片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av

《華夏酒報》宮華明 制圖

 　旺季所有的營銷策略中，90%以上的白酒企業最熱衷的策略仍然是“壓貨”。經過數年的營銷競爭與營銷升級，“壓貨”成了白酒企業的必修課與殺手锏，而且效果甚佳、屢試不爽。
    　往年面對白酒旺季熱銷高潮的來臨，白酒企業10月份已經磨刀霍霍，開始備戰新一輪的“訂貨會”，11月初一些白酒廠家針對經銷商、分銷商，以“聯誼會”、“新品上市會”等形式開始出擊。面對各類大大小小的白酒訂貨會，經銷商也是走過場的多，真正訂貨的少。而今年，白酒企業對“訂貨會”熱情驟減，諸多白酒企業對“訂貨會”的效果已經不抱什么希望，但是競爭對手在做，自己訂貨會也不敢停。
為訂貨會“畫像”
    　 大凡白酒企業訂貨會，在沒有專業咨詢外腦介入的情形下，由于自身營銷缺乏系統規整，加上營銷公司自身的銷量壓力與客情需要，一般都淪為“吃喝會”、“聯誼會”、“答謝會”，表現出以下特點：

　　第一、“菜好做、客難請”
    　2010年10月，四川一白酒企業在河南嵩山飯店召開“2011新品上市暨經銷商訂貨會”，該企業有名酒背景，推出三款次高端以下產品。對本次訂貨會廠家信心滿滿，推出“多重大禮”，一次性進貨送車、送蘋果手機等活動，本以為經銷商現場會到350人以上，出現搶銷代理權等難以控制的局面。但是，事與愿違，各地市經銷商加起來不到70人，暫且不說租用場地、提前訂餐、會場布置花費，會議的效果就已經大打折扣，給下面各縣市級經銷商新品推廣造成不小的心理壓力，這三款產品的上市狀況可想而知——成了市場的夾生飯。
    　把經銷商請到現場，成了考驗訂貨會組織者的第一道也是最重要的一道坎。
   
    　第二、 “吃到會、遲到會”
    　這是所有白酒企業都曾遭遇的尷尬，白酒企業的訂貨會演變成了宴請客戶的吃喝會、聯誼會。因此，很多經銷商不到12點不到場，逢會必吃，逢會必遲。原本想在會議現場做個新品發布、政策宣導與營銷策略解說，到頭來稀稀拉拉幾個人，會議效果自然讓會議組織者透心涼。
    　讓經銷商提前到會議現場，成了白酒企業務必直面的第二道坎。
   
    　第三、“太監多、皇上少”
    　白酒企業每年的訂貨會都有這樣一個現象，真正的有意向的經銷商到會議現場的并不多，甚至很多和企業合作甚密的經銷商根本不參加會議，他們只要企業把政策傳達到位就提前打款訂貨了。相反，一些實力不濟的經銷商，由于對產品政策吃不準，總是帶著很多朋友來給自己做參謀。企業不但要預算很多的禮品及招待費，而且本可以借會議現場氛圍多回款，卻被經銷商的朋友拉了“倒車”，經銷商打起了退堂鼓。這樣的例子比比皆是。
   
    　第四、  “莊稼活、跟著學 ”
    　從眾心理也給訂貨會帶來一些困難。“訂貨會”最怕的就是：交錢晚，出現冷場，沒有人帶頭交錢或者 交錢少，特別“帶頭大哥”訂貨少，甚至不交錢。這對經銷商的情緒影響較大，別的經銷商不訂貨，其他經銷商也跟著不訂貨，謹防上當受騙，促銷力度再大都無濟于事。
    　讓“意見領袖”經銷商多訂貨，提前交款，是訂貨會必須直面解決的另一道坎。
   
