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  　經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)到招商現(xiàn)場(chǎng)之前還很清醒，可一到招商現(xiàn)場(chǎng)就被各企業(yè)的陣勢(shì)搞得六神無(wú)主，最后要么一無(wú)所獲，要么找了一些并不適合自己的產(chǎn)品回去。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要選擇白酒企業(yè)及產(chǎn)品，不應(yīng)是現(xiàn)場(chǎng)那一點(diǎn)功夫去了解，是需要提前做一些功課，以文章來(lái)源華夏酒報(bào)及進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察的。
    　那么，經(jīng)銷(xiāo)商在事先或在現(xiàn)場(chǎng)要了解企業(yè)的哪些內(nèi)容才不至到現(xiàn)場(chǎng)看走眼呢？總結(jié)以下幾大因素，給經(jīng)銷(xiāo)商朋友們參考。　

　
營(yíng)銷(xiāo)理念
    　白酒行業(yè)是一個(gè)內(nèi)部極為活躍但外部卻相對(duì)有些封閉的行業(yè)，很多企業(yè)在大力廣告投放、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中不能自拔，并且其業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商就大談?wù)呷绾稳绾魏茫袌?chǎng)空間如何如何大等等。這些都是對(duì)的，但企業(yè)如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)施這些政策、如何實(shí)現(xiàn)這些利益、如何與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)則更重要。現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)區(qū)別不大，那么，經(jīng)銷(xiāo)商就要著重選好企業(yè)而不僅僅是選產(chǎn)品。
    　那些現(xiàn)場(chǎng)接待的業(yè)務(wù)人員老齡化、陳列的產(chǎn)品體系混亂、除開(kāi)廣告投放沒(méi)有其它招數(shù)的企業(yè)，是營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊、營(yíng)銷(xiāo)體系老化的突出現(xiàn)象，那些一味模仿行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)也應(yīng)歸于營(yíng)銷(xiāo)后進(jìn)分子，是沒(méi)去想與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。思路決定出路，有些白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式還是其它行業(yè)10多年前的樣子，并且根本無(wú)改進(jìn)，選這樣的企業(yè)的產(chǎn)品就要謹(jǐn)慎了。　

文化積淀
    　任何成功都不是偶然的。中國(guó)的白酒業(yè)有很深的文化基礎(chǔ)，有人戲稱“第五大發(fā)明”。沒(méi)有文化積淀的企業(yè)的產(chǎn)品是難以長(zhǎng)久生存下去的。
    　為什么地方白酒基本都會(huì)受地方群眾的歡迎，因?yàn)檫@是一種深耕于群眾心中的地域文化使然。但是這種地域白酒要延伸到其它區(qū)域，那就必須至少有一種非地域的文化存在，這就是“福”、“緣”、“喜”、“聰明糊涂”等酒文化的由來(lái)。
    　所以，經(jīng)銷(xiāo)商在選取白酒企業(yè)時(shí)，如果僅是在一個(gè)地域有名卻沒(méi)有更深遠(yuǎn)的文化元素存在，除開(kāi)已經(jīng)成功的成熟產(chǎn)品（這種也得謹(jǐn)慎），否則還是另?yè)衿放瓢伞！?

操盤(pán)手
    　緣于白酒業(yè)實(shí)操性強(qiáng)，所以不時(shí)有個(gè)人英雄出現(xiàn)，但由于行業(yè)封閉性大，所以以前又有專(zhuān)家寫(xiě)過(guò)《白酒業(yè)沒(méi)有真正的職業(yè)經(jīng)理人》的犀利文章。其實(shí)，中國(guó)白酒業(yè)不是沒(méi)有職業(yè)經(jīng)理人，是真正具現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段、能融通各種營(yíng)銷(xiāo)策略的職業(yè)經(jīng)理人并不多。
    　白酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要能取得較高的發(fā)展速度并且不易被對(duì)手趕超，就要勇于突破行業(yè)限制，引進(jìn)不同行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式以及人才。國(guó)內(nèi)有些白酒企業(yè)老總已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，向飲料、食品、啤酒行業(yè)學(xué)習(xí)與引進(jìn)，取得了可喜的成績(jī)與發(fā)展速度。
    　所以，經(jīng)銷(xiāo)商要選擇白酒企業(yè)，要看企業(yè)是否有具魄力、知識(shí)結(jié)構(gòu)全面、踏實(shí)與創(chuàng)新相結(jié)合的操盤(pán)手，這樣，才能讓自己與其合作如同吃了定心丸般踏實(shí)。畢竟，企業(yè)優(yōu)勢(shì)難顯的時(shí)候，不選人又選什么呢？　

　
一體化營(yíng)銷(xiāo)能力
    　以廣告、包裝設(shè)計(jì)為突出特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，以及投入產(chǎn)出比相背的“盤(pán)中盤(pán)”前期運(yùn)作，使許多白酒企業(yè)在產(chǎn)品體系打造上雷同、渠道運(yùn)作上粗放、促銷(xiāo)與推廣方式單一，并且營(yíng)銷(xiāo)管理難以跟上，從而一直在生存線上掙扎，難以“一飛沖天”。
    　成功并不難，要說(shuō)難就難在從戰(zhàn)略到執(zhí)行到管理的一脈相承。
    　白酒業(yè)有一些表面風(fēng)光但內(nèi)部運(yùn)作管理混亂的企業(yè)還在干擾經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。一體化營(yíng)銷(xiāo)最突出的表現(xiàn)可能就是其終端做得怎么樣，人員的執(zhí)行力能否下沉到一線實(shí)操，有無(wú)樣板市場(chǎng)，做事有無(wú)套路，還是拍腦袋在決策，信口開(kāi)河地吸引經(jīng)銷(xiāo)商。　

