說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)。掌握好說(shuō)話的藝術(shù)，能促進(jìn)情感的交流和信息的有效傳遞。
在啤酒營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，營(yíng)銷(xiāo)員與零售客戶溝通的
文章來(lái)源華夏酒報(bào)效果如何，很大程度上取決于是否把話說(shuō)到了客戶心窩里。
筆者認(rèn)為，在拜訪客戶時(shí)，啤酒營(yíng)銷(xiāo)員要說(shuō)好以下幾種話：
情感的話要說(shuō)
某啤酒廠業(yè)務(wù)員拜訪某高檔酒店時(shí)，因酒店要求5000元進(jìn)店費(fèi)而遲遲沒(méi)有結(jié)果，該業(yè)務(wù)員跑了多次，店主都以有事不在避而不見(jiàn)，而酒店在當(dāng)?shù)赜钟幸欢ㄓ绊懀跇I(yè)務(wù)員的多次拜訪和努力下，該店老板終于答應(yīng)與他在辦公室面談。面談的當(dāng)天早晨，業(yè)務(wù)員提前15分鐘到達(dá)店老板的辦公室，在與服務(wù)員交談時(shí)得知這天是老板的生日，于是業(yè)務(wù)員馬上去買(mǎi)了一束鮮花。待老板上班時(shí)，業(yè)務(wù)員首先將鮮花送給他，并祝他生日快樂(lè)！這一舉動(dòng)使店老板激動(dòng)萬(wàn)分，毫不猶豫地在協(xié)議書(shū)上簽了字，進(jìn)店費(fèi)的事一字未提。
這名業(yè)務(wù)員用一束鮮花溝通了買(mǎi)賣(mài)雙方的心靈，使談判充滿了溫馨的氣息，使客戶產(chǎn)生了深深的親切感。可見(jiàn)，拜訪客戶時(shí)，事情不在大小，一句問(wèn)候，一個(gè)微笑，一個(gè)動(dòng)作體現(xiàn)出為客戶著想的服務(wù)理念，就能獲得客戶的理解與回報(bào)，增強(qiáng)客我之間的感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
專業(yè)的話巧說(shuō)
拜訪客戶時(shí)，啤酒營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常需要介紹一些行業(yè)政策和啤酒知識(shí)。這些知識(shí)大多是比較專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，如冰醇啤酒、無(wú)醇啤酒、冰啤等產(chǎn)品定義，照本宣科往往無(wú)法讓客戶真正理解。這時(shí)候，就需要啤酒營(yíng)銷(xiāo)員化繁為簡(jiǎn)，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)巧妙地口語(yǔ)化，讓客戶能夠快速理解目標(biāo)，用不同的宣傳形式向不同知識(shí)水平的客戶介紹。
承諾的話慎說(shuō)
“言必信，行必果”。啤酒營(yíng)銷(xiāo)員只有誠(chéng)信工作，才能贏得客戶的信任和支持。因此，啤酒營(yíng)銷(xiāo)員在工作中要誠(chéng)實(shí)守信，言行一致。要在規(guī)定允許的范圍內(nèi)，盡量幫助客戶解決生活和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，對(duì)客戶承諾的事情，要不折不扣地去實(shí)現(xiàn)；對(duì)無(wú)法兌現(xiàn)的事情，不要輕易承諾，以免造成誤會(huì)，降低自身誠(chéng)信度，從而影響工作。
現(xiàn)在很多企業(yè)在廣告宣傳中以“喝**啤酒，**七日游”“喝啤酒，轎車(chē)開(kāi)回家”等吸引客戶注意力，但所謂“大獎(jiǎng)”，都是在達(dá)到一定銷(xiāo)量、在規(guī)定的時(shí)間等條件下才有可能實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。因此啤酒營(yíng)銷(xiāo)員在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一定要向客戶詳細(xì)講解有關(guān)銷(xiāo)售政策，把握好銷(xiāo)售政策的“度”，利用銷(xiāo)售政策創(chuàng)造出更大的業(yè)績(jī)。
埋怨的話少說(shuō)
零售客戶的知識(shí)水平參差不齊，在經(jīng)營(yíng)方面難免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。對(duì)此，啤酒營(yíng)銷(xiāo)員不要一味地埋怨和指責(zé)，而要靜下心來(lái)幫助客戶仔細(xì)分析問(wèn)題和原因，認(rèn)真尋找解決辦法，不斷提高客戶自身的經(jīng)營(yíng)能力。
例如在我國(guó)北方冬季，某一酒店某一品牌啤酒出現(xiàn)大面積混濁，而該公司同一地區(qū)的同種產(chǎn)品均未發(fā)生這種情況。營(yíng)銷(xiāo)員了解情況后，并未一味推脫責(zé)任，埋怨客戶，而是與有關(guān)技術(shù)人員到酒店倉(cāng)庫(kù)詳細(xì)查看了啤酒貯藏情況，經(jīng)分析是倉(cāng)庫(kù)大量窗玻璃破碎，庫(kù)內(nèi)溫度太低，造成啤酒結(jié)冰所致，而后建議酒店更換安裝破碎的窗玻璃，酒店愉快地接受了建議，換上了窗玻璃，該酒店的啤酒再未發(fā)生混濁現(xiàn)象。
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編輯：施紅
