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　　監(jiān)管可以使員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，提高工作效率。
　　
　　那么對(duì)于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)管制度，很多經(jīng)銷商從無(wú)監(jiān)管到開(kāi)始監(jiān)管再到嚴(yán)厲監(jiān)管，是如何水到渠成，一步一步推進(jìn)的？哪些措施更有效和簡(jiǎn)潔呢？
　　
　　筆者淺談一下自己的一些想法。
    　
　　案例簡(jiǎn)析：Q市場(chǎng)的唐總是當(dāng)?shù)氐男屡d經(jīng)銷商，手下帶領(lǐng)一幫團(tuán)隊(duì)打造當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，團(tuán)隊(duì)組建了快1年了，戰(zhàn)斗力一直不是很強(qiáng)，漸漸發(fā)現(xiàn)和競(jìng)品的團(tuán)隊(duì)相差甚遠(yuǎn)，于是唐總也想改變其自身過(guò)于“人性化”的管理方式，學(xué)習(xí)競(jìng)品嚴(yán)格管理。
    　
　　后來(lái)，唐總實(shí)行了較為嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)監(jiān)管，提出了新的市場(chǎng)要求、銷售指標(biāo)和執(zhí)行力度。
　　
　　結(jié)果實(shí)行了2個(gè)月，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里除了文章來(lái)源華夏酒報(bào)個(gè)別成員的工作狀態(tài)和業(yè)績(jī)提高了以外，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)均未達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　很多團(tuán)隊(duì)成員寧愿被批評(píng)，也沒(méi)有深入改變工作作風(fēng)、提高市場(chǎng)業(yè)績(jī)的跡象，士氣也并未有任何提高。
　　
　　顯然是嚴(yán)格的監(jiān)管管理打破了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之前的“安定”狀態(tài)，事態(tài)不容樂(lè)觀。究其原因發(fā)現(xiàn)，唐總雖然提出要進(jìn)行嚴(yán)厲的監(jiān)管，但停留在口頭上居多，并未建立行之有效的系統(tǒng)執(zhí)行方案和執(zhí)行計(jì)劃，也未制定較為合理的激勵(lì)考核方案、追蹤流程等。所以，嚴(yán)厲的監(jiān)管并未達(dá)到預(yù)期的效果。對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行監(jiān)管應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

　　思想監(jiān)管，以身示范
    　
　　團(tuán)隊(duì)的思想建設(shè)具有十分積極的作用，是監(jiān)管前的“精神預(yù)防針”，做好溝通交流可以使監(jiān)管的施行達(dá)到事半功倍的效果。正如軍隊(duì)中的政委，在每次作戰(zhàn)之前都要做思想動(dòng)員工作，鼓舞戰(zhàn)士的士氣。“夫戰(zhàn)，勇氣也”，兩軍對(duì)壘要先鼓舞士氣，狹路相逢勇者勝都說(shuō)明思想動(dòng)員工作的積極作用。
　　
　　經(jīng)銷商辦公室會(huì)常見(jiàn)一些響亮的標(biāo)語(yǔ)，如“嚴(yán)是愛(ài)，寬是害”，進(jìn)行思想動(dòng)員，目的也是為制度的執(zhí)行打下一定的基礎(chǔ)，讓團(tuán)隊(duì)成員可以從心理上接受?chē)?yán)格的制度。
    　
　　此外，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要讓部下信服，以身作則，親自為團(tuán)隊(duì)成員做示范，讓他們看到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的銷售能力和對(duì)工作盡職盡責(zé)的責(zé)任感和敬業(yè)精神。這樣以身示范會(huì)讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)可、感染、信服、仿效，領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用將為制度的執(zhí)行打開(kāi)暢通大道。
　　
　　思想的建設(shè)就是潛在的監(jiān)管，用思想去感悟團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們樹(shù)立正確的思想意識(shí)，指導(dǎo)他們的工作實(shí)戰(zhàn)，輔以主管領(lǐng)導(dǎo)在工作中以身作則的思想號(hào)召，會(huì)起到良好的開(kāi)端效果。

