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　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在市場(chǎng)上按部就班、進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳列銷售就會(huì)有人購買。生產(chǎn)廠家總是處于高盈利、高省心的狀態(tài)，只要有生產(chǎn)，就會(huì)有需求。但是現(xiàn)在顯然不行了，在各大賣場(chǎng)、專賣店，滿眼望去都是國際化的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌推廣、人員培養(yǎng)、整合營銷模式等方面的運(yùn)作水平大多高于本土產(chǎn)品，這時(shí)我們需要做什么呢？怎么去面對(duì)這種局面？
    　
　　目前的產(chǎn)品銷售應(yīng)在整體上分析銷售策略，而不是以往的按部就班地進(jìn)行銷售，如果有了區(qū)域特性操作策略規(guī)劃，就能文章來源華夏酒報(bào)夠真正用策略來開展工作。在這里打一個(gè)比方：如果沒有清楚市場(chǎng)的銷售策略，就像一個(gè)人在山上盲目地往山下走，不知道哪里有狼、哪里有虎，只能憑運(yùn)氣，如果被豺狼虎豹吃了，也只能怪自己運(yùn)氣差。如果市場(chǎng)的銷售策略清清楚楚的話，會(huì)是什么樣子呢？知道哪里有狼、哪里有虎、哪里有陷阱，這樣從山上往山下走，會(huì)輕松十倍百倍。在這里提出一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售策略規(guī)劃。 
    　
　　其實(shí)，策略性的思維方式并不難，只要按順序去思考幾個(gè)問題，一套區(qū)域市場(chǎng)的策略就將自然生成，這就等于找到了引爆市場(chǎng)的紅色按鈕，自會(huì)事半功倍。

　　銷售市場(chǎng)分析
    　
　　要制定銷售規(guī)劃策略，先要做好市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析是對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、特性、市場(chǎng)容量、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等方面進(jìn)行系統(tǒng)性的分析。它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)行分析、判斷該產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
    　
　　市場(chǎng)分析的重要性：
    　
　　1.  可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
    　
　　2.可以加強(qiáng)我們對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品銷售的控制。
    　
　　3.可以幫助我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中所遇到的問題并找出解決的辦法。
    　
　　4. 市場(chǎng)分析中還包括消費(fèi)者調(diào)查。通過了解消費(fèi)者需求，達(dá)到改進(jìn)產(chǎn)品的目的。
    　
　　目前在我國市場(chǎng)上越來越明顯的現(xiàn)象就是國際化品牌的迅速擴(kuò)張，從開始的一線城市到二線，甚至于三線市場(chǎng)，大有形成壟斷的趨勢(shì)。因此，現(xiàn)階段對(duì)于品牌市場(chǎng)的調(diào)查分析尤為重要。
    　
　　市場(chǎng)調(diào)查、分析是制定銷售策略的第一步，是重中之重。如果調(diào)查數(shù)據(jù)有錯(cuò)誤，后期制定的銷售策略就會(huì)出現(xiàn)很大的偏差，情況嚴(yán)重的甚至可能決定企業(yè)的成敗。

　　制定銷售目標(biāo)
    　
　　目標(biāo)，是一種人人都會(huì)講但卻很難做到的東西。現(xiàn)在，不少企業(yè)中所謂的目標(biāo)，其實(shí)都是“假目標(biāo)”，只是一種數(shù)字游戲而已。這些目標(biāo)并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據(jù)，到最后僅僅是企業(yè)高層人士一廂情愿的夢(mèng)想罷了。各級(jí)市場(chǎng)人員面對(duì)總部下達(dá)的銷售目標(biāo)沒有發(fā)言權(quán)，只能按照要求執(zhí)行。同時(shí)，市場(chǎng)人員作為執(zhí)行者并不了解目標(biāo)制定的依據(jù)，不能做到在認(rèn)同的基礎(chǔ)上執(zhí)行，因此，這種沒有得到認(rèn)同的目標(biāo)將無法充分發(fā)揮作用。　
    　
　　在制定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)的是：
    　
　　以企劃部為引導(dǎo)，結(jié)合銷售部人員，針對(duì)各自所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，通過對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的把握和對(duì)商品銷售的整體趨勢(shì)分析，確定出最真實(shí)的區(qū)域銷售目標(biāo)。同時(shí)，建立完整的銷售目標(biāo)體系，通過較長(zhǎng)期的目標(biāo)來明確方向，通過較短期的目標(biāo)來指導(dǎo)行動(dòng)，從而做到既有遠(yuǎn)見又兼顧眼前。

