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華夏酒報 宮華明 制圖

　　如果沒有溫州試點，就沒有王老吉的餐飲模式；如果沒有無錫試驗，就不會有腦白金十數年的熱銷。任何一個最終走向全國銷售的品牌，都離不開在樣板市場積攢經驗。

　　許多企業都知道樹立樣板市場，但樣板市場成功后迅速擴張全國的卻不多。并非樣板市場無法樹立市場典型意義，而是在執行過程中，許多企業把樣板市場運營進行了不自覺的扭曲與錯位，導致全國市場運營無法真正上臺階。

　　樣板市場選擇偏差一：把家門口市場當作樣板市場。

　　這是企業的普遍選擇。家門口市場無論資源還是人力都有先天優勢，往往容易成功。一旦向外擴張，外埠市場與家門口市場的巨大差異，會讓企業措手不及，樣板市場的經驗無法復制，導致樣板市場成為一枝獨秀的市場，無法為更大面積擴張樹立榜樣。

　　樣板市場選擇偏差二：把自身優勢市場當作樣板市場。

　　在這些企業看來，把優勢市場當作樣板市場一來可以樹形象，二來可以提升士氣，為全國市場擴張奠定基礎。無論家門口市場還是優勢市場，如果為了對外宣傳，將其定為樣板市場本質并沒有錯。但如從企業真正擴張的內在戰略角度而論，一旦把家門口或者優勢市場作為樣板市場核心標準，因該樣板與其他市場缺乏對等，容易使企業的擴張流于形式，無法真正取得實質性突破。

　　當然，從目前企業樣板市場建設實踐看，除了選擇上的失誤，還有運營上的失誤，主要表現在過度追求盈利上。從企業來說，在任何一個市場追求盈利都是合理的。但樣板市場因為運營目的不僅在盈利，更在于能成為“跳板”，驅使企業完成戰略突破。因此，在追求盈利的同時，更要追求對其他市場所能起到的標準示范作用。

　　如果有標準示范作用，能讓樣板市場的經驗復制到其他市場，那么無論是追求盈利還是選擇家門口或優勢市文章來源華夏酒報場，都不為過；如果不具備，那么在筆者看來，樣板市場就應該首先追求標準示范性。只有這樣，樣板市場才能真正成為樣板，而非靠資源傾斜堆砌起來的那種生存容易擴張難的區域小市場。