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　　白酒快速洗牌的階段即將來臨，一線名酒對二三級市場的下移，區域強勢品牌對區域的市場精耕細作，外來品牌搶占區域性品牌生存的價格帶，這些現象都給許多區域性、地方性小品牌生存帶來極大壓力和生存空間的壓縮。

　　面對許多區域性小品牌甚至沒有一個根據地市場，這是多么可怕甚至可悲的現狀，企業連生存之根都不存在，談何發展，談何競爭。在投機中求生存，只會越做越窄，甚至連最后的一點蛋糕都會被對手搶食。

　　許多區域性小品牌總是沉不下心在一個區域小市場成就王者之后，然后再有目標、有策略、有步驟開發異地市場，而是采取機會性招商，到處忽悠，銷售額年年徘徊在原地踏步，甚至下滑，讓人心痛。

　　在這個高速洗牌時期即將來臨，但凡企業發展速度低于行業發展速度，都有面臨洗牌掉的危險。即使具備一定銷售規模的白酒企業年銷售增長不應該低于40％，否則就會很快進入成熟期，進入銷售就會面臨著下滑。而對于一個剛剛起步的白酒企業或者剛剛改制完成老牌企業，年增長如果連續兩年銷售增長低于80％，不僅不具備可持續發展的優勢基因，必定會負債累累.，舉步維艱。為什么說兩年呢，第一年打基礎，發展可能不怎么理想，但是第一年必定要快速發展，否則企業就會很被動，甚至資金投入困境，渠道就會很疲勞，消費者就會失去熱情，競爭對手就會加速強壓。

　　比如某新白酒企業，去年（2010年）銷售1000萬，2011年銷售額不能低于1800萬，2012年銷售額必須達到4000萬以上，否則企業持續性投入就會產生問題，市場精細化建設或者擴張就會被動，除非企業外來資本非常雄厚。因此，對于那些年低于80％年增長速度的區域性白酒企業來說都將面臨著危險，所以說快速有效發展應該是區域性白酒類生產企業始終牢記的營銷理念。

　　那么，如何才能快速有效的發展？快速打造強勢區域品牌，做小池塘中大魚，做多個小池塘中大魚，這才是區域性品牌發展的王者路徑。

　　你有多少個強勢區域市場就意味著你有多少個強勢陣地，你就是多少個革命根據地，沒有根據地，不要談招商。

　　這里的強勢所指的是必須成為目標區域市場的第一名，第二名既為亞強勢，第三名為生存性品牌，第四名以后統統為弱勢品牌，除非靠自然流通，否則必定賠本。你的企業是不是陷入虧損焦灼狀態中呢。因此，打造強勢區域品牌，是任何白酒企業快速有效發展的惟一法寶。

　　那么如何成功地打造強勢區域品牌呢？

　　一、根據地戰略，決定著企業生存發展的命脈

　　任何一支能征善戰且不斷發展壯大的軍隊，必定有其進可以進，退可以退的能夠自給自足的處于絕對壟斷地位的穩定的根據地。一支沒有牢固根據地的軍隊充其量是到處游擊的草寇，隨時隨地都面臨著覆滅的危險。

　　白酒企業的營銷也是如此，更何況在中國所有的輕工業中，惟有白酒是中國最具歷史和民族性的產業。由于白酒消費市場的特殊性，消費文化的多樣性和復雜性，使中國眾多的白酒品牌擁有更廣闊的營銷空間。即使你成就不了茅五洋瀘郎這樣的國家級名牌，你可以努力成為某一大片區域的強勢品牌。

　　如河北衡水老白干、山莊老家、板城燒鍋酒，安徽迎駕酒、口子窖、金種子。如果連一大片區域的強勢名牌也難以達到，不防打造地級市場強勢品牌，如青島瑯琊臺、濟南趵突泉.，煙臺古釀煙臺，文登學在威海，宣酒在宣城、寶豐在平頂山等。

　　不管怎樣，只要你擁有了強勢區域市場，你就能夠很好地生存下去。而且你擁有的這個強勢區域市場，如果是你的企業所在地——大本營，首先要祝賀你已經有了攻城掠地的大后方，只要你的根據地能夠長期固守（絕對壟斷地位），那么縱然你遠征的陣地出了問題，你仍可以回到家里（根據地）休養生息，以備再度出山。

　　因此一個白酒企業要想獲得可持續性的快速發展，完成戰略布局的第一步就是：以企業所在地為軸心劃圓，最大限度地打造牢固的不可被他人占領的強勢地方名牌。要鍛造成可持續性發展的地方名牌，就必將以下幾點整合到位。

　　1、根據地市場壟斷化

　　無論是縣級根據地市場還是一個地級市的根據地市場，都必須以城區為圓心展開縱深發展與全面覆蓋，成為絕對第一品牌時，銷售量要力爭超過1個億，甚至更多。如宣酒在宣城，皇溝在永城，寶豐在平頂山，文王在界首，種子在阜陽等。

　　2、主導產品標桿化

　　主導產品代表企業的品牌形象，也決定市場競爭力！因此，建立區域發展的主導產品、建立區域某一價格帶的價格標桿，才能形成產品聯動，引導消費。洋河藍色經典、口子窖、西鳳六年都成為區域市場的主流消費產品，并且是中高檔市場的價格標桿，與區域跟隨品牌拉開了距離。3、主導產品升級化

　　主導產品老化、替代產品推廣不力是區域強勢品牌市場下降、被競爭品牌超越的主要原因。不斷提升主導產品的競爭力，延長主導產品的生命周期，是區域強勢品牌持續發展的關鍵。為此，主導產品必須要完成價格、產品、區域三個層面的升級！

　　首先，價位升級。保持主導產品的競爭力，關鍵是價格引導消費、保持價格標桿?？谧咏褜胧袌鰰r進店價格58元/瓶，八年時間，經歷了四次成功的價格調整，分別是62元、68元、78元，在安徽市場一直是中高檔價格的引領者。無獨有偶，洋河藍色經典、西鳳陳釀年份酒都是隨著市場的成熟，價格持續提升。價格持續提升，引導消費，保持了高端的品牌形象，又保證了渠道利潤，增強了渠道的競爭能力。

　　其次，產品升級。產品的包裝、口感、產品線延伸要適應市場變化而不斷調整，以保持產品的個性、保持品牌的新鮮度。口子窖、洋河藍色經典、西鳳陳釀等產品都是在保持整體風格不變的前提下，對包裝、度數、防偽不斷進行改進，而五糧液、茅臺等高端的全國化品牌也是如此。

　　4、核心渠道統一化

　　對于區域品牌而言，核心分銷商、核心終端、核心團購資源是市場穩定的三大關鍵點，只有統一的渠道模式，針對核心終端、團購形成統一的管理模式和操作規范，加強核心終端的掌控，市場才能穩定?？谧咏呀⒅变N體系、培養最優秀的終端型經銷商，對核心終端的統一掌控，形成了聯動；洋河藍色經典以“1+1"模式，在區域市場建立直銷隊伍，協助經銷商直接掌控終端，啟動核心消費者；西鳳六年統一的促銷、公關、團購，保持了區域市場的均衡發展。

　　5、價格管理剛性化

　　建立剛性的價格策略和嚴格的管理控制系統，確保主導產品的價格穩定，是保障品牌形象、增強經銷商信心的關鍵。西鳳六年、口子窖、洋河藍色經典全省統一價格，市場成熟期保持終端價格的高度穩定，使渠道利潤隨著銷量增長而增長，是他們占領區域市場多年的重要原因。

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編輯：趙果