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    　對于白酒企業和經銷商而言，誰掌控了渠道，誰就擁有了撬開財富之門的金鑰匙。雖然，酒店、商超、團購等渠道的運作特點不盡相同，但是，對于具有多年銷售經驗的企業和經銷商，深諳全渠道營銷的精妙之道，以期全面引爆消費熱潮，實現產品的遍地開花。

　　在安徽省桐城市，黃梅酒正在利用目標酒店、黃金終端、重點直供終端，借助黃梅戲對黃梅酒進行網絡炒作，以“讓黃梅戲迷們愛上黃梅酒”的品牌傳播理念，拓寬產品的銷售半徑，逐級引爆桐城市場。

營銷急需落到實處

    　2009年9月，黃梅酒業在桐城經濟開發區征地120余畝，投資興建現代化的白酒釀造、加工基地，備有黃梅戲劇場、酒道館等設施，是集白酒生產與黃梅戲文化于一體的現代化產業園。

    　錢不是問題，企業的前景也很樂觀，但就像透過窗戶看外面的景色一樣，中間始終隔著一層玻璃。現階段，最重要的就是將營銷落到實處，切實找到產品銷售的突破口。

對員工進行促銷培訓

    　首先需要解決的就是人才問題，這也是目前很多企業不得不面對的共同難題。既然是一家新的白酒企業，自身的人才隊伍建設就被列為重點工作之一，咨詢公司制定了針對黃梅酒營銷人員的培訓計劃，期望打造出一群“虎狼之師”。

    　2010年9月，連續對黃梅酒的營銷團隊進行了5期的培訓，主題是“打造冠軍團隊”。

　　培訓模擬真實的市場操作，通過高質量的培訓有效提高員工的技能、激發員工的熱情、挖掘員工的潛力，幫助員工快速成長。

    　例如，對員工進行了促銷過程六步驟的培訓：
    　1促銷前準備工作，包括進入店前的準備工作，進入店內，開始促銷前的準備。
    　2接近消費者并與之打招呼，拉近距離。
    　3呈現并介紹產品，最直觀的刺激。
    　4溝通，聆聽、觀察、提問、建議。
    　5達成交易。
    　6結束促銷。

    　再如，在培訓中，銷售人員應如何判斷酒店的經營狀況？

    　1服務員與臺位數配備是否合理。
    　2管理層次是否清晰，員工精神面貌如何。
    　3正常營業時的上座率。
    　4與其他單位結帳是否拖欠、爭吵。
    　5是否經常更換老板。
    　6員工工資是否過低、是否拖欠。
    　7老板的籍貫，是否有不良嗜好。
    　8廚師是否經常更換。
    　9財務上是否公私不分。
    　10老板是否對其他行業有興趣。
    　另外，怎樣向不同的客人推銷不同檔次的酒？

    　在培訓中明確了兩大原則——了解客人對檔次的要求是成功的基礎；推銷成功率比推銷酒的檔次更重要。

    　應對建議是：根據客人點菜的檔次判斷；根據客人落座點菜時的議論判斷；根據客人的身份判斷；根據主客之間的關系判斷（朋友、上下級、有事相求）；實在判斷不準，可以拿2—3個品種供客人自己選擇。

    　緊接著，在品牌訴求、新產品開發、網絡渠道建設及后期市場推廣上，廠家與咨詢公司開始不間斷地碰撞與交鋒，目標只有一個：把“黃梅戲酒”打造成一個個性鮮明、文化濃厚、品味高雅的具有安徽本土風情的產品。

特色訴求俘獲消費心智

    　所有工作在有條不紊地運行中，等待黃梅戲酒“破繭成蝶”那一天。可是，黃梅戲酒的品牌訴求點是什么？產品的核心競爭力和個性化特征在哪里？

    　現在的安徽市場，被各類酒水品牌的鐵桶陣包圍，黃梅酒業要想殺出重圍，需要強有力的品牌訴求點，以培植一方市場沃土。

　　在安徽省第一批國家級非物質文化遺產代表中，黃梅戲榜上有名， “打好徽字牌，唱響黃梅戲，建設文化強省”也是安徽省委、省政府極力倡導并緊抓落實的新時期安徽文化發展戰略。

    　所有的外部環境似乎都已經為黃梅酒業的產品上市進行了市場預熱，而擺在企業面前的就只有一件事：如何將“黃梅戲”和“黃梅戲酒”進行關聯，吸引消費者的購買欲。

　　“回歸品牌文化，打情感牌，突出黃梅戲。”咨詢公司的觀點得到了企業認可，但在具體的訴求上如何展示？黃梅戲是“戲曲”文化的精髓，而白酒的釀造也不能沒有“酒曲”，兩者有異“曲”同工之處。