　　公平制度，嚴(yán)格執(zhí)行
    　
　　銷售不適用現(xiàn)場(chǎng)督察、死盯式的管理，關(guān)鍵是要制定合理公平的制度，讓團(tuán)隊(duì)成員都能夠接受這一公約，規(guī)范自己按制度辦事，并從中得益。優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)管秘訣就在于內(nèi)部監(jiān)管制度是否符合市場(chǎng)需求。領(lǐng)導(dǎo)者要做到適時(shí)考察這一制度的實(shí)用性。
　　
　　合理的制度，可以使團(tuán)隊(duì)受制度的驅(qū)動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行、考核、激勵(lì)，并一步步完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)由“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型。要做到把制度作為團(tuán)隊(duì)監(jiān)管的重要綱領(lǐng)，將團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)到正確、規(guī)范的銷售模型中來(lái)，進(jìn)行規(guī)范化的市場(chǎng)操作和行為指導(dǎo)。
　　
　　公平的制度才好執(zhí)行，才可以提高工作效率，反之，團(tuán)隊(duì)否定、抵觸的不公平、不合理的制度，執(zhí)行起來(lái)都是難事。何談高執(zhí)行率？這需要經(jīng)銷商一切從實(shí)際出發(fā)，制定出符合市場(chǎng)情況的制度規(guī)章，并嚴(yán)格執(zhí)行。

　　市場(chǎng)抽查，殺雞儆猴
    　
　　以上的監(jiān)管都是運(yùn)用人性化的制度對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行引導(dǎo)規(guī)范，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，仍然會(huì)有少部分成員對(duì)此不屑一顧，這就需要銷售主管進(jìn)行市場(chǎng)的抽查，對(duì)日常拜訪門(mén)店的監(jiān)管、訂單質(zhì)量、線路規(guī)范、任務(wù)的完成進(jìn)度等工作進(jìn)行臨時(shí)的抽查。
　　
　　對(duì)考核不合格的人員進(jìn)行一對(duì)一的談話、指導(dǎo)，對(duì)情節(jié)嚴(yán)重和屢次違反規(guī)章制度的團(tuán)隊(duì)成員要在工作會(huì)議中公開(kāi)批評(píng)，作為反面類型進(jìn)行教育。
　　
　　要嚴(yán)格執(zhí)行團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度，起到以點(diǎn)帶面的作用，促使其他成員嚴(yán)格按照規(guī)范行動(dòng)，認(rèn)真完成自己的工作職責(zé)，做好市場(chǎng)，不藐視制度，不輕視團(tuán)隊(duì)。
　　
　　將團(tuán)隊(duì)中的負(fù)面典型進(jìn)行整治，阻止不良風(fēng)氣和行為蔓延，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)中的良好作風(fēng)，提高團(tuán)隊(duì)士氣，提高整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和作戰(zhàn)能力。

　　工作日志，回訪抽查
    　
　　工作日志的主要內(nèi)容是記錄業(yè)務(wù)人員拜訪的門(mén)店數(shù)量和訂單質(zhì)量、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、拜訪效果、改進(jìn)措施、工作感受等信息內(nèi)容。
　　
　　日志中留有拜訪的門(mén)店名稱、電話、進(jìn)店時(shí)間、離店時(shí)間、成交品項(xiàng)、客戶反饋等細(xì)節(jié)。將這些信息完整地記錄下來(lái)，主管可以在抽查中確定其真實(shí)性，督促團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)實(shí)際情況展開(kāi)工作、記錄工作日志，如抽查出有記錄不實(shí)的情況，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行處罰、公開(kāi)批評(píng)。提高弄虛作假的代價(jià)，使團(tuán)隊(duì)成員提高覺(jué)悟，端正工作態(tài)度，認(rèn)真履行自己的職責(zé)、完成工作任務(wù)。
　　
　　同時(shí)，工作日志中對(duì)工作感受的記錄和分享也是團(tuán)隊(duì)成員的心靈雞湯，是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的良好教材，運(yùn)用工作日志進(jìn)行適時(shí)反省，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員在工作中進(jìn)行自我總結(jié)和反省的意識(shí)，形成自我監(jiān)管、自我規(guī)范的習(xí)慣，達(dá)到自我提升的目的。

　　市場(chǎng)走訪，客戶反饋
    　
　　主管要養(yǎng)成走訪市場(chǎng)的習(xí)慣，對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)片的走訪頻率都要達(dá)到一周兩次。
　　
　　主管到市場(chǎng)后應(yīng)首先給業(yè)務(wù)人員打電話進(jìn)行在崗情況檢查，也可以同其一起走市場(chǎng)，協(xié)同拜訪，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、對(duì)客戶異議做出處理以及檢查活動(dòng)執(zhí)行效果等工作。
　　
　　這樣既可以起到嚴(yán)格監(jiān)管，防止業(yè)務(wù)員脫崗等問(wèn)題發(fā)生，還能給予業(yè)務(wù)員實(shí)際的指導(dǎo)。