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    　“吳總！我們市場今天好幾家核心監控網點一瓶酒都沒賣！”都已經是晚上睡覺時間了，臨江酒業營銷總經理吳向北還是接到了大楚市辦事處經理江俊的市場告急電話。近兩個月來，吳總已經記不清有多少次接到這樣的求救電話了。
　　
山雨欲來風滿樓
    　臨江酒在全國白酒行業的銷售排名位居前十，在A省白酒陣營中，絕對是無人望其項背的“一哥”，整體銷售規模也穩定在30億元以上。大楚市作為臨江酒業在A省的一塊重要利基市場，盡管是人口僅有80多萬的縣級市場，可每年都為臨江酒貢獻了7000多萬元的銷量，無論是利潤貢獻率還是縣級市場銷量排名，都在同級市場中首屈一指。然而天有不測風云，大楚市唯一一家已經奄奄一息的地產酒——大楚酒廠突然死灰復燃，借助一家據說背景了得的上市公司卷土重來。
    　由于大楚酒廠上馬屬于大楚市政府的招商引資項目，大楚市政府在各項政策上大開綠燈的同時，還將大楚酒作為政府接待專用酒，公開發文要求各職能部門支持招商引資項目，以營造良好的招商引資環境，扶持本地企業與經濟發展。在此大背景下，大楚的銷售人員在城管、工商等部門積極配合下，圍繞分銷網點挨家挨戶地鋪貨，并利用交通干道進行廣告宣傳與市場氛圍營造。鋪貨與宣傳推廣速度都出奇得快。要命的是，臨江酒在市區的不少店招與跨街、立柱等廣告被以有損市容，廣告違規等理由而拆除，有的換成了大楚酒廣告；在核心終端店內外用于營造氛圍的堆箱陳列與海報宣傳物料等亦被清除殆盡，轉而都變成了大楚的陳列。臨江多年苦心經營的良好銷售與推廣氛圍幾近土崩瓦解。在大楚酒業強大而凌厲的攻勢下，很多臨江的核心鐵桿終端紛紛倒戈，臨江酒的銷售走勢開始大幅下滑，不少核心網點將臨江酒業的產品放在很不顯眼的犄角旮旯，店老板和核心店員開始重點推薦大楚酒。
    　白酒的地方保護主義現象普遍存在，難道眼睜睜地看著公司的標桿市場在自己手中消亡？標桿一倒，影響力絕對不是一個大楚市場的問題。面對如此困境，臨江酒又該如何迅速扭轉頹勢？　

給對手挖個坑
    　端午節剛過的第一個早晨，大楚公司劉總經理的辦公室里意外地來了位稀客。從未蹬過門的臨江酒大楚市場總代理——鴻運商貿公司的二股東王興發不請自到。
    　“劉總，我要做大楚酒的大楚總經銷！”王興發見了劉總就直奔主題。
    　“你放著好好的臨江酒不做，為什么要做大楚酒？”滿腹狐疑的劉總上下打量著王興發。
    　“現在臨江酒沒法做了，大楚酒勢頭這么猛，傻子都能看出這里面的商機?。≡僬f，大楚酒是我們家鄉的酒，做好家鄉的酒，我也是應該出一份力的吧？”王興發信誓旦旦道。
    　“難道你們不做臨江酒了？”劉總順勢問到。
    　“可能你也聽說了，我和老秦（鴻運商貿第一股東）為了做大楚酒鬧了好長時間矛盾了，現在是他干他的，我干我的，已經徹底散伙了?！?BR>    　地面不大，一個小縣城里很難藏住秘密。劉總也早已得知鴻運商貿兩個股東鬧分裂的信息，他還暗自幸災樂禍地跟手下人說過讓他們“狗咬狗”的話。今天看到了王興發的現場秀，不覺深信不已。大楚酒雖然在政府的大力支持下在大楚鬧騰得風生水起，但目前還沒有找到合適的經銷商，大家都是在觀望，產品一直是廠家直供。沒有經銷商，配送、收款等工作讓下面的二十幾個業務人員實在是有些力不從心，投資方也很迫切地希望能看到首批大額回款以增加信心。想到此，劉總隨口開出了除了首批200萬，還要把市場上的所有鋪貨全部折現，并一起打到大楚公司賬戶。劉總開出的這種條件，在以中低檔白酒為主的縣級市場，對于經銷商來說絕對是罕見的天價。
    　王興發雖然面露難色，但還是同意了。
    　就這樣，雙方很快敲定了合作意向，王興發拿到了大楚酒在大楚市的獨家經銷權。自鳴得意的劉總也很快向董事長做了匯報。
    　當晚，臨江酒業的吳總接到王興發的電話，不假思索地說：錢不是問題，明天就安排人辦。撂下電話，吳總的嘴角不自覺地露出一絲狡黠。
　　
拆掉地方保護傘
