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    　隨著進口葡萄酒的不斷升溫，很多人嗅到了市場的風向，紛紛投入到進口酒的經銷隊伍當中。然而，事實顯示，許多進入到這個行業的人最終都是鎩羽而歸。

    　對于并不了解酒行業的“入門級選手”來講，資本有限、經驗不足，想要進入或已經進入這個行業，究竟應該先從哪里下手？如何生存下去，并快速打開市場？

    　本期，我們以澳大利亞葡萄酒品牌黃尾袋鼠在濟南市場的運作為例，讓山東斯馬特國際商務咨詢有限公司總經理郭海冰給出答案。

    《笑傲江湖》中風清揚只教了令狐沖九式便令其獨步武林，郭海冰初入江湖，精心研習，無師自通，兩年時間練成大理段氏最高武學“六脈神劍”。今日與眾人分享，是為基礎。市場如江湖變幻莫測，融會貫通，以無招勝有招，方能克敵制勝。

    　首先，我們先看一下郭海冰代理黃尾袋鼠在濟南的戰績。

    　郭海冰作為典型的“門外漢”進入進口葡萄酒行業，用了兩年時間，將濟南打造成黃尾袋鼠全國最好的市場，單一品牌銷售額位居前列，全國各地的代理商紛紛來濟南考察學習。目前，濟南已成為黃尾袋鼠的樣板市場，其他區域不斷地有效復制。
   
    　少商劍：戳破難以辨識的品牌隔膜
   

    特點：劍路雄勁，頗有石破天驚，風雨大至之勢。

    　任何產品的競爭歸根結底是品牌的競爭，任何一個行業的發展最后都會進入品牌化階段，酒水行業也不例外。

    做產品，首先要樹立品牌的理念。消費者怎么選擇？消費者憑什么選擇？唯一的出路只有品牌。只有形成了品牌效應才能成為消費者選擇的對象。

    “前一天晚上喝的什么酒，第二天早上就忘得一干二凈。”這是大多數進口葡萄酒品牌的通病。如何讓消費者記住你的品牌，是進口葡萄酒市場最大的挑戰。品牌的多樣性、復雜性，以及難以辨識，形成了進口葡萄酒與消費者中間的一層隔膜。選擇品牌時一定要戳破這層膜。

    　兩年前，郭海冰決定做進口葡萄酒，翻閱了大量的資料，當看到《藍海戰略》中的經典案例“黃尾袋鼠葡萄酒”時，他眼前一亮。郭海冰覺得黃尾袋鼠是一款“認得、記得、喝得與買得”的產品，可以很好地迎合消費者的需求。黃尾袋鼠瓶身上的酒標十分形象、容易辨識，并能很快促成記憶，這是其一。其二，黃尾袋鼠在國際上成名已久，且成名主要原因是口感好、性價比高。

    　這就是郭海冰選擇品牌的“招式”。黃尾袋鼠初嘗勝果之后，郭海冰以同樣的方法選擇了新西蘭南極星INVIVO長相思葡萄酒，作為中國獨家代理商。
    　
    　商陽劍：選擇差異化明顯的產品
    　
    　特點：巧妙靈活，難以捉摸。

    　在葡萄酒市場越來越細分，競爭越來越激烈的情況下，產品的差異化就顯得尤為重要。

    目前，消費者的認知已經從國家的區域品牌向葡萄酒品種的類別品牌延伸，所以代理商選擇產品也應從國別延伸到每個國家有特點的葡萄酒品種。

    　例如，今年以來，具有差異化的葡萄酒產品已經出現并逐漸被市場所認可，例如美國的金粉黛、澳大利亞的西拉、新西蘭的長相思、阿根廷馬爾貝克、加拿大的冰酒等都各具特點。葡萄酒市場繁榮時代應該是兼收并蓄的時代，各種差異化的產品將會有精彩的表現。

    郭海冰認為，對進口酒代理商而言，選擇差異化明顯的產品，通過各種差異化的運作，抓住目標消費群體，更容易獲得成功。
    
    　少澤劍：首批銷售選定推廣人群
    　

    　特點：忽來忽去，變化精微。

    　選擇好了產品，拿到了第一批貨，應該如何銷售出去呢？

    大多數進口葡萄酒的中小運營商都是從團購開始，郭海冰也是這樣。

    第一，尋找有話語權的愛好葡萄酒的人士，他們說“好”，比你自己說“好”更有效。

    第二，尋找有社會資源的人士做兼職，利潤分成，迅速產生現金流。

    第三，尋找促銷平臺。自己開品鑒會成本太高，尋找機會，在一些高層次的社會團體宴請時免費提供，推銷自己產品的同時，品牌得到推廣。
    　郭海冰認為，葡萄酒和原來中國人喝咖啡一樣，外來的文化是從知識分子先接受開始的，所以葡萄酒從文化人、知識分子著手也沒錯。于是他首先將產品推薦到山東大學接待中心，介紹給學校喜歡喝葡萄酒的領導品嘗，并用《藍海戰略》的案例來引起他們的關注。并在山東大學接待中心的餐座、客廳放置黃尾袋鼠的宣傳冊，便于傳播。當山東大學110年校慶時，黃尾袋鼠順理成章成為指定用酒。

