一樣，文章來源華夏酒報怎么判定對方是藍籌股（績優股）、潛力股還是垃圾股？其實這和選商的道理是相通的。

　　其它各方面的資源和素質先不談，只從經銷商的經濟實力這個角度去解讀。筆者認為總體的原則還是“不貪大，不棄小，門當戶對，大家都有機會”，結合其它方面總體去衡量。

　　我們可以從大款型、精英型、潛力股、垃圾股四個等級簡單剖析：

　　1.大款型
　　這類客戶一般不差錢，代理的品牌很多，經營思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有錢，想幫家屬（妻、兒等）找個活干，你這個品牌做與不做，做好做不好，對他現在的生活影響不大。這類客戶一般情況下很少能用心做的，因為代理你這個品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嬪妃，你正好是其中一個，你感覺你能占多少分量？

　　2.精英型
　　一般這類客戶有一定資本，做幾個很火的生意或者某個很火的生意，經營思路非常好，需要找新的項目來作為新的利潤增長點。這類客戶是績優股，打款、開店不在話下，要資金有資金，要思路有思路，企圖心再強點，一般是銷售人員的首選。

　　3.潛力股
　　這類客戶本身做的生意不大，可能原來代理的品牌不怎么樣，但是非常用心做，在不占品牌優勢的情況下某個品類的生意做得還非常好，說明這類客戶是真用心在做。另外，這類客戶實力不強，代理一個品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源，這個品牌在他心中的分量很重，如果生意失敗將嚴重影響自己的家庭生活，如果是只有這一個生意，這個生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少，但是后期成長性不可限量，當然也有風險，不像精英型客戶那么現成，需要一個培育期。

　　4.垃圾股
　　這類客戶一般做的生意不大，實力不佳，不怎么成功，小富即安，經營思路不佳，多為“坐商”思維，習慣“等、靠、要”，還沒正式合作便開始和你要一大堆支持，提出各種不合理要求。這種客戶即使讓他做了市場，多半也是半死不活，市場成長起來的希望渺茫。

　　以筆者之淺見，我們在選商過程中還是把握好精英型和潛力股。精英型是首選，不過可遇不可求，人家不一定稀罕你；潛力股相對來講比精英型可能要多點，關鍵是選擇的精準率，也要我們好好斟酌。