    　第五、“場面火、賺吆喝”
    　所有企業都知道，只要是開訂貨會，無論來多少經銷商、定多少貨、是否訂貨，場地費、招待費、禮品費、音響費、主持人及歌舞費、專家授課與新聞發布費等等固定費用一分也少不了。加上經銷商已經被大大小小的訂貨會搞得筋疲力盡，稍有不慎，結果就會變成訂貨會的排場很大，結果賠得一塌糊涂。
    　做好會前溝通、費用預算是防止賠錢的根本路徑。
為訂貨會“正名”
    　雖然白酒訂貨會出現諸多問題，甚至導致企業血本無歸，但是訂貨會并非十惡不赦，任何事物都有其兩面性。
    　結合2011年中國白酒營銷環境，筆者認為，訂貨會仍然是白酒企業“壓貨”、“占倉”計劃實施的有效策略。只是，白酒企業不能給訂貨會太多的 “負荷”，除了正常的回款、訂貨，我們應該還訂貨會本來面目。那么，企業開訂貨會的目的到底應該有哪些呢？
   
    　第一、新品導入，政策解讀
    　中國白酒企業流行“一年喝倒一個牌子”的說法，其實喝倒的不是一個品牌而是一款產品，對于二線、三線的白酒企業而言，“推新品”儼然成為白酒企業的戰略性工程，沒有新品則意味著很多中小白酒企業死亡。因此，訂貨會成了企業導入新品的政策說明會，這里涉及到新品上市與推廣、產品線設置，利潤空間設計等諸多問題，政策解讀成為關鍵。不僅僅應考慮回多少款，還要核算有多少家訂貨。
   
    　第二、占倉計劃、打壓競品
    　經銷商特別是分銷商、終端商的資金、倉庫是有限的，加上他們在白酒產品的經營上“腳踏兩只船”，稍有不慎則會移情別戀，因此，訂貨會實則是為了收取分銷渠道的貨款，達到占倉、打壓競品之作用。因此，在政策設計上一定要兼顧“提貨”政策，把產品以最快時間傳導到終端，起到占倉、擠壓競品作用。
   
    　第三、單品擴量、擴大氛圍
    　對于有多年訂貨會經驗的白酒企業而言，他們視訂貨會為“雞肋，主要是因為賠錢卻達不到效果，還會出現訂貨會“后遺癥”——所有產品都給政策，導致訂貨會結束后 政策恢復銷量下滑，政策不恢復公司賠錢的尷尬境地。 所有的產品都給政策，其結果自然是公司缺乏核心產品，在市場上“有品牌無產品”，公司品牌在市場缺乏競爭力。因此，加大對核心產品的單品擴量既可以防止出現訂貨會“后遺癥”，同時又形成公司的“主產品”。
   
    　第四、資金回流、爭取訂單
    　白酒企業一般不會出現資金鏈斷裂的危險，但是，“資金回流”是白酒企業第二年銷售額的晴雨表，其主要目的是為了爭取眾多經銷商的訂單，和經銷商建立長期、穩定、持續的廠商關系，這一點白酒企業需要特別清醒。
   
    　第五、防止斷貨、終端壓貨
    　“缺貨猛于虎”，訂貨會的目的不僅僅是實現資金回流，更重要的是實現終端壓貨，以此來刺激與誘導消費者產生購買欲望與實際購買。在政策的制定上，要兼顧到終端壓貨政策。
 “訂貨會”功夫在詩外
    　白酒企業如何才能開一場別開生面的訂貨會呢？其實只需要解決四個問題：
    　多請：把盡可能多的有效經銷商邀請到會議現場。
    　按時：讓眾多經銷商在規定時間內到達會場。
    　提前：促使眾多經銷商提取訂貨、交款，營造訂貨高潮氛圍。
    　多交：讓意見領袖經銷商交更多的款，帶動一般經銷商從眾心理，多交款、多訂貨。
    　如何才能解決四個問題呢？
    　今年10月，晉北市場一白酒企業訂貨會的效果就讓企業“樂翻天”。具體步驟如下：
   
    　第一、確定會議對象與會議主題
    　根據該白酒企業在豫北市場的定位，確定會議的對象為地級市場分銷商，會議主題為“金家12年陳  酒是陳的香”紅金家12年陳隆重上市及分銷商訂貨會。根據目的確定主題和對象是訂貨會的關鍵。
   