　
“非”法營(yíng)銷(xiāo)能力
    　營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)“不同”，現(xiàn)在白酒企業(yè)在冊(cè)的就有幾萬(wàn)家，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、包裝同質(zhì)化嚴(yán)重。要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)如果沒(méi)有“非”法營(yíng)銷(xiāo)能力，經(jīng)銷(xiāo)商選擇就要慎重。
    　經(jīng)銷(xiāo)商只有看到企業(yè)的創(chuàng)新能力、或者說(shuō)獨(dú)到與不同的企業(yè)能力，或者說(shuō)差異化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力，才會(huì)相信企業(yè)正在積極滿足消費(fèi)者的不同需求，在為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)獨(dú)有的銷(xiāo)售空間。其實(shí)，企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)能力，只是在糖酒會(huì)上看誰(shuí)的投入大、誰(shuí)的聲音響，正是經(jīng)銷(xiāo)商難以選擇的主要原因。
    　如果沒(méi)有這種賣(mài)“不同”的能力，沒(méi)有賣(mài)“第一”、“唯一”的銷(xiāo)售主張能力，最終殘酷的競(jìng)爭(zhēng)必將落到經(jīng)銷(xiāo)商的頭上。　　

整合營(yíng)銷(xiāo)能力
    　白酒的利潤(rùn)操作空間較大，但是，操作空間如果沒(méi)有合理分配的話，要么不能開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，要么費(fèi)用被截留，產(chǎn)品是極難銷(xiāo)售出去的。近年來(lái)白酒企業(yè)不斷的用百分之幾十的利潤(rùn)操作空間來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，在終端卻投入很少，或在物料上面幾乎無(wú)任何投入。企業(yè)沒(méi)有考慮到消費(fèi)者與終端，這種經(jīng)銷(xiāo)是很難堅(jiān)持下去的。
    　也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇白酒企業(yè)時(shí)，如果企業(yè)是一味地用政策來(lái)套你，而不是還將部分政策投入到終端運(yùn)作及消費(fèi)者（除廣告外的其它消費(fèi)者政策）身上，或者沒(méi)對(duì)終端政策作出要求，只是由你自己分配，那么，這種企業(yè)也要小心了，盡管你也更希望企業(yè)將終端政策由你支配。因?yàn)檫@種貿(mào)易式的合作，企業(yè)缺乏指導(dǎo)、缺乏跟進(jìn)、缺乏合作，是很難將事情做好的。　

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)
    　白酒企業(yè)的策略再好，如果業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，后勁必然不足。很多白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是企業(yè)所在地人員，一是都是三四十歲了，顯現(xiàn)出明顯的老化，不能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)好的新的運(yùn)作手段；二是地域色彩太濃，企業(yè)沒(méi)有包容性。這些都使經(jīng)銷(xiāo)商面臨孤軍作戰(zhàn)的窘態(tài)。
　　不能在業(yè)務(wù)能力與操作上進(jìn)行緊密合作的白酒企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商要謹(jǐn)慎選擇。
    　市場(chǎng)表現(xiàn)無(wú)奈或者營(yíng)銷(xiāo)手段老化的企業(yè)才希望將所有銷(xiāo)售壓力交給經(jīng)銷(xiāo)商。聰明的企業(yè)、想長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)更，希望通過(guò)有素質(zhì)、有能力的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商友好合作，聯(lián)合”出海“。　

　
培訓(xùn)與培養(yǎng)水平
    　正是由于缺乏培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，一些白酒企業(yè)還處于依靠廣告、包裝、貿(mào)易式銷(xiāo)售、打折銷(xiāo)售的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，而其中的員工也不免自大或自以為是。這樣的企業(yè)，在遇到市場(chǎng)發(fā)展的新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新手段、消費(fèi)者的新消費(fèi)意識(shí)時(shí)，就顯得特別窘迫與無(wú)奈。只有與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)常進(jìn)行知識(shí)的更新、技能的培養(yǎng)、正確工作態(tài)度的灌輸，才有可能帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(zhǎng)。　

　
產(chǎn)品品質(zhì)
    　產(chǎn)品是根本，產(chǎn)品質(zhì)量與口味不過(guò)硬的企業(yè)最好不要合作。除開(kāi)形形色色的質(zhì)量證書(shū)之外，實(shí)地考察是一種很好的驗(yàn)證方式。總之，經(jīng)銷(xiāo)商選擇白酒企業(yè)與品牌，千萬(wàn)不要被廣告牌、廣告投放的頻率、招商現(xiàn)場(chǎng)的氣氛所迷惑。這就像找戀人，要綜合評(píng)估與考察才有可能取得正果。白酒業(yè)是一個(gè)魚(yú)龍混雜的行業(yè)，有很多好企業(yè)與產(chǎn)品，也有不少想通過(guò)展會(huì)招商取得眼前成功但明顯后勁不足的，希望各位經(jīng)銷(xiāo)商都練就火眼金睛，找到合適的企業(yè)與產(chǎn)品。