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　　喝酒的理由可能只有一個，但是拒絕喝酒的理由會有很多。要讓消費者喝酒，首先要從終端尤其是終端餐飲導購人員著手，通過適宜的推銷方式達到“賣酒”的目的。下面請看2個情景再現及案例分析。

銷售情景1
　　天氣太熱，我們不喝白酒

現場診斷

    　白酒市場規律顯示：白酒終端消費存在明顯的季節性，即白酒消費的淡季和旺季，炎熱的夏天是白酒消費的淡季。白酒消費淡季，喝白酒的人和喝白酒的量都減少，有的轉為喝別的酒，有的甚至不喝酒。不過，隨著人們生活水平提高，中高檔酒樓環境條件的改善，白酒淡季狀況有所改變，尤其中高檔白酒，季節的影響已經開始弱化，大中型城市的中高檔白酒“淡季不淡”已成為現實。所以，如果導購員引導得當，“天氣太熱，我們不喝白酒”是可以轉化為“天氣太熱，喝白酒也很爽”的。然而，現實終端導購容易出現下面的失誤。

錯誤應對

    　“酒店里有空調，可以喝白酒”，這是夏天向客人推介白酒時經常說的話語，但是，過于空洞、沒有個性，缺乏說服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一聽就知道我們在下“圈套”，精明的客人是不會輕易“上當”的。“沒關系，您喝XX酒吧（或者無言以對，轉身離開）”，這是沒有竭盡全力的“放棄”。客人只要喝酒（不管是什么酒），我們必須堅持到最后，哪怕只爭取到一個喝白酒的客人。
   
實戰策略

    　在夏天，銷售終端會經常發生這種情況，導購員很為難，不知道該如何處理。其實，面對這種情況，導購員最關鍵的是要有信心，堅信“夏天也是有人喝白酒的”，相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒絕白酒。只要有一個客人愿意接受白酒，那么導購員就一定有機會。就上述案例而言，導購員可以采取相應的實戰策略。
    　1各個擊破。通過觀察和詢問，快速、準確找出客人中愿意喝白酒的客人，并通過適宜的溝通，把他們爭取過來。一般說來，35歲以上的男士客人或者經常飲酒的客人，在夏天也會喝白酒。
    　2積極引導。中高檔白酒宴請賓客，相對于其他酒來說更顯檔次和珍貴。導購員的積極引導，客人的觀念是可以轉變的。
    　3分切蛋糕。通過勸說，確實還有一部分客人堅持喝其他酒，我們也不能夠完全放棄。可以采取“分切蛋糕”的辦法，尊重不同客人的不同消費，分而治之，爭取在酒桌上開“二盅全會”或“三盅全會”。
   
模板演練

    　導購員：先生，今天天氣的確很熱，不過我們酒店的空調效果非常好，可以調到20度左右，在這樣的氣溫中喝白酒很舒服。（適合：一般宴請）
    　導購員：李總，從您點的菜來看，非常適合喝白酒，俗話說“好菜好酒，年年都有”。更何況，您今天宴請這樣尊貴的客人，只有上等白酒才配得上您們。我們的中央空調效果非常好，喝白酒也會非常愜意。（適合：高檔宴請）
    　導購員：張先生，一看您就善解人意。朋友們各有所好很正常，今天就在酒桌上開一個“二盅全會”吧，各取所需。喝XX酒的朋友，體諒一下喝白酒的朋友，他們的“酒量”肯定不能夠與您們比。預祝你們的“二盅全會”取得圓滿成功。（適合：部分客人堅持不喝白酒）

     導購怎樣快速獲得顧客信任

    　目前，不管是在零售大賣場、餐飲酒店，還是在團購和名煙酒專賣店，中高檔白酒零售終端的競爭都非常激烈。因此，終端導購員在促成銷售中發揮的作用舉足輕重。通常來說，導購員與顧客溝通的前3分鐘是成交的最好時機，如果導購不能在3分鐘內打動顧客，銷售就很難成功。但是顧客對于導購員的推銷，常常抱著不信任的態度，怕自己被“忽悠”了，所以導購首先需要做的事情就是填平不信任的“鴻溝”。那么應該如何取得顧客的信任呢？　　

