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　　選產品是做好渠道第一步
    　
　　什么樣的產品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。
    　
　　贏利是經銷商的天職。在達到一定的資金積累后，經銷商就應時不時地推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業推出高端品牌，在形式上不斷迫使經銷商升級產品。
    　
　　雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，經銷商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。
    　
　　但是地產酒本身附加值不大，一款酒品遠遠不能夠應付經銷商的營銷開支。一些長期經營中低端白酒的經銷商，也面臨著利潤降低的事實，因此經銷商要提高利潤也要突破中低端產品的局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現利益互補。
    　
　　在目前的主流市場中，價格在30元/瓶—350元/瓶之間的中低端白酒，以及500元/瓶—1800元/瓶的中高端名酒，有著較大的生存空間。
    　
　　因為品牌成熟、營銷模式規范，中高端白酒的選擇技巧相對簡單，經銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端產品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。
    　
　　選擇中低端產品需要一些技巧，就規避風險而言，經銷商應把握兩種原則：一、具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以最大限度的降低經銷商的運營風險；二、優先選擇名酒的中低端產品。茅臺、五糧液、瀘州老窖等全國性品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者最容易接受。
　　
　　例如，2007年才開始在重慶市場運作商超渠道、資金實力不足的重慶唐德商貿公司，為了避免與具有一線品牌優勢的重慶得飛商貿、通而達、雁天貿易、閩粵商貿等渠道商競爭，突出自己的優勢，選擇了瀏陽河青花瓷系列、瀘州醇以及茅臺、長城、張裕等知名品牌的中低端產品，依靠母品牌的影響和拉動，連續多年保持了50%的銷量增長速度。

　　渠道攻防技巧要因地制宜
    　
　　經銷商的產品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經銷商的經營贏利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。下面從KA渠道、二三類渠道、團購渠道3種渠道進行闡述。
　　
　　KA渠道的操作
    　
　　沃爾瑪、家樂福、華聯以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好平臺，但是KA渠道的市場優勢和霸權地位讓很多經銷商頭疼。高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等多如牛毛，吞噬掉經銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少得可憐。但是對于已經選擇中高端產品作為主要經營品種的經銷商來講，KA渠道是必須堅守的渠道。
    　
　　經銷商要制定一個立體的生態策略，在進入KA賣場的產品中，找出利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現最大程度地貢獻利潤。
    　
　　此外，某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。
　　
　　例如，吉林酒水經銷商三強之一——吉林藍綠酒業，最初只代理榆樹錢、洮南香、大泉源等地產品牌，雖然占據了45%以上的當地市場份額，但是每年要負擔高達幾百萬元的KA渠道投入，仍然入不敷出。為了擴大公司的利潤來源，藍綠酒業一邊繼續經營當地品牌，抵御當地經銷商的競爭，一邊又代理了五糧液年份酒、張裕、古越龍山以及日本朝日啤酒等知名品牌，依靠這些名酒的豐厚利潤，在短短幾年內成為吉林屈指可數的超大型經銷商。
    　
　　因為KA賣場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優勢陳列位置，減少或避免產品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。
    　
　　對于KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現場氛圍的營造更為重要，通過設計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關注度和銷售機會。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。
    　
　　如果在KA賣場派駐經過規范培訓的導購員來做好產品促銷，時時與賣場進行溝通，可以保證產品實現生動化陳列，增加消費者關注度；嚴格貨架管理，避免出現缺貨斷貨現象。此外，對促銷員在語言、話術、動作上進行規范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質量。
    　
　　精細的銷售監控是保證經銷商利潤的重要一環，因此，經銷商如果能每天了解KA賣場的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進行分析、適時調整，不斷優化，從而保證KA系統銷售的良性運行，這樣可以避免因庫存過大過小造成的資源浪費。
    　
　　如果經銷商能做好對KA渠道季度、半年或年度的動態分析，通過報文章來源華夏酒報表的定期分析，調整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。
　　
　　二三類渠道的操作
　　
　　二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超、便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經銷商的一塊重要陣地。
    　
　　中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講求實惠。
    　
　　因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氛圍。
    　
　　一般這種獎項的設置，需要酒廠主導，如果缺少這種支持，經銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內，這樣省時省力，方便執行。
　　
　　2012年1月，西鳳酒海原漿酒在西安市場采取了“喝原漿，送金條”有獎促銷活動，通過路牌廣告在全市范圍進行了前期三個月的宣傳推廣。活動正值春節前后，年味正濃，送金條恰好滿足了當地消費者圖喜慶的心理，使西鳳酒海原漿酒在短短兩個月一躍成為當地頗受歡迎的新產品。
    　
　　小型商超的產品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。
    　
　　便利店：每個城市的便利連鎖店數量都可達數百上千家，而非連鎖的小便利店數量更是龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非常可觀。
    　
　　很多經銷商會與這些便利店結成戰略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個產品，更別提幫助推銷新產品。
    　
　　便利店的操作要點除了及時送貨，隨時了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經常開展一些實惠型的促銷活動，比如進幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時時有甜頭。便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應該不斷翻新，時不時地吊起消費者的胃口，刺激消費欲望。
　　
　　團購渠道的操作
    　
　　團購是一條非常重要的渠道，是很多經銷商做大做強的捷徑。團購白酒一定要講究品質和品牌。團購的直接服務對象大多數是機關事業單位的辦公室負責人，他們手握采購大權，同時承擔著相應的責任和風險，一旦采購了品牌檔次不適宜或酒質欠缺的產品，將承受來自同事和領導的巨大壓力，易對經銷商做出全盤否定的評價。
　　
　　因此，經銷商一定要與團購的負責人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產品質量，不能只看眼前利益，因小失大。
    　
　　經銷商開展團購時，要特別維護好與團購客戶的客情關系。現在團購渠道已被大家熟知，因此維護關系非常重要。贈送一些話題性強的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補產品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經辦風險。
    　
　　經銷商團購最大的特點是客戶關系網的編織和應用。很多經銷商希望通過頻繁贊助高端政務人群聚會，換取在政務機構中的知名度，并以此擴大影響力。但是熟悉不等于認可，贊助換來的往往是輕視，這種關系越多離成功越遠。
    　
　　也有經銷商將自己的產品推銷給朋友，但這種關系網要摸清一個事實，是客戶有真實需求，還是朋友幫忙，幫一次是給面子，幫兩次是看關系，如果不計代價地強銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。
    　
　　做酒犯不著透支“關系”，在動用“關系”前，首先要考慮原有的投資能變現多少，或是能加深原有的“關系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。
    　
　　團購與普通渠道最大的不同是對人才要求較高，因此團購應多招聘關系運作能力較強的銷售人員。千萬不能用那些“仙人級”的“能人”，這些“能人”對各個機關和領導如數家珍，但是每次公關都得靠金錢投入。幾個月下來，幾萬現金變成了發票，業務還遙遙無期。因此在組建團購團隊時一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關系”。