　　區(qū)域操作策略
    　
　　任何商品的操作策略規(guī)劃都是同一個(gè)道理，從產(chǎn)品策略的研討、制定，到產(chǎn)品行事歷的規(guī)劃，導(dǎo)出區(qū)域的銷售策略，最后形成區(qū)域的銷售行事歷，體現(xiàn)出該區(qū)域的整體市場(chǎng)銷售行動(dòng)步驟。策略規(guī)劃中包括商品的銷售技巧分析、區(qū)域商品分銷等各種方面的策略規(guī)劃。
    　
　　為了更好的制定規(guī)劃，這里跟大家分享一個(gè)藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略即市場(chǎng)占有率理論里面的一組數(shù)據(jù)。企業(yè)間的銷售競(jìng)爭(zhēng)，輸贏歸根結(jié)底全看市場(chǎng)占有率，所以如何提高市場(chǎng)占有率，就成為所有企業(yè)的最大難題，在市場(chǎng)占有率理論中存在以下3個(gè)數(shù)字。
    　
　　73.9%，這個(gè)數(shù)字為上限值獨(dú)占目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)數(shù)字，幾乎就能夠完全獨(dú)占整個(gè)市場(chǎng)。
    　
　　41.7%，這個(gè)數(shù)字為相對(duì)的穩(wěn)定值，市場(chǎng)占有率達(dá)到這個(gè)數(shù)字，代表進(jìn)入安全范圍，基本為行業(yè)的龍頭老大，維護(hù)經(jīng)營既能保證地位。
    　
　　26.1%，這個(gè)數(shù)字為下限目標(biāo)值，就算企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到第一，如果數(shù)據(jù)不到26.1%，就代表行業(yè)的市場(chǎng)占有率還沒有分出絕對(duì)的勝負(fù)，未來仍不可定。
    　
　　另外，市場(chǎng)占有率理論中，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的進(jìn)攻戰(zhàn)略、在弱勢(shì)市場(chǎng)如何建立局部?jī)?yōu)勢(shì)均有詳細(xì)的講解，在這里就不闡述了。從市場(chǎng)占有率理論我們可以得出，在區(qū)域銷售策略整體規(guī)劃中，策略的根本就是要提高市占率，而要做到這一點(diǎn)就要差異化經(jīng)營。
    　
　　與強(qiáng)者進(jìn)行一對(duì)一的廝殺時(shí)，企業(yè)必須具有自己的優(yōu)勢(shì)，需要有與競(jìng)品不一樣的地方，這就需要相應(yīng)的差異化經(jīng)營策略：
    　
　　1. 產(chǎn)品差異化：選擇跟競(jìng)品有差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
    　
　　2. 產(chǎn)品價(jià)值差異化：采取“貼身戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)，宣傳產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)品的不同之處。
    　
　　3.渠道差異化：錯(cuò)開對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，先行選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的死角進(jìn)行進(jìn)攻，來建立局部?jī)?yōu)勢(shì)。

　　區(qū)域成長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分解
    　
　　確定了區(qū)域策略的根本，銷售人員需要考慮的下一個(gè)問題就是，怎么能清晰地判斷出各個(gè)市場(chǎng)的每一個(gè)機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)到底可以為銷售業(yè)績(jī)帶來多大的貢獻(xiàn)？換句話說，就是抓住了某個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)就可以增長(zhǎng)多少比例或者額度。針對(duì)此項(xiàng)工作，要對(duì)各個(gè)市場(chǎng)做出具體的分析，基本原則如下：
    　
　　第一，對(duì)地區(qū)內(nèi)各個(gè)渠道均進(jìn)行了分析、整理，找出其地區(qū)內(nèi)真正的機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)；
    　
　　第二，經(jīng)過具體分析而來的數(shù)據(jù)，就可以清晰地進(jìn)行判斷，這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)能不能進(jìn)行操作，接下來確定怎樣投入資源，投入的資源是否有效；
    　
　　第三，分析整理出該地區(qū)可執(zhí)行的機(jī)會(huì)點(diǎn)，把這些機(jī)會(huì)點(diǎn)明確地進(jìn)行分解，同時(shí)據(jù)此有效地配置相應(yīng)的資源。
    　
　　在做好以上工作后，該市場(chǎng)內(nèi)就會(huì)以不同渠道類型、不同的機(jī)會(huì)點(diǎn)體現(xiàn)出銷售增長(zhǎng)額，并逐步實(shí)現(xiàn)該地區(qū)的銷售額任務(wù)。