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　　十年前，經銷商打款都是幾十萬，為什么現在找個經銷商使了很大勁才打款幾萬？這是很多企業營銷人的困惑。于是，企業營銷總監們就絞盡腦汁制定更加具有吸引力的經銷政策，提高企業市場支持力度，然而，經銷商似乎并不買賬，打款進貨依然小心翼翼。

　　筆者以十幾年協助企業招商的經驗得出一條結論：這個問題的關鍵在于，是企業帶著經銷商賺錢，還是經銷商帶著企業賺錢？

　　通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，筆者認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢；有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢；另外15%的企業不知所云，連基本的招商政策都胡編亂造。

　　經銷商經銷產文章來源華夏酒報品的目標是賺錢，但并不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之后系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能采取試一試的態度。

　　君子愛財取之有道，企業搞市場營銷就更加如此，需要建立一套具有可操作性的、風險相對較低的營銷運營模式，然后把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果。經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。