如今，團購不僅局限于最初的餐飲、娛樂行業，任何產品和服務都可以通過團購渠道進行銷售，作為快消品的酒類產品，自然也不會放過這個“立竿見影”的推廣與銷售渠道。
團購，市場成本相對較低，利潤率較高，市場前景可觀，尤其是在春節、中秋等節日期間，團購市場更是巨大。然而，嘗試過團購的商超在這一領域卻有著不同的成績單，有的銷售不佳，有的業績驚人，到底是什么原因造成如此大的差異，商超應把握哪些關鍵要素才能真正做好酒水團購？
《華夏酒報》特約記者調查了鄭州市的一些酒類連鎖超市，以期尋找團購渠道更好的營銷方法、最適合的產品，分析影響團購合作的因素，進而探討酒水團購營銷的有效途徑。
基礎：把握核心客戶信息
搜集客戶是開展團購業務的前提，然而搜集信息的質量又直接影響著團購的效果。酒水團購消費多屬中高端消費，因此團購客戶信息的搜集必須具有針對性。
首先，憑借B2C電子商務、國美采購模式等糅合而成的具有獨特酒水銷售模式的大河酒城，善于從現有的消費客戶中尋找可能性團購客戶，這些客戶信息不但容易獲取，而且準確性、成功率更高。
其次，大河酒城搜集諸如政府、學校等事業單位，房產、銀行等高福利單位，電信、交通、電力等全國性大型企業，地方性龍頭企業等信息，并對團購客戶的效益情況、重視福利程度等進行調查，把團購客戶進行等級分類并盡量明確客戶業務負責人和決策者。
大河酒城通過調查，詳細了解每位客戶的需求，并以合適的方式同他們建立起良好的關系：可通過熟人介紹、上門拜訪、贈酒品嘗等方式，在同客戶交往的過程中，要有耐心，態度要好。只要客戶有需求，就盡力提供幫助，比如大河酒城提供的“酒樂送”服務，無論客戶訂購的量大小，大河酒城都會按要求送到。
同時，要對所有購買過大河酒城產品的客戶進行記錄，重要節日要致意問候。另外，單位團購客戶一般會在重大節假日有大量購買計劃，大河酒城會針對節假日提前進行策劃，以保證客戶的購買需求。
重點：優化最佳社會資源
有人把團購營銷稱之為“關系營銷”，是有一定道理的。盡管團購并不完全靠“關系”，但是在現實的中國文化中，“人情世故”是不可避免的。中國人講“通情達理”，對于團購的購買方來說，假如有兩個備選品牌，并且旗鼓相當，如果有一方與購買方是熟人、同事、朋友關系，則無疑會“近水樓臺先得月”。所以，大河酒城會在合理合法的前提下，在團購營銷中充分利用人脈關系。
首先，企業所在地資源。企業所在地是企業的“主場”，同時也是企業團購營銷的主戰場。在團購營銷中，大河酒城應讓更多的當地客戶把自己的產品作為“特產”送出去，借助身在他鄉的“老鄉”資源——尤其是名人老鄉、企業家老鄉，把大河酒城的產品“帶”出去。
其次，充分挖掘經銷商資源。團購營銷絕對不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的團購營銷是著眼于所有銷售區域的大團購、大營銷。只要有合適的團購政策，能讓經銷商獲得可觀的利潤空間，經銷商是會自己轉起來的。
相關新聞
