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　　酒業(yè)作為一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，存在研發(fā)技術(shù)與營(yíng)銷模式不斷升級(jí)演化過(guò)程，產(chǎn)品更新速度不斷加快，品質(zhì)、品牌同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，這也使得酒企產(chǎn)品企業(yè)間不可避免出現(xiàn)“同室操戈”現(xiàn)象。甲產(chǎn)品剛剛推出用“產(chǎn)品營(yíng)銷”打造的精品酒企，乙企業(yè)馬上跟進(jìn)上市用“模式營(yíng)銷”打造的新一代酒企；丙產(chǎn)品才宣布掌握了“招商推廣”的技巧，丁品牌就發(fā)布了自己挖掘“歷史文化”營(yíng)銷模式;“張家”策劃攜手當(dāng)紅大明星推廣公益酒企廣告或娛樂(lè)事件，“王家”馬上找來(lái)風(fēng)華猶在的藝術(shù)家為自己站臺(tái)，“李家”則干脆請(qǐng)來(lái)特型的扮演者為自己造勢(shì)。身處酒行業(yè)的酒企和產(chǎn)品，特別是中小企業(yè)到底如何在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境里找到屬于自己的那一片天地呢?如何減少同行業(yè)環(huán)境及不同企業(yè)，相類似產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響？而避免“同室操戈”局面的出現(xiàn)是酒業(yè)人士不得不認(rèn)真思考的問(wèn)題。 

　　一、理念破解產(chǎn)品思維塑造品牌

　　不同的酒產(chǎn)品應(yīng)該有不同的研發(fā)技術(shù)特點(diǎn)、賣相、賣點(diǎn)及品牌核心價(jià)值訴求點(diǎn)。但不同廠商卻絕大多數(shù)將“酒品研發(fā)技術(shù)含量，口感、品質(zhì)、效果又能有多大區(qū)別呢?我們做的又不比那些大品牌差啊，甚至有的所謂名牌產(chǎn)品無(wú)論加工還是原料都不如我們啊？為什么他們就賣得動(dòng)？我們的產(chǎn)品就賣不過(guò)他們呢?”等等因素成天掛在嘴邊，不將差異化的營(yíng)銷商機(jī)和改善酒品用在行動(dòng)上，大搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，自然白酒市場(chǎng)一片廝殺，喊聲一片，導(dǎo)致許多酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)理念就存在問(wèn)題。

　　其實(shí)破解產(chǎn)品及品牌“同室操戈“最主要的一點(diǎn)先要解決研發(fā)理念差異化，然后讓自己的產(chǎn)品改進(jìn)后的口感、性能和包裝以及營(yíng)銷推廣都緊緊圍繞這個(gè)差異化的理念進(jìn)行。而不是鼓著錢(qián)袋子上央視轟他幾個(gè)月，有路子的放言年底搞到“保護(hù)產(chǎn)品或認(rèn)證品種”，有實(shí)惠點(diǎn)的請(qǐng)個(gè)小明星，有膽大的餓肚子也要先去展會(huì)混個(gè)臉熟，缺衣少糧的酒企砸鍋賣鐵也要挖個(gè)品牌企業(yè)來(lái)的“經(jīng)理人或空降兵”先撐個(gè)門(mén)面等等弄這些花樣百出的方法來(lái)，認(rèn)為這就是所謂的在做“品牌”。這不僅花費(fèi)巨大、效果不一定明顯，大多企業(yè)無(wú)法承受，而且還容易將企業(yè)、市場(chǎng)甚至行業(yè)帶到一種歧途當(dāng)中。而只要酒企將產(chǎn)品及品牌在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中找準(zhǔn)商機(jī)和支撐起差異化的理念，讓消費(fèi)者記住感到并認(rèn)可很大程度就能夠避免“同室操戈”。

　　二、調(diào)整終端主力打好促銷宣傳牌

　　避免“同室操戈”還要在終端白酒的終端商場(chǎng)、超市、專營(yíng)店或一些便利店的主力門(mén)店和促銷上下功夫。根據(jù)白酒產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)，除靠批發(fā)商、經(jīng)銷商及分銷商外，產(chǎn)生銷量的還在終端上。而在不強(qiáng)求終端店面數(shù)量的同時(shí)，必須保證產(chǎn)品在店面的質(zhì)量，尤其一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)至少需要一間主力旗艦店銷售——旗艦店可以不在繁華的商業(yè)街道，只要是上量的，不是過(guò)于偏僻的街道即行。對(duì)于這些情況，不少酒企堅(jiān)持“人無(wú)我有”的發(fā)展思路，產(chǎn)品終端主力銷售也是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。工欲善其事，必先利其器。“人無(wú)我有”是在國(guó)內(nèi)同行業(yè)保持領(lǐng)先的關(guān)鍵。

　　酒類產(chǎn)品促銷是一項(xiàng)智慧活動(dòng)，不同的有效果的促銷能夠快速區(qū)分不同酒企廠商的模式。不同模式的促銷同時(shí)也是避免“同室操戈”的重要一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)促銷方式、方法和宣傳資料的改進(jìn)，針對(duì)已建設(shè)好的居民小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由以前在小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地設(shè)置展臺(tái)、免費(fèi)品嘗等簡(jiǎn)單的個(gè)體式促銷要改為聯(lián)合小區(qū)管理處、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等這些二三級(jí)酒類銷售終端上進(jìn)行系統(tǒng)式的促銷，一方面小區(qū)管理處、下級(jí)終端在認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量和合作要求下，主動(dòng)幫助本品牌進(jìn)行宣傳；另一方面,促銷工作組繼續(xù)進(jìn)行更合理的宣傳和促銷，能夠起量迅速。總體而言，通過(guò)多方面的努力，促銷效果已完全不同于以前的普通促銷了。同時(shí),酒企還要對(duì)經(jīng)銷商以前用的促銷單張進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，確保促銷單張的實(shí)用性,，這樣也區(qū)別開(kāi)了酒企廠商的促銷競(jìng)爭(zhēng)。
 