　　中國的黃梅戲文化源遠流長、博大精深，而黃梅酒在動銷方面恰恰需要體現這種精神，體現出一種堅韌執著、不屈不撓的品質。其實，在黃梅戲的舞臺上，“臺上一分鐘，臺下十年功”的事例比比皆是，在各行各業都不乏“不拋棄、不放棄”而最終取得成功的事例。

    　在產品結構上，黃梅戲“仙曲”、“徽曲”、“名曲”主打中端價位市場，價格在百元左右；向上則推出“盛世黃梅”酒，主打高端市場，整個酒瓶的外形猶如一把琵琶，韻味十足；向下則推出“黃梅小調”系列產品，定價為30元/瓶—50元/瓶。

試點效應激發消費熱潮

    　為提高產品質量，2011年6月13日，黃梅酒業邀請著名白酒專家賴高淮、胡永松和賴登燡親臨指導，幾位專家針對白酒生產過程中需面臨的衛生改進、資源循環利用、產業大環境等問題，做了現場指導。在隨后的品鑒會上，專家們對公司的“黃梅戲”酒、“黃梅飄香”酒進行了品鑒，并一致簽字確認黃梅戲酒“窖香純正、醇和圓潤、香味協調、余味爽凈、濃香風格典型”的特點。

    　作為一個全新的品牌，在區域市場落文章來源華夏酒報地最大的也是首要的任務是如何讓當地消費者快速地了解和接受品牌。

    　在桐城，采用“媒體推廣+地面推廣+售點推廣”的立體式的推廣方式，借勢黃梅戲對黃梅酒進行網絡炒作，并舉行了黃梅戲下鄉大型路演活動、周末或節假日售點免費品嘗買贈活動、趕集廟會品嘗買贈抽獎推廣活動、快樂砸金蛋促銷活動、快樂套圈促銷活動、黃梅戲情人節等一系列相關活動，快速地提升黃梅酒在當地的知名度和認知度，對終端商、當地消費者形成了強大的影響力，銷量也隨之節節攀升。

    　與咨詢公司分析桐城市白酒市場銷售渠道現狀后，認為公關團購、核心餐飲、名煙名酒店（含品牌形象店）及商超、賣場系統是消費者接觸中檔酒的重要載體，這幾個面的聯動效應將進一步擴大品牌勢能。

　　為此，黃梅酒鎖定產品的目標酒店、黃金終端、重點直供終端，根據具體情況，針對性地出臺相關政策，以一定資源進行投入，努力提高店主和服務員的銷售積極性，引導和培育消費者，如常客公關計劃、人員促銷（專場或同場）、終端促銷、開瓶費和客情公關。

　　對店外團購，結合廠商的人脈資源和社會關系，集中力量和資源做好團購引導工作，如政府機關及企事業單位公關計劃、大型企業公關計劃、婚壽宴計劃等，逐漸地強化消費拉力，以期早日取得市場共振。

    　此外，緊隨產品上市的契機，“黃梅飄香，好戲連臺”黃梅戲文藝巡演活動陸續在桐城市12個鄉鎮及部分重點村開演。促銷活動主要由“黃梅戲演出、免費品鑒、買酒抽獎、有獎問答”這四個部分組成，促銷活動不僅很好地吸引了大批消費者的參與和現場消費，同時也傳播了黃梅酒的品牌文化，提升了產品的美譽度，對黃梅酒新品牌在鄉鎮市場的推廣起到了很好的促進作用。

    　在黃梅戲文藝巡演活動開始的兩天時間內，銷售黃梅福系列產品近80件，銷售額1萬多元。

　　后來，陸續開展了“‘黃梅飄香，與愛同行’黃梅酒敬老院新春送溫暖”活動，“黃梅飄香，為桐城加油”活動等。這樣一來，快速引爆了大本營桐城地區的消費熱潮，短短3個月，黃梅酒的銷量便接近千萬元。

　　桐城的試點效應已經初見成效，根據地市場已經蔚然成風，下一步，黃梅酒已經瞄準了安慶及周邊地區。

    　2011年7月，黃梅酒全國營銷中心在合肥正式掛牌成立，一個由“黃梅戲”搭建的大舞臺上，黃梅酒正在展示著她的異彩紛呈。