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時間與經典的形神相契

    　作為白酒的產銷大省，江蘇省依托發達的經濟基礎，白酒消費能力及消費需求較強，白酒市場容量超百億。各大白酒品牌都把江蘇市場作為核心市場來看待，各檔次白酒競爭異常激烈，大有“得江蘇者得天下”的意味。超高端被茅臺、五糧液牢牢掌控，高端和中低端被江蘇地方強勢品牌搶占。這些酒類品牌通過對市場的精耕細作，不斷提升產品檔次和價位，并靈活運用完備而細致的分銷網絡等資源占據終端市場；同時，以口子窖為代表的徽系白酒雖然沒有了幾年前的來勢洶洶，但憑借著多年積累下來的市場優勢，仍然占有不少市場份額。
    　百年瀘州老窖窖齡酒，作為瀘州老窖2011年推出的核心戰略品牌，是瀘州老窖公司雙品牌戰略下品牌復興的前奏，將帶動母品牌價值回歸及旗下各系列產品的價值提升。時間與經典，從來形神相契。因為經典的標注，時間便不再平淡，有了時間的鑒證，經典才得以長存。常言道，“千年老窖萬年糟，好酒還需窖齡老。”作為一家傳承百年的老字號企業，四川瀘州老窖集團最核心的資源就是老窖池，擁有10086口的老窖池群，連續使用百年以上的窖池就有1619口，還有9000余口從30—90多年窖齡的窖池群。在年份酒、原漿酒、窖藏酒喧囂于市的今天，百年瀘州老窖窖齡酒的橫空出世，讓白酒市場中又多了一個重量級的細分品類。
    　自2011年6月開始，百年瀘州老窖窖齡酒正式導入江蘇市場，短短半年的時間，該品牌得到了市場的高度認同，僅半年的時間就達到了4000余萬元的銷量。盡管相對江蘇白酒總銷量來說，這個數據還顯得微不足道，但對于瀘州老窖品牌在江蘇市場開拓來說，是一個極大的突破。
    　在競爭品牌大行其道的江蘇市場，百年瀘州老窖窖齡酒怎樣才能搶灘江蘇市場，成了擺在瀘州老窖江蘇片區營銷團隊面前必須攻克的難題。瀘州老窖江蘇片區營銷團隊根據江蘇市場的實際情況，認真思考，通盤考慮，準確定位，對百年瀘州老窖窖齡酒在江蘇市場實施了戰略性部署。

定位準確：聚焦式布局，
在區縣市場進行扁平化招商

    　隨著信息化和物流運輸的快速發展，市場一體化趨勢越發顯著，白酒經歷了省級總代、地級分銷、縣級三批的階段，而江蘇經濟發達，尤其蘇中、蘇南處于環長江三角洲的核心地帶，全國百強縣較多，并且白酒消費量龐大，這就決定了百年瀘州老窖在江蘇的招商必須以區縣為單元進行扁平化布局。聚焦重點縣級市場，重點突破，以點連線，以線織面。
    　基于此，瀘州老窖實施以無錫、鎮江、揚州、南通及鹽城為重點市場，重點突破。
    　以區縣為單元布局經銷商客戶，一方面，可以實施資源的聚焦戰略，集中優勢資源對縣級市場進行狂轟，無論是空中廣告傳播，還是地面營銷活動小眾傳播的實施都能夠真實落地，立體化營造百年瀘州老窖窖齡酒的市場氛圍，讓消費者感知到百年瀘州老窖的品牌力量，感受百年瀘州老窖窖齡酒的獨特魅力；另一方面，以區縣為單元進行聚焦式布局，讓縣級經銷商能直接跟名酒廠家合作，增強經銷商的信心，通過廠家對市場的運作，鍛煉提升經銷商客戶的業務團隊，經銷商客戶也會將百年瀘州老窖窖齡酒作為自己的核心品牌進行打造。