    　第二、做好訂貨會預備
    　凡事預則立不預則廢，充分的準備是開好訂貨會的一半。在本次訂貨會，企業做了以下充分準備：
    　1、確定訂貨會的具體時間、地點。
    　2、分銷商的摸底與分類。
    　由于本次是新品上市暨分銷商訂貨會，9月底，該企業市場部牽頭，銷售公司及后期部門召開了全公司動員大會。會上，銷售總監要求各市場業務人員做好如下摸底工作：
　　各市場分銷商擬參加人員數額；各市場、各分銷商擬回款額度與統計匯總；分銷商對設置獎項的青睞程度，本次訂貨會獎項設置以送“車”為主；分銷商現有庫存擬吃貨量。
    　3、獎項設置。
    　根據客戶數量及回款額度確定獎項等級及類型。若參加者多為分銷商，在獎項設置上不宜過大，依據回款度的多少而定，確保分銷商的參與熱情與參與實力。
    　獎項設置要具體到產品（適銷、壓庫、新品）。本次訂貨會，我們在政策設計上只針對金家12年陳釀和主產品600ml黃金家，其他產品不參與本次活動。保障了訂貨會后不會出現亂價銷售現象。
    　現場訂貨政策優惠。 一次性訂貨達到規定文章來源華夏酒報額度現場獎勵。 設置汽車、送貨車等獎項，根據訂貨額度發抽獎券，訂貨越多發得抽獎券越多，中獎的幾率越大。
    　獎項數量及單箱費用的費用評估。所有的政策設計都要做好費用預算和單箱費用評估，確保在合理范圍之內。
   
    　第三、“吹風”與預定
    　1、“三次拜訪、口頭宣傳”。提前20天業務員逐拜訪，提前10天區域經理走訪，提前一周公司辦公室文員電話提醒，把公司訂貨會政策準確、無誤地以口頭形式（以文件形式容易被競爭廠家利用）傳達給經銷商確保目標經銷商能全部參加。
    　2、“核心大戶，會前鎖定”。對于銷售實力特別強的意見領袖分銷商，公司總監要考慮特殊政策設計，確保會議現場給公司“撐門面”、“捧好場”。對于40%的核心分銷商要設計會前交款政策，給予會前交款6%的獎勵，這一策略充分保障了40%的核心分銷商會前到賬。
    　兩項措施，為會議現場的氣氛營造保駕護航。
   
    　第四、會議現場
    　1、設置“優先報到”獎項，解決了分銷商提前報到的問題。對于持公司邀請函提前報到前50名者，公司送金龍魚調和油兩桶（不論是否訂貨，現場領取），在規定時間內沒有到會議現場的后20名取消會議抽獎和產品政策資格。這一政策的推出，解決了逢會必遲到的現象，效果遠遠超出預期。
    　2、設置優先訂貨獎。讓很大一部分分銷商捶胸頓足后悔沒有早訂貨。我們的設計是只要前20名回款訂貨者，最低限度只需5萬元，即可送價值2.6萬的面包車一輛，但只限前20名，稍一猶豫即被其他分銷商搶走。這一政策的制定，保證了分銷商提前交款，解決了大家的從眾心理。
    　3、設置最高訂貨獎。不管你交多少錢，只要是會議現場的回款最高一等獎（1名）即可獎價值10萬元的轎車，二等獎（3名）送價值5萬元的送貨車一輛，三等獎（3名）送價值3萬元的送貨車一輛。由主持人現場唱票，以財務人員所開票據為準，可以不斷持續增加回款，刺激現場客戶踴躍回款，此獎項設置讓企業訂貨會達到了高潮。
　　當然，會議現場，還設計了針對回饋老客戶的轉盤搖獎、現場抽獎等活動。
   
    　第五、后續支持
    　訂貨會結束，還有以下幾步要走：
    　1、特殊客戶政策延續。由于家庭等原因，一些核心客戶沒有能夠參加當天訂貨會，政策應該延續到幾號，一些大戶現場沒有交款是什么原因，做好政策補救，這要總監做好后續追蹤工作的布置。
    　2、規定什么時間把貨物提走。在這一點上可以靈活掌握，但一定要有時間限制，否則會出現分銷商不積極分銷與推介，等到其他分銷商訂貨會政策結束后，這些分銷商再利用原有政策低價沖貨擾亂市場。
　　白酒訂貨會是一個歷久彌新的話題，而訂貨會成功的關鍵是“功夫在詩外”，唯如此，方能確保會議現場“心隨我動”。