即使是一支二線品牌酒，到了瀘州某酒業銷售公司營銷經理張茜手上，一年就能完成兩三千萬元的銷售收入。當《華夏酒報》記者叩問其銷售高招時，張茜一語道破天機：“努力尋找客戶的需求點。”
談到如何尋找客戶需求，張茜沒正面回答記者，她舉了這樣一個例子。有三個賣蘋果的小商販，都擺出又大又紅的蘋果。一天，一位老太太來買蘋果，第一個商販見到就吆喝開了：“老人家，我的蘋果又大又甜，買幾斤吧？”可是，老太太幾乎是頭都不回就走了；第二個商販眼見這一情況后，當老太太來到他面前時，他就開始向老太太介紹：“老人家，我的蘋果有兩種，一種是酸的，一種是甜的，你買那種？”老太太頓了頓：“酸的來2斤吧。”第三個商販眼見老太太這種情況后，立即開始分析老太太買酸蘋果的原因。當老太婆來到他面前時，他卻并不急著宣傳自己的蘋果，首先向老太婆詢問：“老人家，別人都買甜蘋果，你怎么專挑酸的買？”這一下，就把老人家的話匣子打開了，老太婆就敘述開了：“買蘋果不是我吃，
文章來源華夏酒報是給我兒媳吃，她懷孕了……”“老人家，看你都是大知識分子，是相信科學的，孕婦單吃酸的不好，別信那些‘酸兒辣女’的老話，純酸水果，鞣酸含量過高，對胎兒反而不好。”第三個小商販乘機進一步介紹他的科學理論：“孕婦要吃甜酸味適度的蘋果才好，其中甜味代表果樹種植的土壤中鈣、鐵、鉀含量高，種植的地方向陽，陽光照射充足，養份含量高，水果才甜；酸味是土壤中磷、鋅、鍶、鋇等礦物質含量高，土壤土層厚，土壤有機質含量高，以農家肥種植，水果生長期長，水果中果膠、果酸、纖維素含量高。把這種水果用打漿機打成鮮果珍，讓孕婦喝了才好……”第三個小商販的一陣介紹，不但讓老太太聽得全神貫注，而且還讓老太太獲得了不少科學知識。就這樣，老太太開始主動詢問這一小商販：“那你這蘋果怎么樣？”“嗨，老太太，你算有運氣，找對攤點了。我這蘋果真是酸甜適度的孕婦專用蘋果，是前面婦幼保健站定點采購的老鷹崖有機蘋果種植基地的純天然有機蘋果，你去打聽打聽吧，前面婦幼保健院產婦都是吃這一蘋果。”小商戶見時機一到，就順勢開始介紹有機蘋果近似于苛刻的選址、種植、管理條件。老太太如獲至寶：“這一堆蘋果我都要了，我全家人，無論孕婦、老人、孩子，還是年輕人，都喝這個蘋果汁。”就這樣，老太太不但將第三個小商販的一堆蘋果都買了，還給小商販留下一句話：“記住，以后每月給我送兩次這種蘋果來。”
張茜以這一案例告訴記者，酒業營銷其實是一場營銷技巧博弈。一定要把客戶擺到主攻位置，首先主動詢問客戶需求，詳細了解客戶的需求信息，并針對客戶需求訴求品牌形象、品牌價值、口感口味，適時地導入自己的產品優勢，否則就是懷抱一瓶茅臺酒，也是賣不出去的。看來，像買蘋果一樣賣酒，技巧的實質盡在對消費者需求的把握上。
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編輯：趙果
