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    　對于酒類生產廠家來說，縣級經銷商不穩定、市場操作能力差、忠誠度不高等等問題都是老生常談了。同時，縣級經銷商身上所出現的問題，在地級乃至省級總代身上也照樣會出現。不單單只有縣級經銷商才有這些問題，或者說，當前的縣級經銷商是地級經銷商的早期形態。
    　至于如何解決這個問題，無數專家大師也說了無數遍，翻來覆去不過那么幾招，說了十幾年卻一直都在原地打轉轉，根本上的問題還是沒有解決，縣級經銷商的管理問題還是年復一年地出現。
    　什么叫不穩定？什么叫市場操作能力差？什么叫忠誠度不高？看起來似乎是把責任都推到經銷商頭上了。經銷商落后，經銷商目光短淺，所以經銷商需要被教育，需要被管理。廠家把自己當成管理者，把經銷商看成是下屬，是被管理者，這從根本上就開始出現矛盾了。因為，經銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者，在這二畝三分地，可是我說了算，也在試圖把廠家變成聽話的下屬——你們廠家要承擔費用，你們廠家要進行投入，你們廠家要……“誰是老大誰是兵”在這個問題上，就開始產生沖突了，雙方都把自己當成是管理者，不打起來才怪。
    　筆者是一名經銷商，就筆者來看，最起碼，廠家和經銷商應該是平等的商業合作關系。雙方都是平等的，誰都別試圖當對方的管理者，先確定這個前提，接下來再來分析他們具體合作中所出現的問題。
    　從大的趨勢來看，廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯，從早年的幾個省放一個經銷商，然后到地級市為單位設置經銷商，到現在縣城都要單獨設置經銷商。無論是廠家直接來與縣級經銷商合作，還是通過地級經銷商來實施對縣級經銷商的管理，這縣級經銷商不穩定、操作能力差、忠誠度低等等問題仍然常見，其實，這類問題都只是浮現在表面的現象而已。解決問題別糾結在表面，而是得從背后的問題入手，抓到根源，方能解決問題。

深入了解經銷商
    　了解是合作的基本前提，廠家對經銷商的了解究竟有多少？也許廠家與地級經銷商已經有過多年的磨合，算是有點明白了，可現在又要展開與縣級經銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎？廠家不能簡單用應對地級經銷商的思路來應對縣級經銷商，這兩者之間在市場背景、規模、經營業態、管理特點等方面還是存在不少差異的。所以說，這了解工作先得到位，同時還得搞明白地級經銷商與縣級經銷商存在哪些差異點，不能簡單地套用原來的經銷商管理政策。

實現差異化合作策略
    　眾多廠家都面臨縣級經銷商不穩定、操作能力差、忠誠度低等問題，說明廠家的經銷商管理思路同質化，管理思路同質化必然帶來同質化的管理模式，導致了同樣的管理結果，所以，同樣的問題才會同時在多個廠家重復出現。我們天天都在喊差異化，喊定位，喊創新，其實，更多只是在喊口號，差異只是“傳說”。當然了，現在各個廠家所制定出的經銷商管理策略也許沒有錯，可大家都在做同樣的事情，所謂的策略幾乎就是按部就班的，經銷商見得多了，早已爛熟于心。
    　從哪里可以體現差異化，機會點其實很多，筆者只是拋磚引玉先提出一個：各廠家在向經銷商強調合作政策和收益時，幾乎都是千篇一律地強調如何做更大的業績，幫經銷商賺更多的利潤。可是，這做生意業績也只是過程，大家最終要的是結果。既然是凈得利潤，在業績與凈得利潤之間，還有個關鍵的因素，就是成本，所以古人一再強調生意要開源節流，既要增加業績，同時還得降低成本，這兩個綜合在一起，才能從根本上提升凈得利潤。但目前的廠家只是在強調如何開源，絕少有提到如何幫助經銷商節流的。若是有廠家一方面幫助經銷商提升業績，同時又幫助經銷商降低成本，兩條線一起運動，從根本上提升經銷商的凈得利潤，算不算差異化的一種呢？

從貿易關系到合作關系
    　雖然絕大多數廠家都在文章來源華夏酒報聲稱與經銷商精誠合作，其實有相當多的廠家，也就是把經銷商看成是銷售工具而已，至于縣級經銷商，更是低級的還帶點土氣的銷售工具。雙方往來的指導思想其實也就是貿易關系。所謂“貿易關系”，就是一手錢一手貨，廠家那些政策和管理模式，都只是為了賣貨服務的，更進一步來說，也只是為了廠家自己的利益最大化，經銷商的最大價值就是聽話配合、拿錢進貨、認真賣貨。當經銷商自身出現問題，銷售能力下降時，先進行些教育洗腦，若沒見效就要以跟不上廠家發展為理由，除之而后快。
    　廠家這么想，經銷商也會這么想。當廠家的產品在銷售推廣工程中存在難度時，便會要求廠家進行投入和支持，若是廠家不給，便有可能直接放棄，也不可能為廠家進行一些市場建設、品牌培育之類的工作。這個廠家的產品做不下去時，中斷合作，再換廠家就是了，反正新廠家源源不斷地出來。至于竄貨和破壞價格體系之類的事情，雖然破壞了廠家的市場整體持續和長遠利益，但滿足了經銷商的當前利益，經銷商當然是照干不誤。
    　那什么是合作關系，在貿易關系的基礎上，還會關心另外一方的整體成長，并及時幫助合作伙伴預防或是解決問題，實現健康的可持續發展。作為廠家，在面向經銷商時，除了常規的產品銷售工作外，還應主動幫助經銷商收集發現各類問題，通過各種方式幫助經銷商解決各類問題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立規劃，并從預防的角度避免新問題的出現，真正意義上實現合作關系。