    　王興發拿到大楚經銷權沒幾天，大楚市政府及相關部門，接連接到了省政府下發的《關于防止不正當貿易競爭的通知》和省工商總局下發的《關于嚴厲打擊地方貿易保護主義的通知》等文件。主管招商引資與工業的副市長還分別接到了省市相關領導的電話，或被和顏悅色地曉以利害，或被聲色俱厲地加以批評。不僅如此，A省各大媒體的記者們像蒼蠅一樣紛紛涌到大楚市，頻繁找大楚市的相關領導采訪，責問因何如此明目張膽地搞地方貿易保護主義。
    　大楚市的相關領導在對待大楚酒業的問題上由堅定轉而動搖，由動搖轉為如履薄冰、戰戰兢兢，最終撤回大楚酒作為政府專供酒的指令，并勒令禁止一切支持活動。
    　臨江酒業在A省乃是排名靠前的龍頭企業，也是為數不多的納稅大戶，法人代表先后榮膺省市人代代表、政協委員、優秀企業家、杰出貢獻獎等等，頭銜與榮譽數都數不清。一連數天，臨江酒業年邁的董事長不辭辛勞地蹣跚于省委省政府及各大機關單位。這場博弈，在沒有特殊背景的情況下之下，勝算不言自明。這些天，臨江酒業營銷總經理吳向北也沒閑著，帶著手下的市場部長呆在省城，頻繁出沒于各新聞媒體。在新聞媒體面前，臨江酒業是絕對的廣告大戶，他們一旦有事，媒體必然鼎力相助，有的還為其出謀劃策?！　?BR>
把對手的隊伍整垮
    　銷售團隊在低迷期很容易出現叛逃事件，大楚酒業的銷售團隊自然也不例外。大楚酒業的銷售隊伍屬于東拼西湊臨時組建起來的新軍，半數與公司上層沾親帶故，有的甚至沒做過一天業務。這些人士氣明顯低落，而高新聘請的營銷總監按照渠道建設、維護與氛圍營造的要求所制定出的一套規章制度，因為沒有了職能部門的幫助，很難得到有效貫徹。
    　端午節過后的兩個月時間內，大楚酒業頻頻出現員工辭職現象。有經驗的銷售人員紛紛以大楚酒業任人唯親、待遇低、在公司沒有發展前途為由提出辭職。搞得大楚酒業的劉總經理一籌莫展。好不容易通過挖墻腳形式找過來的銷售骨干們去意異常堅定，不管怎么做工作都無濟于事。不到兩個月時間，這些所謂的業務骨干們文章來源華夏酒報十有八九都叛逃到臨江酒業一邊去了，而剩下的“皇親國戚”們雖然忠誠有加，可大多不是做業務的料，什么渠道客情維護，終端陳列達標、氛圍達標、價格達標、推薦率達標等等都形同虛設。 　更要命的是，那些叛逃到敵方的銷售人員一點不念老東家的舊情，在臨江酒業大楚辦事處經理江俊的慫恿下，四處散播對大楚酒業不利的言語，把大楚的酒質與管理說得一無是處。謊言說一千遍就是真理，更何況這些人原本就是大楚酒業的員工，而貌似對各級渠道商們負責任的態度，讓人愈發覺得可信。而那些有奶便是娘的網點老板們全然不顧家鄉情結，對大楚酒業的市場前景逐漸開始擔憂與動搖，有些原先在職能部門壓力下被迫倒戈的核心網點本來就心存怨氣，干脆又回到臨江酒陣營，一如既往地賣起了臨江酒。
　　
捂死對手的渠道
    　自從王興發拿到了大楚酒的臨江總經銷權之后，全然沒有了當初要接大楚酒經銷權之時信誓旦旦的豪情。對大楚酒的出貨、鋪貨等銷售方面的事情漠不關心，好像這個產品跟他沒有半點關系似的。大楚酒要做渠道促銷，王興發說旺季還沒有來臨，做早了沒有必要，對大楚酒業給他提供的豐厚而誘人的渠道促銷政策也興味索然；大楚酒業給他配發的促銷品、宣傳物料，也都堆在倉庫里，一律不往下發送；大楚酒業要做消費者促銷，王興發同樣也是不理不睬。更可恨的是終端網點要貨，王興發不是少發就是不發，弄得門店老板們怨聲載道，有的干脆從此不再進貨。
    　對此，大楚酒業的高管們不是不知情，終端缺貨斷貨的信息每日都不絕于耳。營銷總監把王興發辦公室的門檻都快踩平了，劉總經理幾乎每日數電，要么曉之以理動之以情，要么就以取消經銷權相要挾?？赏跖d發跟滾刀肉似的，扯東拉西，軟硬不吃。逼急了還以打官司，低價拋貨倒打一耙相逼。
    　眼看白酒的銷售旺季來臨，大楚酒業的劉總心急如焚卻奈何不得，只能是打掉門牙往肚里咽，個中滋味只有他自己最清楚?，F在這種情況不說沒有經銷商接盤，即使有人愿意接，這個局面所面臨的問題也不是一時半會兒就能解決的。重新直營吧，王興發低價拋貨肯定會亂了價格體系，真是進退維谷，無所適從??！　