    　黃尾袋鼠在濟南成名于此，同時它的第一個餐飲渠道便是學校的接待中心。之后，郭海冰通過各種這樣的機會將產品推介出去，也吸引了很多團體主動的合作，例如濟南工商聯60周年大慶等。
   
    　關沖劍：聚焦戰略做足銷售文章

    　 特點：以拙滯古樸取勝。

    　聚焦戰略分為聚焦產品、聚焦區域、聚焦渠道。

    　聚焦產品就是做單一品牌，開始做不要貪大求全，選擇一個好的具有差異化的品牌或者成本具有優勢的產品，專注于一點。

    　聚焦區域是在一個城市、一個地區，把一個產品做出品牌的知名度、美譽度，培養消費者對品牌的忠誠度。形成區域品牌后，再考慮向其他的區域推廣。
    　聚焦渠道是指先要專注于自己的團購渠道，采取直銷的方法。餐飲渠道可以提高品牌的知名度，但也要聚集做好一兩個酒店，找點突破而不是求面。商超渠道基本不用考慮，消費者在商超都是選擇自己熟悉的產品購買，沒有品牌知名度進商超不會有任何效果。

    　郭海冰通過聚焦戰略取得了成功，引起了一些想要進入這個行業卻找不到方法人士的關注。

    　有這樣一個故事，臨沂的一位女士，很喜歡葡萄酒，也一直想嘗試做進口葡萄酒，但是一直不知道該如何做。有一天，她在網上看到郭海冰介紹做黃尾袋鼠的思路后，非常興奮，于是馬上聯系郭海冰，成為了該產品的臨沂代理商。她跟隨郭海冰按照聚焦戰略，做一個區域的單一品牌，兩個月時間，銷售額就達到了50萬元。
   
    　中沖劍文章來源華夏酒報：更新微博持久傳播

        特點：大開大闔，氣勢雄邁。

    　郭海冰沒有放過任何品牌傳播的機會，而且選擇的都是既省錢又高效的傳播方式。

    　黃尾袋鼠在濟南的品牌推廣主要是采用在大眾媒體投放軟文的形式。這樣做的好處，一是費用很低，二是效果很好。郭海冰自己精心的寫作，用心與讀者溝通，把自己的品牌介紹給消費者并留下深刻的印象。

    　其次就是采用網絡營銷這種最直接而且幾乎零成本的方式。例如郭海冰要求所有員工都必須有博客和微博，不斷更新博客、微博，向消費者介紹產品及自己的感受，并形成互動。而他自己更是“熱衷”于此，每每凌晨都在更新微博。如今，他新代理的南極星葡萄酒還沒到貨，但是很多人就已經通過他們的網絡傳播知道了這款產品。

    　除此之外，郭海冰還有更形象的品牌傳播方式，他讓有著黃尾袋鼠生動形象的黃色送酒車每天穿梭于濟南的大街小巷。
    　　                         
    　少沖劍：客戶服務無小事
    　特點：輕靈迅速。

    　產品競爭到最后是需要進入到服務競爭層面的。樹立產品品牌的同時，對客戶的服務尤為重要。

    　郭海冰的經營理念始終是為客戶創造最大的價值。他認為，中國葡萄酒在最后一公里內的費用最高，所以他采用的是直銷的方式，直接面對客戶，不做門店，不進商超。

    　他的具體的做法：

    　一是免費送貨。無論客戶需要多少產品，即使僅要一瓶也按照要求送貨。

    　二是客服電話，郭海冰建立了“酒急送”電話，這個電話出現在任何和黃尾袋鼠有關的地方，只要客戶一個電話就能把酒送到指定的地方，甚至是酒店餐座上，并配有移動POS機，為客戶省時省錢，創造價值。

    　另外，讓消費者無風險購買。向客戶承諾可以無條件退貨，不管任何原因，如果客戶決定不要，都可以退款，并派車把貨取回。

    　雖然，郭海冰的“六脈神劍”已運用自如，但是還不是真正的“武林高手”，郭海冰仍然有很多困惑，也從未停止過對“武學”的參研。如果真正要做大品牌，還是需要進入傳統渠道。“六脈神劍”之后，郭海冰將閉關修煉“獨孤九式”，諸如“促銷”、“渠道”方面的具體戰略戰術他還在思考之中。