廠家的渠道扁平化將經銷商設置重心下沉，大經銷商被砍成小經銷商，而大經銷商下屬的二三級分銷商，被廠家直接發展成與原來大經銷商平起平坐的一級經銷商了，你還別不服氣，不接受的就干脆讓你出局。
原來的大經銷商心里自然不爽，聲討廠家不講道義、不顧早些年經銷商開創市場時的艱辛付出等等。其實，在商業領域，千萬別提什么情意、感情之類中看不中用的東西，所謂的廠商早些年的合作歷史，甚至是經銷商老板與廠家高層的私人關系之類，其實也值不了幾個錢。
作為經銷商，還是要把一些最根本的事情搞清楚，要透過表象看本質，例如這個廠家渠道扁平化，砍掉當前的大經銷商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被廠家所拋棄。
廠家與經銷商合作的出發點
我們先要明確一個問題，廠家為什么需要經銷商，從本質上來說，就是成本因素。
在商業領域，根本不存在技術難題，一切問題的核心都是成本問題，商業領域技術研究的核心就是如何用更低的成本達成目標。若是不考慮成本因素，一切問題都將不是問題，廠家之所以需要經銷商，不是廠家自己不會做市場，而是自己運作的成本太高。廠家與經銷商合作，借用經銷商的資金、團隊、公司平臺、社會資源、銷售網絡等軟硬件資源，降低廠家自身的運營成本和經營風險，提升市場運作與銷售工作的效率，這就是廠家與經銷商合作的本質和出發點。
廠商合作關系的演變過程
廠商之間的合作關系，早期是以產品為核心，以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單。廠家看重的是經銷商的銷售能力，經銷商看重的是廠家的產品、品牌和市場投入，廠商之間的合作都是圍繞著“賣貨”進行的，雙方的具體對接主要集中在戰術層面，雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
但是，隨著外部市場格局的變化和雙方合作規模的日益壯大，真正的市場經濟到來（這里市場經濟的核心是指產品增多），從賺錢時代已經發展到搶錢時代，絕大多數行業產品總量飽和，產品本身的同質化趨勢越來越嚴重，甚至連品牌也開始出現同質化。同時，隨著傳媒業的迅速發展，新生品牌的塑造速度越來越快，品牌的教育和指引功能逐漸喪失，顧客對品牌的關注度開始偏向于專業細分、購買便利性和服務因素，消費者對某一品牌的忠誠度持續下降。
與此同時，廠商關系也開始發生變化，首先就是對優秀經銷商的爭奪。優秀的經銷商總是少數，廠家從早先的注重市場占有率，轉向注重優秀經銷商占有率。優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一，當然，這里也存在幾個問題：
第一，由于眾多廠家對優秀經銷商的爭奪，廠家之間互相有些攀比，對經銷商甚至有些嬌生慣養。在合作過程中，經銷商開始對比各廠家的政策投入，利用各廠家之間的投入差異，鼓動廠家增加投入，這樣就增加了廠家的經營成本。若這樣發展下去，必然導致廠家與經銷商合作和管理成本越來越高，這與廠家和經銷商合作節省成本的出發點相偏離。當合作成本高到一定程度時，廠家必然考慮更換經銷商，或自己建立直營系統銷售產品。
第二，廠家出于自身的發展戰略考慮，對經銷商的匹配度要求越來越
文章來源華夏酒報高，不再簡單地考慮經銷商的規模實力與銷售能力，而轉向關注經銷商的發展方向、規劃部署、后臺管理現狀、自身的市場投入意識和能力，尤其是能否與廠商在戰略層面對接，能否實現廠商之間的多部門、多系統的對接，能否跟得上廠家的發展速度，是否能滿足廠家的市場建設目標，是否能勝任廠家對市場業績的要求等等。廠家最終需要的是一個“合適”企業發展需要的經銷商群體。當然，這一“合適”的標準并不是固定的，廠家會根據市場環境和自身的發展規劃進行調整。在每次新的標準出來后，廠家就會對現有經銷商隊伍進行一次全面的篩選，留下符合條件的，對于不能滿足要求的經銷商，或采取大砍小，或直接干掉。不能因為照顧某些不合格經銷商的利益，而犧牲了廠家的可持續發展。
第三，廠家在拋棄不合格經銷商前，也經過了縝密的分析和嚴格的考察，需要考慮的主要是兩本賬：一是經濟賬，二是安全賬。
經濟賬前面已經說過了，當經銷商在合作效率、管理成本、業績回報、市場建設等方面不再符合廠家的標準，導致合作成本相對增加時，廠家出于利益最大化的考慮，自然要拋棄這樣的經銷商。另外一本賬是安全帳。能與廠家合作的經銷商想必也不是豆腐做的，有些經銷商在當地社交范圍很廣、勢力很大。惹惱了這種超級的經銷商，后果很嚴重，新經銷商可能會被縱火燒店，廠家下市場的業務經理可能會神秘失蹤，有關部門可能對新經銷商一天檢查十幾次等。也有一些經銷商具有行業影響力，或在當地有一定的品牌影響力，在合作中表現強勢，這也會給廠家的市場運營工作帶來諸多麻煩，造成一定的困難，導致經營成本上升。這些因素都會給廠家帶來經營壓力，迫使其做出選擇。
成本賬是核心，安全是次要因素，經銷商要想保持自己的廠商合作關系，不隨便被廠家動刀子，就要在這兩個方面下功夫。
當經銷商開始出現跟不上廠家發展速度，業績增長緩慢時，廠家也有兩種選擇：
第一種是簡單的大砍小，或是直接換新經銷商。第二種是盡量幫助經銷商解決問題，提升其發展速度，以便使其跟上廠家的發展和對接。
現在越來越多的廠家也都在對經銷商進行技術層面的幫扶。這種幫扶已經從常規的前臺經營層面發展到后臺管理層面，這也是廠家與經銷商合作的大勢所趨。但是，絕大多數的技術支持形式上較為零散，缺乏連續性，內容本身尚未形成體系，缺乏高度，并且只是集中在自家產品的銷售層面，甚至還與銷售業績緊密掛鉤。這使經銷商認為這些所謂的技術支持，只是廠家為了賣貨而進行的配套工作而已，無論從重視程度還是消化吸收方面，有效性都是非常有限的。
當然，是要幫助現有經銷商做提升，還是直接更換新經銷商，確立未來廠商合作發展的指導思想，廠家自己也得好好算一筆賬。
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編輯：周莉
