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   　為地產(chǎn)酒企業(yè)服務(wù)多年，筆者感觸頗深。目前，很多地產(chǎn)企業(yè)主都急功近利，心態(tài)浮躁，沒有戰(zhàn)略方向，缺乏戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，管理無章可循。
    　在曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)中，有一河北邢臺市場的大區(qū)經(jīng)理跟筆者說到，他負責(zé)的區(qū)域市場銷量在急速下滑，企業(yè)也沒有采取任何應(yīng)對措施，很多縣級市場面臨著丟失，問我為什么企業(yè)不投入？
    　這是一家20多年的白酒企業(yè)，年銷量為3千多萬元，企業(yè)目前的戰(zhàn)略在收縮戰(zhàn)線、聚集資源、重點突破。整體的思路是沒有問題的，企業(yè)老板也逐漸平緩心態(tài)，有規(guī)劃有方向地向前推進。盡管過程非常艱難，但目前核心市場銷量趨勢在穩(wěn)步上升，企業(yè)也慢慢地看到希望，但很多非重點市場的業(yè)務(wù)人員很難理解。所以筆者反問該大區(qū)經(jīng)理，你負責(zé)的市場年銷量才500多萬元，并來自13個縣級市場，沒有一個縣級市場有很好的渠道基礎(chǔ)，經(jīng)銷商也不作為重點產(chǎn)品運作，給你幾百萬的投入你能增加銷量、市場守得住嗎？銷量增長的基礎(chǔ)在哪里？
    　作為企業(yè)決策人和市場人員，一定要清楚地產(chǎn)白酒品牌該怎么走，業(yè)務(wù)人員要充分配合企業(yè)的整體運作思路。

心態(tài)要緩  思路要清
定位要準(zhǔn)  計劃先行
    　心態(tài)要緩：在白酒競爭十分惡劣的環(huán)境下，地產(chǎn)白酒企業(yè)沒有品質(zhì)、品牌、資金實力的絕對優(yōu)勢，很難快速突圍，也不能長期鎖住區(qū)域市場。地產(chǎn)品牌的“三年河?xùn)|、三年河西”已成了區(qū)域市場的一種必然，這種現(xiàn)象主要是強勢競品擠壓、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定兩大因素造成的。對于中小白酒企業(yè)的老板，在產(chǎn)品整體上市的初期就要保持一個平穩(wěn)的心態(tài)，不驕不躁，主抓產(chǎn)品的品質(zhì)，預(yù)留足夠的銷量增長期限，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。
    　思路要清：地產(chǎn)白酒企業(yè)市場推廣，如果沒有思路就沒有方向，這種盲目無知的運作方式是不會有前途的，也不會取得理想的銷售業(yè)績。對于中小型白酒企業(yè)首先要知道自己的目標(biāo)市場所需要的渠道和終端推廣模式，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展實力制定市場運作思路文章來源華夏酒報、確定發(fā)展方向，對每個時間段企業(yè)要有清晰的工作任務(wù)，針對各個階段的目標(biāo)制定工作推進計劃表，并嚴格按照各時間段圓滿完成工作任務(wù)。
    　定位要準(zhǔn)：對于地產(chǎn)白酒企業(yè)，市場和產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)，從選擇目標(biāo)市場到確定核心市場需要深入調(diào)研，并根據(jù)企業(yè)的資金實力和市場的品牌、渠道基礎(chǔ)制定年度推廣規(guī)劃，力求最少投入取得最佳業(yè)績。同時，對目標(biāo)市場定位合適的產(chǎn)品，同時對每個產(chǎn)品的特性進行細分，在眾多產(chǎn)品中努力培養(yǎng)2—3款市場主導(dǎo)產(chǎn)品，隨著市場的發(fā)展，逐步拉高產(chǎn)品檔次。針對性制定各個渠道的利潤標(biāo)準(zhǔn)，提高目標(biāo)市場的渠道銷售積極性。產(chǎn)品的定位要對目標(biāo)市場的主銷競品進行深入調(diào)研，從包裝、口感、度數(shù)到價位細分，完成目標(biāo)市場的產(chǎn)品布局。
    　計劃先行：根據(jù)多年服務(wù)中小白酒企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)，很多中小企業(yè)都缺乏年度及整體發(fā)展規(guī)劃，有些企業(yè)甚至覺得年度的系統(tǒng)規(guī)劃無關(guān)重要，摸著石頭過河，走一步算一步，腦袋一熱說干就干，這樣不僅浪費精力和財力，也白白喪失了市場契機。只有規(guī)劃明確，才知道企業(yè)每個階段要干什么，怎么干，朝著哪個方向發(fā)展。例如安徽口子窖的全線收縮和山東景芝的全省市場布局非常清晰，通過系統(tǒng)規(guī)劃做出企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，明確各個階段的工作重點，嚴格按照計劃執(zhí)行，使企業(yè)發(fā)展良性循環(huán)，并取得不錯的市場業(yè)績。

