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現在酒類經銷商的綜合素質在提高，品牌意識在上升，市場意識在加強，經銷商對品牌和項目的選擇已越來越理性，對所代理品牌的選擇越來越挑剔。在這樣的情況下，要想招到商，招到優秀的經銷商，招到有實力的大經銷商，還象前些年那樣用“忽悠”的招商心態已經行不通了。招商，需要企業在營銷戰略、品牌戰略、市場布局、招商政策、產品體系、招商模式、廣告策略等諸多方面，做出全面的調整和提升。
如何成功招到大商
當與意向性商家見面時，首先要以自身的熱情營造一種自然熱烈的氣氛去感染對方。其次在招商模式上要靈活地創新“亮點”。
在加強自身企業內功的修煉和品牌形象提升后，要一改單一的經銷合作招商制，應嘗試推行“入股商加盟制”、“專供包裝買斷制”、“市場托管商加盟制”、“系統或單位個性產品訂購制”、“渠道專供產品制”等形式多樣的合作模式。將經銷商地位提升到戰略聯盟合作平臺上，讓其有主人公地位和責任感，以致大膽投資。
同時，還要在行業外的高端平面媒體加大品牌形象提升和招商信息的傳播。吸納行業外的資本商斥巨資托管1個—2個省級市場，形成以行業外的資本商巨資托管市場并炒作品牌，傳統的渠道商快速分流產品的局面是最佳的。
“100%捆綁經銷商”的新招商合作模式
如果還按以往行業的大眾招商模式，以商家首期打款后30%—50%的比例承諾市場投入的話，招商的成功率沒有保障。
為此，提出“100%捆綁經銷商”的新招商合作模式：
對樣板市場不計比例的投入，以楔形方式釘入市場，形成局部市場的“亮點”。
對樣板市場以外的市場，將經銷商劃為兩類，把首單打款少的確定為“特約經銷商”，把首單打款多的確定為“品牌運營商”，真正做到“大小通吃”。
對特約經銷商，不管他首單打款多少，在沒有品牌運營商開發的市場都可以合作。對特約經銷商采取“自生自滅”的態度，無任何人力支持，對市場的廣告促銷投入以比例承諾，然后商家可以實實在在市場投入后的費用憑證來酒廠，在合同承諾比例內報銷，一定要保證廠家的利潤。
對首單打款多的品牌運營商，可保持“先賺市場再賺錢、先賺品牌再賺錢”的指導思想。由廠家派駐4人—20人的項目組進駐該市場，提供保姆式的服務和扶持，對商家首單打款的投入保證不賺錢態度，當作以后全方位擴張周邊市場的樣板市場。
對品牌運營商，巧妙地以新穎的“100%捆綁經銷商”的招商合作模式“捆綁”他們，與廠家一同成長，直到成功共贏。
新招商合作模式解析
1、特約經銷商和品牌運營商的劃分
縣級：首單打款30萬元以上的為品牌運營商（30萬元以下的為特約經銷商）。
市級（不設地級）：首單打款50萬元以上的為品牌運營商（50萬元以下的為特約經銷商）。
省會級：首單打款200萬元以上為品牌運營商（200萬元以下為特約經銷商）。
2、特約經銷商支持政策
首單：返利+35%的市場支持
返單后：返利+25%的市場支持
3、品牌運營商市場支持
派駐4人以上的品牌運營項目組，設立辦事處。
給予首單打款金額100%比例的市場投入，返單后支持投
入比例不低于25%，合作期間市場投入總比例控制在35%以內（可以在經銷合同中注明，產生法律效力，給經銷商吃定心丸）。
4、對品牌運營商的保證金要求
要求品牌運營商首單打款時交納一定的市場保證金。
保證金的額度根據市場級別而定。
保證金的目的，一是為維護市場秩序，二是為了保證廠家在首單虧本運作市場后，對經銷商總銷售任務的保證和約束。
在經銷商完成廠家規定的銷售回款任務后，廠家可退還保證金，并再給予保證金金額15%的利息。如在合同期一年內經銷商完不成任務，可以再延續合同一年，在兩年合同期內啥時完成總銷售任務，即啥時返還保證金。若兩年合同期滿，經銷商仍未完成任務，此保證金廠方有權扣留不返還，作為廠家對市場投入后虧損部分的補貼。