    　1做一名顧問式導購
    　顧客對于進酒店應該點什么菜、喝什么酒，有時并沒有主意，希望能有一個人站在客觀立場上，為他們介紹菜品和酒水種類，告訴他們菜品和酒水的真實情況以及如何辨別酒水優劣等，這樣的導購員為顧問式導購，他能站在專業角度和顧客利益的角度提出意見、提供服務，從而讓顧客對產品或服務作出正確的選擇。白酒導購常常會遇到客人對酒的質量、真假的質疑，這時導購員就應該站在一個專業人士的角度，告訴客人鑒別酒的品質和真假的簡易科學方法。當顧客發現導購是從顧客的立場出發，為顧客的利益著想時，自然會對導購產生信任感。

    　2得到顧客的認同
    　獲取顧客認同的方法主要有四種：（1）認同顧客的觀點：當客人在點酒或喝酒過程中提出異議時，大多數導購的第一反應就是試圖反駁并說服客人。其實大部分的顧客是無法被說服的。不妨順勢認同顧客的觀點，之后再委婉地說出自己的意見，這樣導購的意見才更容易被顧客接受。（2）贊美顧客：人都希望得到別人的贊美和夸獎，導購可以充分利用人性的這一特點，獲取顧客的認可。（3）尋找客人的“興奮點”：俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，人們往往容易對和自己相似的人產生好感。導購如果能迅速發掘顧客的興趣和偏好，并表現出自己對這種興趣和偏好的關切和投入，那么顧客很可能會把你當成“自己人”，從而接受你的觀點。（4）找到能影響顧客意見的人：快速確定酒桌上誰是德高望重者，如家里的長輩、公司和單位的重要領導等，先去獲得他們的認同。他們的觀點會對我們的準顧客產生很大的影響，如果你能說服他們，那么獲得顧客的認同就不是一件難事了。

銷售情景2
　　我們自己帶酒了
   
現場診斷

    　“自帶酒水”一直是一個爭論不休的問題，有的酒店“謝絕自帶酒水”（提前明示）、有的酒店“默許自帶酒水”（既不主張，也不反對）、也有酒店“鼓勵自帶酒水”（提前明示）。商務部最新制定的《餐飲企業經營規范》規定：餐飲企業“須明示營業時間、服務項目的收費標準及其他特殊規定。”這就要求餐館必須將能否自帶酒水、是否收取開瓶服務費、包間費、最低消費等餐館收費項目向消費者提前明示。這意味著國家（行業）沒有對是否允許“自帶酒水”問題作出統一規定（酒店有很大的自主權）。面對這類情況，導購員需要了解和熟悉國家（行業）關于“自帶酒水”的政策法規以及酒店的相關規定。同時需要認真分析“自帶酒水”客人的背景和心理需要，看看有什么樣的薄弱環節，力爭找到“自帶酒水”的破解之法。就本案而言，避免出現以下失誤。
   
錯誤應對

    　“先生，我們這里不允許自帶酒水”、“自帶酒水，加收20%的開瓶費”，這兩種說法過于直接，會讓客人沒有面子，容易引起與客人之間的糾紛。現實中，酒店被客人投訴也時有發生。“您帶的酒檔次太低”，這是在貶低客人。“我們店里有您這樣的酒”，是一個普遍的說法，沒有給客人一個放棄喝自己帶的酒的充足理由。
   
實戰策略

    　“自帶酒水”一般有四種情況：（1）老顧客較多，客人之間關系密切。（2）一般自帶的酒是中高檔白酒、葡萄酒或者洋酒。（3）大多為普通的宴請，主人對消費標準有嚴格的預算，屬于務實型的理性消費。（4）大中型宴請。比如婚慶、壽宴、大型會議等宴請自帶酒水較多。

    　酒店對“自帶酒水”的態度主要有三種情況：一是“謝絕自帶酒水”；二是“有條件允許自帶酒水”，加收開瓶費；三是“默許自帶酒水”。導購員的機會在第一、二種情況，工作難點在第三種情況。就第三種情況而言，導購員可以采取以下實戰策略。