市場下沉
逐個殲滅  整體合圍
    　面對全國知名白酒品牌和區(qū)域性一線品牌的強勢擠壓，中小型白酒企業(yè)猶如夾縫中求生存，加上自身實力有限，品牌影響力不夠，在一二線市場幾乎不可能站穩(wěn)腳跟。面對一年上千萬、甚至幾千萬的市場投入望而生畏，不要想一口吃個胖子，這就需要企業(yè)面對現(xiàn)實，對目標(biāo)市場進行合理定位，大的吃不了，可以吃小的，別人不做的我做，別人丟失的我撿，從游擊戰(zhàn)到攻堅戰(zhàn)，不斷壯大企業(yè)實力，厚積薄發(fā)。
    　地產(chǎn)白酒企業(yè)首先考慮的問題是要活下去，再談活得好。目前很多中小企業(yè)都在二三線市場打拼，卻收效甚微，沒有政府的大力支持，很難取得市場突破，最終連活下去都成了問題。全國最高峰的時候白酒企業(yè)有3萬多家，如今登記在冊的有只有1.6萬家左右，其中還有很多白酒企業(yè)在借債度日。
    　地產(chǎn)白酒企業(yè)在操作縣級市場時，要針對市場的投入做出年度預(yù)算，對于競品的實力要有充分的評估，以聚焦資源的方式重點運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。拿下一定的市場份額和優(yōu)勢分銷渠道，逐個殲滅，時間成熟時再合圍整個城區(qū)市場，最終拿下整個市場，成為地產(chǎn)強勢品牌。

高檔攻堅
低檔滲透  中檔布局
    　在全國地產(chǎn)白酒中，很多企業(yè)都存在產(chǎn)品開發(fā)不合理的問題。企業(yè)對開發(fā)的所有產(chǎn)品都給予很大希望，定位不清，渠道不明顯，沒有認清不同價格的系列產(chǎn)品所發(fā)揮的作用。其高檔產(chǎn)品很難占據(jù)市場主流，低檔產(chǎn)品給企業(yè)帶來的利潤不大，很難給企業(yè)聚積足夠的力量，中檔產(chǎn)品可有可無，沒有發(fā)揮的空間。
    　筆者認為，高檔產(chǎn)品的開發(fā)，主要是作為企業(yè)的形象展示產(chǎn)品，通過高檔產(chǎn)品核心渠道運作拉升品牌檔次感，促進中低端產(chǎn)品的銷量，高檔產(chǎn)品主要進行渠道攻堅戰(zhàn)，主推團購、核心餐飲和重點煙酒店。首先，這些渠道能保證企業(yè)一定的目標(biāo)銷量，增加企業(yè)利潤；其次，在白酒消費核心領(lǐng)袖圈內(nèi)，以高端檔次感相輔于身份象征，提升白酒品牌的影響力；再次，充分的形象展示能促進中低端白酒的銷量，贏取消費者口碑。
    　低檔產(chǎn)品可像泛濫的水一樣，滲透于各個角落，增大受眾面。盡管它給企業(yè)帶來的利潤有限，但帶給企業(yè)的是市場、是終端占有率、是渠道基礎(chǔ)，同時也給中高檔白酒產(chǎn)品打好鋪市基礎(chǔ)。很多地產(chǎn)白酒企業(yè)不重視低端消費人群和鄉(xiāng)村市場，在城區(qū)和中高檔產(chǎn)品上死打死拼，到頭來一無所獲。低檔產(chǎn)品的廣泛滲透可以作為旺銷氛圍的烘托，使中高檔產(chǎn)品不至于冷場，通過高低檔產(chǎn)品的上下夾擊能快速完成目標(biāo)銷量。
    　地產(chǎn)白酒企業(yè)的中檔產(chǎn)品很難看到市場前途，這時候企業(yè)需要耐心培育，把中檔產(chǎn)品作為本埠市場布局產(chǎn)品，補上產(chǎn)品價格帶的空缺。隨著白酒消費檔次的穩(wěn)步發(fā)展，逐步將它培養(yǎng)成區(qū)域市場的主流特色產(chǎn)品。然后，對市場進行渠道細分，梳理出中檔產(chǎn)品的主銷終端點，加強BC類餐飲店和婚慶渠道的運作，逐步促進中檔產(chǎn)品的銷量。
    　地產(chǎn)白酒企業(yè)，首先要立于不敗之地，再談如何攻擊對手并占領(lǐng)市場。