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　　國內進口葡萄酒市場高速增長,國外眾多葡萄酒生產商紛紛進入中國,但是眾多進口葡萄酒經銷商感到越來越難做,從全球幾萬個葡萄酒品牌中選擇能迅速銷售的產品是經銷商面臨的最大問題。

　　山東斯馬特國際商務咨詢有限公司總經理郭海冰作為典型的“門外漢”進入進口葡萄酒行業,從幾萬元開始創業,兩年時間,成功地將澳大利亞的黃尾袋鼠推向市場,剛剛選擇的新西蘭南極星葡萄酒又被市場熱捧。黃尾袋鼠和南極星葡萄酒在去年先后被評為世界最佳干紅和世界最佳長相思,一家小公司擁有如此重量級的產品并迅速在全國推廣引起業界的強烈關注。郭海冰在選擇葡萄酒品牌上有何獨到之處?

　　選擇具有簡單易記酒標的產品

　　“前一晚上喝什么酒,第二天早上就忘得一干二凈”,郭海冰認為如何讓消費者記住你的品牌,是進口葡萄酒市場最大的挑戰。品牌的多樣性、復雜性,以及難辨識性與低記憶性,形成了進口葡萄酒與消費者中間的一層障礙,更成為進口葡萄酒進入大眾市場的高門檻。當郭海冰第一次看見“黃尾袋鼠”瓶身上的酒標時,他眼前一亮。郭海冰覺得黃尾袋鼠是一款“認得、記得、喝得與買得”的產品,可以很好地迎合消費者的需求。黃尾袋鼠瓶身上的酒標十分形象、容易辨識,并能很快促成記憶,黃尾袋鼠初嘗勝果之后,選擇了同樣簡潔明了的新西蘭南極星Invivo長相思葡萄酒品牌。

　　選擇已被國際市場認可的產品

　　從國際化的視野出發,緊跟國際葡萄酒市場發展趨勢,選擇已經被國際市場認可的產品,才能在國內市場取得長足的發展。郭海冰在選擇黃尾袋鼠葡萄酒時,就是看到了黃尾袋鼠當時在國際上尤其在北美市場的暢銷情形,在沒有品嘗到黃尾袋鼠的情況下,堅定地拿下了代理權。選擇南極星葡萄酒時,也是看到了南極星長相思在英國市場取得的巨大成就,并且深受英國皇室青睞,成為皇室接待用酒,就和國外簽訂了大陸獨家進口協議。沒過多久,南極星長相思榮獲新西蘭最佳長相思和全球最佳長相思,在國際市場聲名鵲起,有力地推動了中國市場的銷售。

　　選擇差異化的產品

　　市場越走向成熟階段,競爭也越激烈,市場也更加細分,產品多元化和差異化就越突出。今年以來具有差異化的產品已經出現并被市場認可,但這只是小荷才露尖尖角。比如澳大利亞的西拉、新西蘭的長相思、阿根廷的馬爾貝克、加拿大的冰酒都各具特點。葡萄酒市場繁榮時代應該是兼收并蓄的時代,各種差異化的產品將會有精彩的表現。

　　選擇賣點突出的產品

　　“有賣點,才賺錢”,這是商場上的一條硬道理。何謂賣點呢?就是指商品具備了與眾不同的、并且被消費者認可甚至喜愛的特點。任何商品都有它的賣點,不然就會滯銷,具有突出賣點的產品才能在眾多產品中脫穎而出。比如說黃尾袋鼠連續7年在美國被評為最受喜愛的品牌,澳大利亞第一品牌、世界第三葡萄酒品牌；南極星葡萄酒是新西蘭最佳長相思、全球最佳長相思、世界干白之王、英國王室收藏和接待用酒,都是他們的賣點,也是消費者選擇這個品牌的理由。

　　選擇有前景的產品

　　郭海冰在選擇新西蘭南極星Invivo產品時除了考慮以上幾點因素外,還有最重要的一點,那就是看重干白葡萄酒在中國市場的前景。在目前中國葡萄酒消費迅速增長的背景下,干紅占95%的份額,而干白只占5%,相對于國際成熟的葡萄酒市場干紅和干白1:1的消費比例,中國的干白消費還很低。不過,國內干白市場已開始升溫,中國人對白葡萄酒的需求越來越大,僅在過去的一年時間里,白葡萄酒消費量就增至19%。

　　選擇供應量充足的產品

　　就進口葡萄酒來說,一般酒莊的產量并不大,除了供應本國市場外剩余的產品很少。很多國內的代理商直接進口國外酒莊的酒,國內銷量上來后,國外產量不足,供不上貨,不能形成規模銷售,從而導致無法進行品牌的建設和推廣,沒有品牌只好被淘汰。