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　　過完春節，進入2月份，啤酒企業就開始進入忙碌狀態，其中最重要的是著手準備春季訂貨會的事情。啤酒企業大都會在3月份召開訂貨會，但訂貨會政策可能從2月中旬或者下旬就開始宣傳了，以期吸納客戶資金。春季訂貨會關系到企業全年銷售，如何開好訂貨會顯得尤為重要。

　　筆者結合多年的實戰和服務多家啤酒企業的經驗，現總結出啤酒訂貨會的步驟及需要注意的地方，以H啤酒訂貨會案例來說明。

    　H啤酒位于安徽，由國有企業轉型過來。近幾年，其銷售額不斷下滑，2006年銷售額1個多億，但到2010年銷售額已下滑一半，企業銷售團隊戰斗力較弱，很多是由原來做技術或工人轉行過來，銷售基礎薄弱；與此同時，經銷商的銷售積極性下滑，老客戶不斷流失，新客戶難以開發。針對此情況，舉辦春季訂貨會的目的，一是為了沖銷量，二是開發新客戶。

訂貨會具體的操作過程

　　明確訂貨會的時間
　　政策起止時間：2011年3月1日—3月20日
    　現場訂貨會時間：3月20日上午9:30
    　說明：啤酒訂貨會一般是有一個政策起始時間和一個現場訂貨時間；政策起始時間的設立，是指在這一段時間內（20天或者一個月）交款訂貨，享受同樣的促銷政策；現場訂貨會一般是一天或者半天，現場訂貨，除了享受政策，還有其他活動，如抽獎、聚餐、晚會等。

　　確定訂貨會舉行的地點
       XX大酒店多功能廳；
　　說明：啤酒企業訂貨會一般選擇在酒店，酒店要帶有多功能大廳，要有舞臺，聚餐、會議兩用。

　　明確訂貨會方式
　　方式一：所有業務人員自2011年3月1日起，對其所轄新客戶、意向客戶、老客戶進行拜訪，邀請經銷商參加訂貨會，宣傳并貫徹訂貨會政策，溝通回款目標，提前回款訂貨；

    　方式二：訂貨會當天業務人員跟進客戶現場訂貨。
    　說明：20天的政策宣傳，一是為了老客戶盡快回籠資金；二是利用政策去開發新客戶。在現場訂貨會的時候，業務人員更是要跟進老客戶多訂貨，跟進新客戶達成交易，以達成訂貨會的終極目標。

　　分解協調各區域和人員的任務

　　任務一：客戶邀請指標數量。比如A片區要邀請老客戶20人，新客戶20人，意向客戶20人；B片區要邀請老客戶15人，新客戶15人，意向客戶15人等。其中，新客戶的邀請任務艱巨，因為要利用現有政策去開發，增加新客戶是增加銷量的有效途徑。當然，這種新客戶不局限是總經銷商，可以是某個區域、某個渠道的經銷商，或者是某個單品的經銷商，這樣分解下去，任務稍微輕松一些。

　　任務二：銷售指標。比如A片區的客戶指標是60人，要完成300萬的訂貨任務（啤酒企業經銷商一般規模都比較小，數量多）；B區域客戶邀請指標是45人，要完成200萬的訂貨任務。分任務要根據區域的大小和競爭的程度，因地制宜地進行分解。

　　制定訂貨會政策
    　訂貨會政策是訂貨會能否開成功的一個關鍵環節，因為政策設計的合理與競爭力的強弱，直接關系到經銷商訂貨的積極程度和回款數額。因此，啤酒訂貨會的政策設計一定要科學合理。

    　經銷商政策
    　政策一：訂貨獎勵
    　訂貨獎勵是激勵經銷商多進貨，進貨越多獎勵越多，一般分為等級制。
    　如進貨1000件送冰柜，進貨2000件送空調，進貨4000件送筆記本電腦等。每個坎級的設定都要有刺激性，如進2000件要比進兩個1000件的獎勵要豐厚，進4000件比進兩個2000件得到更大的優惠，這樣，通過坎級的設定和激勵，刺激經銷商多進貨。
    　當然，現在經銷商對于贈送實物已經失去了興趣，希望直接給返利或者直接減價。但是作為啤酒企業要堅持原則，不能降價，實在沒辦法，可以個別申請，把獎品換成同等價值的酒水，但贈送的酒水不享受其他政策。

