當(dāng)前，白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，全國(guó)大城市、中心城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)城市都被十幾大知名白酒品牌所把持，區(qū)域白酒品牌要想在大城市、中心城市開(kāi)辟一片新天地并站穩(wěn)腳跟實(shí)屬不易。但相對(duì)于大城市、中心城市來(lái)講，縣級(jí)城市卻是白酒拼殺的薄弱地帶，特別是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市，是區(qū)域白酒品牌未來(lái)的主攻方向。
全國(guó)現(xiàn)有2800多個(gè)縣級(jí)城市，其中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、有較高消費(fèi)能力的縣級(jí)城市在1600個(gè)左右，主要分布在珠三角、長(zhǎng)三角及中東部地區(qū)。一般來(lái)講，普通縣級(jí)城市年消費(fèi)能力在500萬(wàn)元—600萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市年消費(fèi)能力在2000萬(wàn)元—5000萬(wàn)元，有的縣級(jí)城市消費(fèi)能力更高。且全國(guó)的縣級(jí)城市數(shù)量眾多，是全國(guó)大城市、中心城市的幾倍多，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，因此，區(qū)域白酒品牌要審時(shí)度勢(shì)，巧抓機(jī)遇，適時(shí)進(jìn)入縣級(jí)城市。
第一步：摸清白酒消費(fèi)特點(diǎn) 縣級(jí)城市不同于一般的省、市級(jí)城市，省、市級(jí)城市客流量大，白酒產(chǎn)品流通快，產(chǎn)品價(jià)位高，人們的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，消費(fèi)能力旺盛，且人們的攀比消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)比較嚴(yán)重，追求高檔、豪華的白酒奢侈品牌正在流行；而縣級(jí)城市的白酒購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱，產(chǎn)品價(jià)位不高，人們注重實(shí)惠，注重產(chǎn)品的性價(jià)比，且縣級(jí)城市的客流量小，購(gòu)買(mǎi)力分散，此時(shí)，廣告宣傳很奏效，特別是口碑傳遞起著至關(guān)重要的作用。
一般來(lái)講，縣級(jí)城市的白酒購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)主要集中在專賣(mài)店、超市、社區(qū)的門(mén)市等，而白酒的消費(fèi)地點(diǎn)主要集中在賓館、酒樓及一些特色的飯店，特別是當(dāng)?shù)氐奶厣〕缘辏绻啡怵^、羊肉館、海鮮城等，是白酒暢銷(xiāo)的地方。白酒消費(fèi)的高峰主要集中在春節(jié)期間，一般占全年消費(fèi)量的60%以上。春節(jié)期間，多數(shù)白酒產(chǎn)品用于送禮和請(qǐng)客，此時(shí)中低價(jià)位的白酒比較暢銷(xiāo)。
首先，調(diào)查白酒在目標(biāo)縣級(jí)城市的消費(fèi)特點(diǎn)，獲取一手資料。要了解白酒在目標(biāo)縣級(jí)城市的銷(xiāo)售狀況、營(yíng)銷(xiāo)渠道特性、銷(xiāo)售方式怎樣、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分布情況及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還要調(diào)查目標(biāo)縣級(jí)城市的競(jìng)品有多少、分布情況怎樣、其品牌勢(shì)力如何以及競(jìng)品的促銷(xiāo)策略、價(jià)格走勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)手段和策略等，要了解縣級(jí)城市的主要銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式，了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式、消費(fèi)者的愛(ài)好和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等。
第二步：采用靈活戰(zhàn)術(shù)適時(shí)進(jìn)入 縣級(jí)城市，白酒的消費(fèi)分散性強(qiáng)且賣(mài)點(diǎn)很多，凡是有人群聚集的地方就有白酒的買(mǎi)賣(mài)和消費(fèi)。白酒是中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)酒種，在縣級(jí)城市表現(xiàn)得尤為明顯，無(wú)論在何種場(chǎng)所、無(wú)論舉辦何種宴席，白酒都是首選酒種。但縣級(jí)城市的白酒營(yíng)銷(xiāo)陣地很堅(jiān)固，有當(dāng)?shù)仄放圃趫?jiān)守和把持，還有相當(dāng)一部分知名品牌在躍躍欲試，外地品牌要想進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，采用正面進(jìn)攻是不現(xiàn)實(shí)的，只有采取靈活多樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來(lái)攻克縣級(jí)城市。
要攻克縣級(jí)城市，必須研究縣級(jí)城市消費(fèi)者的心理需求、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，認(rèn)真研究和分析縣級(jí)城市的白酒消費(fèi)。比如定制酒的營(yíng)銷(xiāo)，就是抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)群體的心理需求而進(jìn)行，如婚宴定制酒、祝壽定制酒、軍供酒、政務(wù)用酒、商務(wù)用酒等，從某一環(huán)節(jié)、某一特定人群進(jìn)行開(kāi)辟，找到攻克縣級(jí)城市的突破口適時(shí)進(jìn)入。
也可避開(kāi)賓館、酒店及商場(chǎng)等場(chǎng)所，直接進(jìn)入當(dāng)?shù)赜忻男【起^、特色飯店、社區(qū)店鋪等，放下身價(jià)，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者親密接觸，混個(gè)臉熟，然后大舉進(jìn)入縣級(jí)城市，且縣級(jí)城市傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道仍占據(jù)業(yè)態(tài)主流，多數(shù)夫妻店、小超市等小型零售終端仍是白酒銷(xiāo)售的主力，只要討得他們歡心，也能打入縣級(jí)城市。
由于人手不足和資金有限，多數(shù)酒企采用與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行合作的手段，充分利用他們的資源優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)給他們甜頭和好處，讓他們進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)，并主動(dòng)幫助他們解決一些應(yīng)急的問(wèn)題。同時(shí)建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，給予人力、物力和財(cái)力的支持，大力培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的濃厚興趣和忠誠(chéng)度，可取得良好的效果。
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