酒是我國傳統(tǒng)佳節(jié)不可或缺的快消品，春節(jié)正是酒水銷售的黃金時(shí)節(jié)，更是廣大經(jīng)銷商難得的市場機(jī)遇。隨著春節(jié)的來臨，很多酒水經(jīng)銷商都在積極行動(dòng)，渠道、推廣、人員都開始下大力度，想方設(shè)法讓終端動(dòng)銷。然而在現(xiàn)實(shí)中，有的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿，也有的因缺乏規(guī)劃，品牌和價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理，缺乏精確的績效考核體系，導(dǎo)致嚴(yán)重的庫存積壓、資金鏈不暢，最終一無所獲。
那么，酒商如何在春節(jié)來臨時(shí)避免這些尷尬，紅紅火火過新年呢？
控制品牌數(shù)量
優(yōu)勢成就精彩 對于眾多酒商而言，春節(jié)銷售的關(guān)鍵是“起量”，銷售政策必須圍繞銷量進(jìn)行。
成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，既要選擇暢銷、次暢銷的品牌，也要兼顧費(fèi)用。有位酒水經(jīng)銷商通過控制品牌數(shù)量，達(dá)到了提升銷量的效果，同時(shí)也增強(qiáng)了經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家談判的議價(jià)能力。他的做法是精選幾個(gè)酒品進(jìn)行“主推”，贏得生產(chǎn)廠家更大的支持。
該酒商有著多年運(yùn)作高端酒水的經(jīng)驗(yàn)，口碑良好，從高端酒水的品項(xiàng)來看，也比對手有優(yōu)勢。另外，該公司與競爭對手重合的酒水品牌走量遠(yuǎn)大于對手。對于重合品牌，在價(jià)格上與對手保持一致，靠多年的口碑贏銷量；對于獨(dú)有品牌，適當(dāng)提高價(jià)格，確保利潤空間。該酒商將銷量指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，將任務(wù)細(xì)化、量化到每一個(gè)人頭上，并出臺了誘人的激勵(lì)政策。盡管節(jié)日酒水品牌引進(jìn)不如去年，但銷售業(yè)績卻是去年的三倍，更是將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。同時(shí)，其獨(dú)家代理的幾款酒水也在當(dāng)?shù)卮蜷_了銷路，實(shí)現(xiàn)了快速走量，贏得了生產(chǎn)廠家的大力支持。
他的經(jīng)驗(yàn)提醒我們：及早進(jìn)行市場分析，收集和挖掘往年的銷售
文章來源華夏酒報(bào)數(shù)據(jù)，展開市場調(diào)研并認(rèn)真分析結(jié)果；控制品牌數(shù)量，集中營銷資源；制定合理價(jià)格，避免直接競爭，獲取合理利潤，減少庫存；制定詳細(xì)的業(yè)績考核指標(biāo)和獎(jiǎng)懲制度，制定詳盡的營運(yùn)計(jì)劃并強(qiáng)化執(zhí)行力。
整合促銷方式
打“親情與利益牌” 許多酒商在節(jié)日做促銷，根本就不管自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，看到市場上某一促銷活動(dòng)搞得紅火并有效果就照貓畫虎，生搬硬套。這些活動(dòng)可能并不符合產(chǎn)品的特性，即使短期內(nèi)有一些效果，也會馬上被競爭對手效仿。促銷活動(dòng)的實(shí)施應(yīng)該是與產(chǎn)品特性緊密相關(guān)的，找到產(chǎn)品的特異性，就可大膽地創(chuàng)新促銷活動(dòng)。
很多酒商做促銷只抓住了渠道的一個(gè)點(diǎn)，價(jià)值鏈沒有產(chǎn)生效應(yīng)。即使一竿子插到底只針對消費(fèi)者進(jìn)行促銷，也極有可能不劃算，成本過高導(dǎo)致酒商本身不盈利而使價(jià)值鏈斷裂。
酒商在節(jié)日促銷過程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品的品位和喜慶氛圍，給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力，是首先要考慮的。
常用的促銷方法很多，我們要做好促銷元素的有效組合。比如春節(jié)將至，親切感人、扣人心弦的廣告詞往往會打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，酒商應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。
另外，酒商還可以考慮采用一些互動(dòng)式的活動(dòng)，如圍繞營銷概念進(jìn)行對聯(lián)征集活動(dòng)等。
節(jié)日里，酒商可以考慮運(yùn)用短期性的促銷工具刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品：在大型商場或公共場所，多搞一些娛樂性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識競賽等活動(dòng)，以制造節(jié)日氣氛，吸引更多消費(fèi)者的參與；采用捆綁銷售，在新春佳節(jié)可以買酒水送香皂、送煙等，如某酒水酒商推出購酒水一箱贈送植物油一桶，深受消費(fèi)者歡迎；終端銷售人員與消費(fèi)者直接交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。
相關(guān)新聞