借力打力：
巧妙化解競品買斷式競爭

    　在鎮江、揚州等地一開始鋪貨，百年瀘州老窖窖齡酒就遭遇到競爭品牌的買斷式競爭，競品通過2萬—5萬元不等的買店費，對百年瀘州老窖窖齡酒實施打壓，想直接讓百年瀘州老窖窖齡酒下架，這對百年瀘州老窖窖齡酒來說無疑是巨大的打擊，也挫傷了品牌經銷商的信心。
    　面對競爭品牌采取的這種不正當競爭方式，一方面，百年瀘州老窖窖齡酒積極跟終端店進行溝通；另一方面，聯合其他品牌對競品的不正當競爭商討對策，最終決定借助媒體的力量，對競品的不正當競爭行為進行曝光，讓消費者對這文章來源華夏酒報種現象進行討論，加以客觀評價。
    　當地電視臺《第一關注》通過大量的明訪暗查，對終端店老板、消費者以及競品的經銷商客戶、競品廠家人員進行走訪，將競品的不正當行為公布出來，有效地遏制了競品的不正當競爭，讓百年瀘州老窖窖齡酒的銷售，重新回到了正常的市場競爭中來。
    　與此同時，加大對百年瀘州老窖窖齡酒的品牌傳播和小眾傳播力度，在揚州通過冠名贊助曾仕強教授《易經中的管理智慧》大型演講活動，推動品牌的提升傳播；通過大量的品鑒會，培育消費意見領袖，通過消費意見領袖的口碑傳播，增強品牌在目標消費人群心智中的地位，直接占領消費者的心智。然后，再組織核心消費意見領袖參加百年瀘州老窖窖齡酒的“魅力之旅”，濃香尋根，親自體驗百年瀘州老窖窖齡酒的獨特魅力。

跨界營銷：聯姻小額貸款公司
走進百家小微企業

    　宿遷泗陽，是競爭品牌的大本營市場。多年來，瀘州老窖在蘇北的宿遷、淮安基本上都屬于空白。如何在競品的基礎市場插上百年瀘州老窖窖齡酒的一面旗幟，成為瀘州老窖江蘇營銷團隊和經銷商共同思索的問題。
    　隨著國家逐步放開并鼓勵民間游資的借貸政策，一批小額貸款公司如雨后春筍般地成長起來，而宿遷又是小額貸款公司成長較為迅速的地方。通過對宿遷泗陽市場的具體分析，結合當地經銷商客戶的資源，適時在宿遷泗陽市場啟動了“百年瀘州老窖窖齡酒走進百家小微企業”主題團購營銷活動。
    　白酒營銷從渠道為王到終端為王，從“終端盤中盤”到“消費者盤中盤”的轉變，團購已經成為中高端白酒開源節流的營銷利器。小微企業既有融資的需求，也有福利發放接待用酒需求，而小額貸款公司的利率相對商業利率又較高，怎樣既讓小微企業融到資金，利率又不高，而又能團購到百年瀘州老窖窖齡酒？
    　問題即是答案。通過與當地的小額貸款公司進行聯姻，實施跨界營銷，由小額貸款公司在2011年下半年共為100家中小企業發放貸款，每家小微企業貸款額度為20萬元，貸款期限為10個月，小額貸款公司月利率為3.2%，通過百年瀘州老窖對借貸的小微企業進行導入，貸款月利率為2%，利率差為1.2%。而每家貸款的中小企業購買40箱百年瀘州老窖，在市場支持中將相應的利差補給小額貸款公司，利差部分由瀘州老窖和當地經銷商共同承擔。
    　同時，針對泗陽小微企業家舉辦百年瀘州老窖品鑒聯誼會，有針對性地對小微企業家進行品牌傳播，強化百年瀘州老窖窖齡酒品牌在泗陽小微企業中的品牌影響力。
    　傳統的市場競爭往往發生在明確的界限之內，但在當今復雜的市場環境下，競爭常常需要跨越這些界限。百年瀘州老窖窖齡酒導入競爭品牌的基地性市場，與小額貸款公司聯姻實施跨界營銷。直接針對消費團購單位，通過資源整合，以小額貸款公司為平臺，進行百年瀘州老窖針對小微企業的團購銷售，快速實現百年瀘州老窖在競爭品牌的家門口市場的滲透；并且直接實現宿遷泗陽中小企業對百年瀘州老窖的團購動銷。銷售無定式，跨界營銷是一種嘗試，是一種創新，有效的即是可行的。
    　在市場競爭激烈的今天，一個新品的導入，需要形成差異化的優勢，整合企業和經銷商客戶的營銷資源，將人員、產品、渠道、促銷、廣告進行有機結合與聯動，使新產品迅速得以推廣并占據一定的市場份額。
　　百年瀘州老窖窖齡酒在江蘇市場的導入，以聚焦式扁平化的招商布局，巧妙化解競品的壟斷式競爭，初步嘗試跨界營銷等。僅半年的時間，使得百年瀘州老窖窖齡酒得以迅速的推廣并占據一定的市場份額。這對瀘州老窖在江蘇市場來說，是個突破，亦是一個跨越。