    　政策二：提貨獎勵
    　設立提貨獎勵的目的是為了刺激經銷盡快把貨拉回去。很多經銷商為了吃政策，一下訂了很多貨，但卻一時消化不了，就囤積在企業倉庫，導致企業倉庫被占用。為了刺激經銷商盡快消化貨物，可以設立提貨獎勵，比如在一定時間內提完貨，可以給予一定獎勵，如每件獎勵0.3元等。

    　政策三：現金回款獎勵
    　啤酒企業為了回籠資金，往往也會設立現金回款獎勵政策，刺激經銷商多多現金回款，就如同銀行支付存款利息一樣。例如，有經銷商回款200萬，但此次訂貨會不一定能夠用完，可以將余錢存在企業里面，但是這200萬的回款，企業會給予較高的獎勵，如回款200萬獎勵2萬等。

    　政策四：鋪市支持
    　為了刺激經銷商多訂貨，對于大客戶，企業還會在經銷商訂貨后，派人員、車輛等，協助經銷商鋪貨，協助經銷商動銷。

    　政策五：現場抽獎
    　經銷商訂貨時，企業還會根據標準發放抽獎券，如1000件發放一張，抽獎券可以在訂貨會現場參與抽獎，一般大獎比較誘人，如一等獎獎勵一輛輕型卡車等。

業務人員獎勵

    　除了經銷商給予多方位的激勵，業務人員也要給予獎勵。
　　比如，可以設立相應的業務人員訂貨獎勵，區域訂貨獎勵，經銷商回款獎勵等，如A區若回款300萬，獎勵整個區域業務人員回款額的1%，回款500萬，獎勵1.5%等。通過這種方式激勵業務人員努力，發揮最大能動性，提高團隊凝聚力和戰斗力。

現場訂貨會流程
  

    　流程不做過多闡述，但其中現場與經銷商的互動和現場氛圍的營造很重要，高昂的氛圍，激勵大家都來爭第一，訂貨第一有獎勵等。這樣可以促使團隊增強競爭意識和團隊榮譽感，促使他們與其區域經銷商一起，商量對策，多訂貨，爭第一，你追我趕，形成良好的局面，實現多贏。

訂貨會準備工作
    　不打無準備之仗。一場訂貨會能否開得成功，準備工作很重要，包括每個細節的把握，H啤酒訂貨會的一些準備工作如下。
    　政策宣傳 3月1日—3月20日宣傳訂貨會政策，刺激經銷商回款 ，由各區域業務人員負責。

與會人員確定：
　　　　　　利用政策開發新客戶
　　　　　　預估經銷商銷量
                  客戶邀請、邀請函發放
                  確定到會人員名單
　　　　　　確定19日住宿名單
　　　　　　安排住宿房間

媒體宣傳：
　　　　媒體邀請 邀請函發放
　　　　新聞稿準備
　　　　媒體硬廣宣傳（連續三期）
　　　　媒體軟文宣傳（連續三期）
　　　　戶外宣傳 

物料準備：
邀請函　　　   300份
展架　　　　    20個
繪墻 　　            2面
條幅                    10個
彩虹門                  3個
升空球                  8個
花籃                      20個
簽到本、簽到筆 4本
抽獎券              2000個
胸花                  文章來源華夏酒報;   300個
政策傳單               500份
獎品牌                 若干

禮品、獎品準備：
相機、電腦、空調等根據各辦事處上報數量購買。

參觀廠區準備：
參觀路線要提前確立。
    　開訂貨會能夠收錢，但也需要花費很多

錢。因此，在訂貨會開始之前必須做好費用預算，通過訂貨會能訂出去多少酒，企業能收回多少錢，要花費多少錢，平攤到每件上面，每件的均攤費用要花費多少，值不值得花費等，這些都要核算。
   
                                                                                          訂貨會費用預算

　   上述是一個啤酒企業訂貨會的大致流程，但是其中關鍵點是：
    　1政策的設置是否合理，是否具有刺激性。
    　2業務人員提前宣傳的時間是否充分，是否真正宣傳到位。
    　3現場訂貨氣氛是否濃烈，是否能夠激發經銷商和團隊的榮譽感和集體感。
    　4各項準備工作是否充分，是否做到細節的完美。
    　只有充分把握上述幾個要點，才能開出一個有質量的訂貨會，才能夠沖出一個意想不到的銷量。