郁悶的劉總
    　在銷售旺季來臨前的兩個月，大楚酒業的劉總呆在辦公室里只做兩件事情：被罵或者罵人。要么就是董事長有事沒事就劈頭蓋臉地打電話訓斥；要么就是他見到下面市場人員就開罵。大楚酒業居然像一列飛馳的動車，突然莫名其妙地嘎然減速，變成了破舊不堪且行動緩慢的臨客，這令劉總食不甘味，寢不安席。
    　為了與臨江酒業在本地市場展開秋季攻勢，他在短時間內親手組建的營銷隊伍曾讓他感到意氣風發，欣慰不已。可始料不及的是，這支團隊的核心骨干們如此沒有忠誠度，短短兩個月時間，一支外強中干的團隊就已經接近土崩瓦解。好不容易讓獵頭公司幫著物色來身價不菲的營銷總監，也以身體不適為由，連最后一個月的工資都沒要就鞋底抹油——開溜了。
    　還有那個王興發，為了自己的蠅頭小利，居然幫著臨江酒業坑家門口的企業。為了王興發的事情，他也曾經找過市委市政府的領導們，要求他們以家鄉父母官的身份出面，讓王興發不要再落井下石。可現在這些領導們見到他唯恐避之不及，把當初為了完成招商引資政績時的那份熱情與承諾，統統都拋于九霄云外去了。
    　面對臨江酒業的步步緊逼，大楚酒業也不能如此輕易俯首就戮，在旺季來臨前，還有機會作致命一搏。人沒了就趕緊補充，渠道還是要梳理，總經銷制可以恢復成原先的直供。政府的支持沒了，但生意還是要繼續。在生死存亡的關頭，劉總表現出了堅毅與冷靜?！?BR>　
宜將剩勇追窮寇
    　在大楚酒業準備重振旗鼓，招兵買馬之際，臨江酒業自然沒有閑著。一場針對大楚酒的陳列風暴，在大楚市場即刻轟轟烈烈地展開了。這一次，臨江酒的陳列獎勵政策超乎尋常，對各零售網點，臨江酒要求陳列最大化，每個店在臨江酒指定的位置以明顯的優勢出樣位陳列多少瓶酒，每個月則可以獲得相同數量的臨江酒的獎勵，但獲得獎勵的前提是不能出樣大楚酒。這種陳列獎勵的超強力度，頓時在臨江的酒店與流通渠道里掀起了軒然大波，半數以上核心網點的老板們撕毀了與大楚酒業原先簽訂的陳列協議，臨江酒統一的紅色包裝在渠道里再次形成了紅色海洋。大楚酒短時間里在很多終端隱遁不見。
    　其實，臨江酒在大楚市場的陳列風暴也同樣屬于不正當競爭?？扇魏斡螒蛞巹t的制定在某種程度上都是強者的樂園，對強者往往具有絕對的保護意義，而對弱者卻能起到很好的反制效果。如同強弩之末的大楚酒業，明知臨江酒的做法有問題，卻又能有何作為呢？大楚酒也欲血拼一把，可現在市場人員不能到位，渠道又大都反水，本來具有優勢的政府支持也一下子消失得無影無蹤，結果，面對臨江酒業的強大攻勢，大楚酒只能是望洋興嘆。

旺季來臨前的致命兩刀
    　一年一度的傳統佳節——中秋節，標志著一年中白酒銷售旺季的真正到來。大楚酒業無力抓住這個機會，猶如一個多病纏身的耄耋老者，集渠道腸梗阻、終端便秘、市場指揮心肌梗塞等于一身。照常理來講，大楚酒業現在已屬于等死狀態。
    　可臨江酒業沒有這么想，同情敵人就是對自己最大的殘酷。一個放言要將自己趕出去的競爭對手，如今落得如此下場，應乘此機會迅速將其斃命，免得留下后患，這最后幾刀，不但要準，而且還要更狠。
    　在各個白酒企業轟轟烈烈地忙著進行渠道促銷，爭取一年中最大訂單的時候。大楚酒廠門口卻整日被人堵得水泄不通。王興發帶著幾十家終端老板逼著吵著要退貨，劉總每天要么躲在辦公室里足不出戶，要么就干脆不來上班。原來每天還能出個上百件貨，現在卻連門都出不了了。大楚酒業上下一片惶恐，員工對公司的信任度幾乎降到了冰點。
    　在旺季渠道促銷的節骨眼上，臨江酒業絕不會將目標完全定在正常的壓貨與競爭上，如何把大楚酒業徹底整倒，依舊是臨江酒業的重中之重。一連串強有力的渠道促銷政策，對大楚酒業形成了致命一擊，臨江酒業在促銷政策上極強的誘惑力，明顯是針對大楚酒業而來，關鍵一點是為了讓分銷網點徹底放棄大楚酒。在這種政策誘惑面前，對分銷網點非常容易做出選擇。大楚酒從年初的強大攻勢到白酒旺季來臨前夕已經沒有一絲生氣，在一兩年內徹底喪失了反擊能力。

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