    　1應對“謝絕自帶酒水”的策略。提前明示和告知客人酒店規定“謝絕自帶酒水”，充分尊重客人的知情權和自主選擇權。對待這類客人要耐心協商，婉言謝絕客人自帶文章來源華夏酒報白酒，并講明原因。在客人接受酒店規定的情況下，順勢推介自己的酒。

    　2應對“有條件允許自帶酒水”的策略。明確而又有策略地告知客人酒店規定“有條件允許自帶酒水”的條件是什么，開瓶費是多少？按什么標準計算？客人自帶的酒，開瓶費應該是多少？如果發現客人應該支付的開瓶費很高，客人對是否喝自己帶來的酒猶豫不決時，是導購員推介自己的酒的最好時機。
    　3應對“默許自帶酒水”的策略。首先，認真分析客人宴請的背景和客人自帶酒的種類、檔次、品牌。客人自帶酒有白酒，也可能有其他酒，如葡萄酒、洋酒等。如果是白酒，看看檔次是高于我們，還是低于我們，不同檔次采用的應對辦法也不同。其次，尊重客人“自帶酒水”的行為，但是不放棄推介自己的酒。第三，尊重客人自帶的酒。因為客人進入酒店就與自帶的酒融為一體，不尊重或貶低客人自帶的酒，就等于不尊重或貶低客人。
   
模板演練

    　導購員：先生，不好意思，我們這里有各種類型、各種檔次的酒，您可以任意選擇。謝絕客人自己帶酒，主要是出于安全考慮。我們這里的酒全部是正規渠道進來的，有嚴格的質量保證，您們喝了一定放心。希望您能夠理解和支持我的工作。如果客人點頭同意或默認，可以說：“先生，您看這款酒與您帶來的酒在香型、口感、風格、產地、檔次上都非常接近，一樣能夠給您的餐桌增添快樂氣氛。”（適合：應對“謝絕自帶酒水”）

    　導購員：先生，不好意思，自帶酒水要收取一定的開瓶費。我大致幫您計算了一下，如果把帶來的酒喝完，您一共要支付開瓶費XX元。這對您來說，很不劃算，這么多錢，可以多點幾個菜，多點一瓶酒了。如果客人點頭同意或默認，可以說：“先生，您看這款酒與您帶來的酒在香型、口感、風格、產地、檔次上都非常接近，價格也適中。喝這款酒，既節省開瓶費，還能夠把您的好酒保存下來。（適合：應對“有條件允許自帶酒水”）

    　導購員：先生，您真是一個大好人，長期以來鐘情于XX酒，我要是這家酒廠老板，我一定給您發一個大紅包。我怎么就沒有這樣的好福氣，也讓您喜歡上我家的酒呢？觀察客人的表情，如果客人聽了很高興，并且在注視我們，可以說：“其實，現代社會是一個日新月異、不斷求新求變的社會。品酒如品人，也需要不斷創新，各種酒都品到了，在酒中會感悟很多，并且對身體也有好處。我真誠希望先生今天來一次創新嘗試，我非常自信，相信您喝過我家的酒后也會喜歡。”（適合：應對“默許自帶酒水”）

導購員應該具備怎樣的素質 

    　現代商業競爭是一場人與人之間，素質與品質、能力與知識的較量。白酒終端導購時刻處于市場競爭第一線，全面而專業的素質和品質是成功的關鍵。
　　1業務素質
    　掌握現代市場營銷理論、理念，具備現代市場意識，這是業務素質體現的基本面。隨時隨地關注和捕捉白酒市場信息，把握顧客對白酒的偏好，全面深入了解進場酒店經營狀況等。同時，對白酒市場要有敏銳的洞察力；堅守導購職業道德。
　　2心理素質
    　對白酒導購來說，要相信自己能夠與顧客融洽溝通，相信公司及其產品能夠贏得消費者認同和喜愛，做好實實在在的導購基礎工作，才能夠贏得銷售成功。同時，白酒導購要保持平和心態，微笑面對導購過程中遇到的方方面面的問題