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酒水商貿(mào)公司的生存環(huán)境

    　中國(guó)酒水經(jīng)銷商的生存環(huán)境正面臨以下3個(gè)特點(diǎn)：

    　 全球經(jīng)濟(jì)一體化
    　全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，帝亞吉?dú)W、保樂力加等酒水商貿(mào)巨頭加快中國(guó)市場(chǎng)布局，其強(qiáng)大的資本實(shí)力和領(lǐng)先的管理能力，假以時(shí)日足以給國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商帶來(lái)壓力。

    　白酒行業(yè)進(jìn)入整合時(shí)代
    　隨著三線白酒紛紛沖擊百億市值，白酒行業(yè)已步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，行業(yè)集中度提高。廠家也普遍從追求粗放求量的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向區(qū)域深耕、品牌致勝和可持續(xù)發(fā)展，廠商合作方式也隨之變遷。

    　隨著廠家掌控能力的提升，弱勢(shì)的白酒經(jīng)銷商議價(jià)能力日益下降，在利益分配中逐漸成為被動(dòng)接受者。

    　商業(yè)流通渠道變化
    　批發(fā)市場(chǎng)萎縮；超級(jí)賣場(chǎng)興起；連鎖名酒專賣店迅猛發(fā)展，如銀基集團(tuán)、名品世家等連鎖專賣店數(shù)量迅猛增長(zhǎng)，華致酒行攜手PE財(cái)大氣粗，朝批商貿(mào)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

    　大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰。 “馬太效應(yīng)”對(duì)酒水商貿(mào)公司來(lái)說(shuō)不再是高談闊論的思想談資，而是兵臨城下順昌逆亡的行動(dòng)風(fēng)雷。筆者通過對(duì)酒水商貿(mào)公司行業(yè)標(biāo)桿分析、中小酒水商貿(mào)公司常見問題的剖析，探討中國(guó)酒水經(jīng)銷商的發(fā)展模式及經(jīng)營(yíng)策略。

標(biāo)桿企業(yè)分析

華致酒行
　　成長(zhǎng)軌跡及資源能力

    　2005年9月，吳向東在老家醴陵市開設(shè)了華致酒行第一家店。截至2011年6月30日，華致酒行直營(yíng)店達(dá)12家，合作店達(dá)295家（分布于29個(gè)省市），直供終端客戶244家，直供終端商超、酒樓281家，團(tuán)購(gòu)銷售覆蓋70多家大型單位。其快速成功的背后，是華澤集團(tuán)及吳向東奮斗多年的積淀，譬如優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源的獲取能力，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，與白酒廠家間強(qiáng)大的議價(jià)能力，有操盤自有品牌“金六福”的經(jīng)典成功資歷。

　　在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品方面，公司是五糧液年份酒、華致特供酒、五糧陳（1號(hào)、2號(hào)和3號(hào)系列酒）、古越龍山年份酒（30年、40年和50年三款產(chǎn)品）、湘窖、珍酒以及福酒中國(guó)紅的國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷，并擁有茅臺(tái)年份酒、茅臺(tái)酒在內(nèi)的茅臺(tái)系列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。國(guó)外產(chǎn)品方面，華致酒行從國(guó)外知名酒商處規(guī)模采購(gòu)柏圖斯、拉菲、木桐、瑪歌和奧比良等法國(guó)頂級(jí)名莊葡萄酒。

　　商業(yè)模式

    　華致酒行的目標(biāo)是成為酒水行業(yè)的“國(guó)美、蘇寧”，成為強(qiáng)勢(shì)的渠道寡頭，主宰價(jià)值鏈利益分配規(guī)則。

    　華致酒行的成長(zhǎng)中，資本運(yùn)營(yíng)與實(shí)體運(yùn)營(yíng)相得益彰。第一步，華致酒行通過現(xiàn)有產(chǎn)品及資本等資源，下游吸納各個(gè)區(qū)域有資源的合作者，上游整合各類白酒香型；第二步，獲取投資機(jī)構(gòu)的股權(quán)投資，加快擴(kuò)張步伐；第三步，通過上市打通資本獲取通道，建立全方位、領(lǐng)先的行業(yè)地位。

　　商業(yè)模式點(diǎn)評(píng)

    　華致酒行的品牌定位是“高檔名酒渠道品牌運(yùn)營(yíng)商”。品牌訴求有“華致酒行——只有好酒”，“真品、精品、服務(wù)”、“讓廣大消費(fèi)者購(gòu)買和喝上真品美酒”。其訴求核心在于“真酒”。

    　那么在假酒泛濫的白酒銷售終端，如何保證“真酒”？華致酒行在經(jīng)營(yíng)上以“產(chǎn)品保真”作為核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過采取源頭控制、制度防范、信息技術(shù)監(jiān)控以及消費(fèi)者監(jiān)督，建立全方位、多層次的保真經(jīng)營(yíng)監(jiān)管體系，將產(chǎn)品保真貫穿于產(chǎn)品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、客戶開發(fā)、酒行門店管理以及消費(fèi)者監(jiān)督各個(gè)環(huán)節(jié)，以做到產(chǎn)品保真的無(wú)縫鏈接。同時(shí)采用先進(jìn)的信息技術(shù)，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品保真控制。

浙江商源

　　成長(zhǎng)軌跡及資源能力

    　浙江商源在多年的經(jīng)營(yíng)中，積淀了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的終端掌控能力以及供應(yīng)鏈服務(wù)能力，并成為國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)額名列前茅的酒水商貿(mào)公司。1994年，朱躍明成立了浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司，代理口子窖等徽酒品牌，銷售額很快突破5000萬(wàn)元，但由于沒有品牌專營(yíng)資格而很快結(jié)束旺銷；1998年，朱躍明吸取前車之鑒，簽約了伊力特40°以下白酒的全國(guó)總代理，轉(zhuǎn)型為“品牌運(yùn)營(yíng)商”；2003年，商源通過與經(jīng)銷商合資的方式加強(qiáng)終端管控；2006年，商源開始自建終端“久加久酒博匯”；2009年，商源投入1億元資金建設(shè)供應(yīng)鏈服務(wù)模式。

　　商業(yè)模式

　　從“久加久酒博匯”的品牌外延“酒博匯”來(lái)看，久加久定位為“全價(jià)位產(chǎn)品渠道品牌”，與華致酒行的“只有好酒”有所不同。商源的終端結(jié)構(gòu)包括久加久直營(yíng)店、直控終端、下游經(jīng)銷商，其中下游經(jīng)銷商通過合資入股的方式掌控。