原則上，各級市場品牌運營商的保證金是首批貨款的33.3%，即：
縣級：首單貨款30萬元——保證金10萬元
市級：首單貨款50萬元——保證金17萬元
省會級：首單貨款200萬元——保證金70萬元
新招商合作模式的風險和利潤
例如，湖北洪湖縣王老板首單打款30萬元，交納保證金10萬元，成為某廠的品牌運營商，廠方承諾給予王老板首單100%的市場投入（即首期廠家投入30萬元的產品。由廠商共同制訂方案，商家墊資后，廠家以酒水支付）。返單后，投入比例為25%以上。合作期，總投入控制在35%以內，總任務為200萬元。現返3%，完成任務后再給予3%的返利，完成任務后返還10萬元保證金和15%的保證金利息。
（說明：①假設王老板只進XX酒四星，以產品XX酒四星為例核算。②假設廠家財務核算，產品XX酒四星的成本底價是40元/瓶，成本底價含生產成本、原酒成本、包材成本、稅收、人工成本、正常的辦公成本和差旅費，而該廠訂的招商出廠價是69元/瓶）。
假設一：王老板進了首批30萬元貨后，再也一直未進貨，而廠家卻投入了100%的酒水（即30萬元）。那么廠家虧損或盈利情況分析：
廠家收入：30萬元（貨款）+10萬（保證金）=40萬元現金
廠家支出：30萬元產品（XX酒四星）+30萬元市場投入（產品）+3%的現返（即0.9萬元的XX酒四星）=60.9萬元（產品）
60.9萬元（XX酒四星）按出廠價折合為瓶：60.9萬元÷69元/瓶=8826瓶
8826瓶XX酒四星的成本為：8826瓶×40元/瓶=35.304萬元
40萬現金－支出成本8826瓶XX酒四星（折合生產成本為35.304萬元）=4.7萬元（盈利）
（說明：若品牌運營商在兩年合同期內未完成任務，保證金由廠方沒收。洪湖王老板兩年內只進了首次貨，那么10萬元的保證金自然就納入廠家的收入帳內。）
假設二文章來源華夏酒報：王老板在兩年合同期內完成了200萬元的銷售回款任務，那么廠家虧損或盈利情況如何？
廠家收入：200萬元貨款
廠家支出：200萬元產品（XX酒四星）+70萬元市場總投入（XX酒四星產品，總投入比例為35%）+12萬元返利（XX酒四星，返利為6%）+1.5萬元的保證金利息（XX酒四星產品，保證金利息為15%）+10萬元保證金（轉換為貨款，發產品XX酒四星）=293.5萬元（產品）。
293.5萬元XX酒四星產品按出廠價折合為：293.5萬元÷69元/瓶=42536瓶
支出成本：42536瓶的成本=42536瓶×40元/瓶=約170萬元。
200萬（貨款現金）－170萬元（總支出，42536瓶XX酒四星產品成本）=30萬元（盈利）
新招商合作模式的優點
將廠家的市場支持比例在“經銷合同”中法律化，讓商家放心。
首單廠家100%投入，在酒類行業的招商政策中是極具殺傷力，并且是有實力的XX集團出臺的政策，有信譽保證。
首單100%的市場投入，其市場投入力度已相當大，可將競爭品牌打壓下去。
讓品牌運營商將資金押進廠家，被廠家緊緊捆綁。
品牌運營商看到廠家這么大的市場投入，其信心有保證。再加之有大額的保證金押在廠家，對市場的運作肯定會主動起來，會積極行動，會不遺余力的拼搏。
對保證金的交納，廠家承諾不但可以退，而且完成任務后還可給予保證金15%的高息返點，讓其有誘惑力。當然，對銷售回款任務的制定必須合理化。另外，為了打消經銷商的顧慮，對銷售任務的完成可以延期合同一年，有了人性化的保證，消除經銷商對風險的恐懼感。
此招商政策如運用得當得體的話，招商的難題將迎刃而解。
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