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屢次“牽手”卻沒有收獲“幸?！?/P>
張帥是河南省鄭州市A縣經營食品的經銷商，多年經營方便面、飲料，在當地也是數一數二的食品類經銷商了，曾有幾次選擇經銷白酒品牌的經歷，但是都以經營失敗而告終。
第一牽手：
首次代理白酒卻被優惠政策誤導
2010年，張帥去參加春季全國糖酒會，看到W白酒品牌在會場布展規模很大，廣告攻勢很猛，企業還請了一個較為炙熱的明星做代言，張帥當即產生了與該白酒品牌“牽手”合作的意向。在W白酒品牌的展臺前，張帥詳細地咨詢了品牌實力和市場布局，尤其對W白酒品牌首批打款30萬元送一輛送貨車很感興趣。隨著生意規模的擴大，張帥本來計劃要再購買一輛送貨車，現在W白酒品牌正好有這個政策，張帥一邊聽著品牌銷售代表的愿景描述，一邊考慮這賣酒不但能夠賺錢，而且還能免費得到一部車，這不是很好嗎？沒有經過太多的思考，張帥就與W白酒品牌方簽訂了經銷意向協議。
從糖酒會回來后，W白酒品牌的銷售代表就很快到了A縣并幫忙一起開拓市場，張帥看到了品牌方的誠意，不幾天就正式簽訂了經銷協議，30萬元的貨款也打入了W白酒品牌的賬戶。
價值30萬元的酒水和贈送的送貨車到了后，張帥就開始大張旗鼓地運作該品牌。由于張帥是第一次經營白酒，難免也存有急功近利的心理，30萬的貨基本全都賒銷出去了。但是，沒有想到的是 ，市場動銷極慢，過了一段時間，竟然出現了二級經銷商退貨的狀況。
張帥有點沉不住氣了。另外，W白酒品牌原本許諾“近期會在河南衛視等媒體大力投放廣告并會配合縣級經銷商做好活動推廣等”，竟無一兌現。令人不解的是，自從30萬元的貨款打入對方賬戶后，企業的業務員代表就很少登門拜訪了，更別說之前承諾的一系列配套支持了。
可是，酒水還是要賣的。張帥幾次與W白酒品牌的銷售代表聯系，對方均以各種理由推辭。有一次，對方竟然聲稱：“我跟公司領導申請過了，你再打款50萬，公司會在A縣給投放品牌的形象廣告。”
對于對方的食言，張帥氣不打一處來，這邊產品還沒有動銷收回錢，那邊就又要要求打款，而且很多承諾的東西都不給兌現，并還要以回款做要挾。
直到今天，老張的貨倉里還有W白酒品牌的庫存。
第二次牽手：
缺乏與品牌方及時有效的溝通渠道
2010年底，河南省X白酒品牌推出了一個頗有賣點的系列新產品，也聘請明星代言，在河南衛視已經投放了廣告，品牌的促銷力度和營銷模式具備了一定的競爭性，該品牌在鄭州的樣板市場銷售情況較好，營造的市場氛圍也較為熱烈。
經歷了第一次經營白酒的失利，讓張帥在選擇新白酒品文章來源華夏酒報牌上舉棋不定。X白酒品牌的銷售人員到了A縣后，不斷做張帥的思想工作，還隨著他的送貨車下鄉去拜訪客戶，幫助張帥分析市場情況，協助他推銷W品牌的白酒，張帥被銷售人員的誠意所打動。
再三權衡，張帥下定了經營X白酒品牌新產品的決心。
在廠家的配合下，張帥嚴格按照品牌方要求的營銷模式和配合政策去操作市場，經過努力，這些新品也逐漸在A縣市場站住了腳跟，張帥也在2011年年底完成了與企業簽訂的年度銷售目標。
今年伊始，就在張帥準備大施拳腳把這些酒品推上一個新臺階時，他接到了企業的通知，根據公司整體的品牌戰略和產品策略，他所經營的這些品牌和產品被列入了淘汰行列，負責他市場的業務員也隨即離職。
第二次經營白酒就這樣無果而終了。
第三次牽手：
現有渠道無力支撐高端產品