　　三、廣告?zhèn)鞑サ统杀净婪咒N深度化

　　對(duì)于酒行業(yè)和企業(yè)而言，廣告?zhèn)鞑ァ⑵放苽鞑ナ怯兄诋a(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，面對(duì)資金缺乏的企業(yè)和經(jīng)，,想大手筆的進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ⑵放苽鞑ァ⒐P(guān)宣傳等是不現(xiàn)實(shí)的。如針對(duì)酒企中小企業(yè)，在低成本傳播方面,一般在二、三級(jí)市場(chǎng)都有電視臺(tái),而電視臺(tái)都有傳播套餐,進(jìn)行深入的洽談和合作，而且是在收視率非常好的頻道上，這種低成本的運(yùn)作，自然有助于品牌知名度的提升和產(chǎn)品的銷售。又如本地主流報(bào)紙的報(bào)花、電視節(jié)目的獎(jiǎng)品贊助等，均是低成本而能達(dá)到較好傳播效果的傳播方式。除了媒體的科學(xué)選擇外，在廣告片、廣告設(shè)計(jì)、媒體投放科學(xué)化等方面。

　　不少酒企看到人家的渠道出貨量很大，就簡(jiǎn)單的跟著模仿復(fù)制，結(jié)果勞民傷財(cái)，渠道開(kāi)發(fā)傷痕累累。感嘆做品牌招商怎么這么難?其實(shí)根據(jù)目前酒企行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的差異化環(huán)境，做品牌渠道策略一定要靈活機(jī)動(dòng)，不能一味模仿競(jìng)品，而要結(jié)合自己企業(yè)的特點(diǎn)。“確立重點(diǎn)市場(chǎng)，深度分銷，精耕細(xì)作，做好品牌的根據(jù)地，伺機(jī)蠶食競(jìng)品份額”這方才是破解渠道同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之道。而這樣做的前提是，企業(yè)首先應(yīng)不斷提升吸收人才，提高酒企產(chǎn)品真實(shí)可靠和技術(shù)；其次應(yīng)不斷拓寬渠道，開(kāi)辟通路，創(chuàng)新銷售模式；三要走規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化健康良性的發(fā)展軌道才能保證健康有序發(fā)展。

　　四、提升性價(jià)比質(zhì)量開(kāi)源節(jié)流規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　對(duì)于酒行業(yè)無(wú)論是以供應(yīng)為主導(dǎo)的企業(yè)、還是以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)或是擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)來(lái)說(shuō)，原材料價(jià)格上漲預(yù)示著機(jī)遇定然大于挑戰(zhàn)，企業(yè)只有腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品與價(jià)格性價(jià)比優(yōu)勢(shì)這項(xiàng)基本功才能使企業(yè)在抵御、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)在新一輪的洗牌中立于不敗之地。巨資投入包裝策劃解決好了品牌的拉升力，產(chǎn)品的理念功能也差異化了，許多中小酒企仍然會(huì)體會(huì)到經(jīng)銷商以及消費(fèi)者仍然是一副若即若離的樣子：咨詢的多了，考察的多了，一報(bào)價(jià)搖頭的更多了。

　　是現(xiàn)在的經(jīng)銷商太現(xiàn)實(shí)勢(shì)利了嗎?其實(shí)終端的銷售動(dòng)力是利潤(rùn)，要使終端產(chǎn)生銷售推力，一方面要給予終端各種品牌拉力點(diǎn)，另外一方面要切實(shí)給予終端消費(fèi)者超越對(duì)手的性價(jià)比實(shí)惠，引導(dǎo)終端關(guān)注利潤(rùn)背后的市場(chǎng)操作價(jià)值，引導(dǎo)經(jīng)銷商向消費(fèi)者要利潤(rùn)而不是截留壓縮企業(yè)的合理利潤(rùn)。

　　酒企在應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)會(huì)通過(guò)緩解成本壓力的方法來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：一是開(kāi)源二是節(jié)流。開(kāi)源就是提升銷量形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)產(chǎn)品上的固定成本與沉沒(méi)成本變得很低，從而使總成本降低，另一種開(kāi)源的方法就是利潤(rùn)點(diǎn)平移，即將通過(guò)提供延伸產(chǎn)品、子品牌或附加產(chǎn)品或其他方式來(lái)獲取一定的利潤(rùn)。節(jié)流就是通過(guò)改進(jìn)技術(shù)、節(jié)約成本、提高生產(chǎn)效率，讓最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)從而實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本的降低。

　　成功是勇者和智者的游戲，而對(duì)于酒業(yè)智者來(lái)說(shuō)，能不能看到現(xiàn)實(shí)中對(duì)營(yíng)銷要素的各種假設(shè)以外的世界，成為成功的關(guān)鍵，這樣做的同時(shí)，自然而然的也就是在避免著業(yè)內(nèi)的“同室操戈”了。