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　　所謂區域品牌，是指在某個行政區域范圍內形成的具有相當規模和較強生產能力、較高市場占有率和影響力的產品。

　　區域品牌包含兩個要素：一是區域性，一般限定在一個地區或一個城市的范圍內，帶有很強的地域特色；二是品牌效應，往往代表著一個地方產業產品的主體形象，是當地經濟的支柱企業、龍頭企業、利稅大戶。

　　客觀說來，一個品牌的成功，是多方力量，多種因素的合力結果。但仍然離不開一個中心點，從終端制勝的小糊涂仙，到品牌領先的水井坊，再到大打福文化的金六福，其核心成功點的思路都是很清晰的，他們有著與常規品牌不同的思路和打法。新的發展空間，在于細分的自身定位，差異化的渠道結構，獨特的理念訴求。

　　江西的四特酒、章貢王、于都的谷燒、利村的酒釀、安徽的迎駕貢酒、高爐家酒，湖北的黃鶴樓酒，江蘇的雙溝大曲，山東的扳倒井；四川小角樓、江口醇酒，內蒙古駱駝酒，陜西太白酒，河南仰韶酒，河北板城燒鍋酒等——這些都是當地人引以為豪的區域白酒品牌。

　　區域地產品牌一方面受到來自于政府的地方保護，另一方面受到當地消費者對地產品牌的親睞。典型的如山東市場，各個縣級市場都有數個知名的區域小品牌，即使是外來強勢品牌也很難撼動其市場地位。河北欒城縣的味道府酒業，僅僅在當地銷售額便達到了近3000萬元，占到整個縣級市場份額的80%左右。
　　茅臺、五糧液、劍南春，瀘州老窖，中國白酒企業的前四甲，分食了高價酒市場的多半份額。隨著高端白酒市場銷售量的不斷上升，豐厚的利潤回報吸引著其他品牌陸續向高端市場大舉進軍。

　　沱牌“舍得”酒、洋河的“藍色經典”、瀘州老窖“國窖1573”等，高端白酒市場出現了眾多區域白酒品牌的身影。但是，受自身條件限制，區域性白酒品牌往往存在知名度低、產品競爭力差、市場區域小、資金實力弱等諸多不利因素。同時，高檔品牌的建設，往往是通過高額的廣告支出來拉動的。因此，高檔品牌定位對于區域白酒品牌而言，往往伴隨著巨大的風險。

　　高檔白酒銷量的上升，意味者消費的升級。伴隨著人們物質生活水平的提高，人們的消費水準必然要隨之上升一個檔次。例如，紅星二鍋頭推出高達數百元的青花瓷珍品二鍋頭，迎合了步入中上階層的原二鍋頭愛好者的升級需求，自然受到追捧。但是，能夠將消費檔次提升幾個臺階，達到“茅五劍”檔次的消費者畢竟還只是少數，大多數消費者的升級需求，也僅僅是一個臺階而已，這才是區域白酒品牌提升的目標市場，即中端及中高端定位。

　　素有“鄂酒之王”美稱的湖北枝江酒業就是一個例子，在高檔酒和低檔酒之間進行市場切分，回避了與“茅五劍”等龍頭企業的競爭，以中高端定位在市場上取得了巨大成功。

　　由于高端白酒本身具有產地資源的稀缺性，工藝的獨特性和產能的有限性，使得其產品始終處于供不應求的局面。由于高端白酒主要市場定位于高端商務、政務用酒，其目標客戶群對于品牌的忠誠度高而價格敏感性低，因而這些龍頭企業的定價權優勢能夠充分發揮出來，這樣做反而能夠收到“量價齊升”的效果。從未來白酒消費趨勢來看，白酒消費的自飲市場將繼續萎縮，小型聚會、政務和商務消費將持續增強。因此，具有高端產品的行業龍頭的未來市場前景廣闊。由于形成白酒行業景氣的動因未改，白酒行業的景氣將持續高位運行，在目前低迷的市場氛圍和通脹情況下，對于經濟波動不敏感、防守型行業更具安全邊際，特別是能夠有效應對通脹壓力的品種將備受市場的青睞，白酒行業的龍頭企業將成為首選。

　　思路探討

　　傳統思路：酒店是白酒的銷售終端，當屬兵家必爭之地。

　　新思路：任何產品都有不同的終端定位，新的終端可以有相對應的新的酒水品牌。

　　夜場終端：能否主做夜場終端，做夜場白酒的領軍品牌。筆者去過大大小小的ktv，比如南寧的蘇荷，歐迪，都是啤酒、洋酒、紅酒在夜場大行其道，洋酒與白酒有相似的個性，但在夜場，逐漸引領了新的酒水消費潮流。

　　在傳統的白酒運作思路中，一般是先酒店、再商超、后流通。其實，所謂終端的概念，也應該有新的創新，只要與消費者面對面接觸的，就是銷售終端，都能形成銷售。有主流，就有支流，有時，支流市場，同樣能成就一番偉業。

　　傳統思路：從城市到農村，做好二、三級市場

　　新思路：扎根基層，從縣、鄉級市場起家。

　　很多白酒企業，都是先進攻省會城市，然后再渠道下沉進入二、三級市場，再精耕市場，細化終端運作。也有很多企業高舉深度分銷的大旗，在資金、實力、人力資源方面，面對很多的困境，把目標定得很高，但成功者，寥寥無幾。

　　很多人清楚一個道理，寧當雞頭，不當鳳尾。賺錢的縣級市場好過虧損的省級市場。根據市場轉換的相對論，還是以經濟效益來考核企業，以營業利潤來衡量成功與失敗。

　　用發現的眼光去看市場，去尋找發現市場的新空間。就要嘗試非常規的打法與思路，銷售才是硬道理。