兩次經營失敗讓張帥有點心灰意冷。經過分析后，張帥把目標鎖在在中高端酒水上。由于前兩次經營的都是中低端酒，他看到別人經營中高端酒，不需要投入太多的人力、物力，但是回報還是很高的，不像經營中低端白酒，雖然有量，但投入的人力、物力比較多，總體利潤回報率也不高。
第三次機會又來了，這一次是五糧液集團新推出的、定位為中高端的新品牌。張帥盤算，背靠五糧液強大的品牌力，這一次應該不會有什么問題。張帥不但詳細考察了該開發品牌運營商的總部，而且對各項政策支持進行了詳細的研究，還到經營比較好的樣板市場進行了走訪，與這些經銷商們進行詳細的溝通和交流。
考察完以后，張帥心里比較踏實了，于是開始確定合作事宜，并按照合作要求重新找地段進行專賣店裝修。
一切準備停當后，專賣店順利開業，想著將來自己總算找到一個好的品牌和產品持續經營，張帥心里樂開了花。
然而，現實并沒有按照張帥預想的結果發展。過了幾個月，酒還躺在庫里。張帥原來掌握的渠道接受不了如此高價的酒品，大多數縣域消費者也不買賬。
折騰了幾個月，酒賣出去一部分，但是，與廠家簽訂協議的目標量，依然相差甚遠。迫于無奈，張帥不得不做出放棄的決定。
痛定思痛，認定要量力而為
在生意場上摔打這么多年，經歷過風風雨雨，張帥并不是一個輕易服輸的人，為什么自己代理白酒品牌都屢屢失敗？
張帥召開了一次全體員工會議，希望能夠通過充分的探討找到真正原因，對癥下藥。
經過大家激烈的討論，三次代理白酒品牌失敗的原因得以理順。
第一次失敗主要原因在于只是看中了對方的政策，對于W白酒品牌整體的市場布局等沒有進行深入了解，陷入了企業只是進行市場圈錢的圈套。另外，由于是第一次經營白酒，缺乏運作市場的經驗，照搬其他快消品的做法和策略，在市場運作上急于求成，造成了“首戰”失利。
第二次失敗的主要原因在于沒有和品牌方建立一定的信息交流和溝通渠道，只是想一味地把市場做好，沒有對品牌的長遠戰略規劃和細致思路提前進行了解，以至于最后才知道結果調整已經來不及了。如果前期與品牌方進行有效的溝通，及時了解了信息，完全可以重新調整產品運營規劃，及時選擇合適的酒品經營。
第三次失敗的原因在于品牌和產品選擇都沒有什么大的問題，但是自己原來的優勢是在快消品上，而掌控的渠道資源有限，沒有及時地拓寬渠道鏈，缺乏運作中高端酒應具備的高端人脈資源。
在這些分析的基礎之上，張帥確定了再選擇白酒品牌的幾個原則。
首先，要結合自身的優勢資源，選擇那些與現有渠道資源相匹配的中低端酒類品牌，增加成功運作品牌的幾率。
其次，在產品和品牌選擇上，不能單純看品牌的營銷政策等，還要看這些品牌和產品的定位和規劃，也要注意品牌的營銷模式能否和當地的市場情況相結合，并且要做就做主導品牌和主導產品，自己所在的市場也是對方列入重點運作的范圍，而不是單純的機會性市場。對于那些純粹以圈錢為目的的品牌，無論多好的政策和好的產品堅決不予合作。
再次，要看品牌的整體實力和發展思路，管理水平和團隊情況，對于那些整體實力不強，發展思路不清晰，團隊管理混亂的品牌生產商，不列入合作的范圍。
重新選擇，旗開得勝
會議結束后，張帥開始有意識的選擇品牌和產品了，經過和幾個品牌接觸之后，他按照在會議上所得的幾個原則標準進行比對，在經過對這幾個品牌的詳細考察后，張帥把考察的結果和談判的情況在又一次召開的會議上進行詳細的闡述，最后大家一致同意選擇其中的一家品牌進行合作。
由于這一次準備得比較充分，加上前幾次在市場運作中所積累的經驗和教訓，這次白酒經銷各項工作都進行得非常順利。
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