2011年，中國白酒業(yè)可以用“井噴”來形容，行業(yè)景氣度持續(xù)上升，全年酒類產品產銷量都大幅增長。同時，河南地產名酒“六朵金花”宋河、杜康、賒店、張弓、仰韶和寶豐，全年銷量也都呈現(xiàn)出不同程度的增長。這表明：中國白酒品牌未來的競爭格局將會是全國性品牌和區(qū)域性品牌間的競爭。
那么，在當前的市場背景下，作為中小型白酒品牌，是偏安一隅，做自己那一畝三分地上的“地頭蛇”，成為“剩者”？還是積蓄力量、苦練內功，逐步突破全國性品牌在區(qū)域市場的壟斷地位，成為“勝者”？要想成為后者，中小型白酒品牌該如何進行市場突圍？
筆者認為，中小型白酒品牌要想成功突圍市場，需做到：深挖根據(jù)地市場，市場投入做到針對性、聚焦性、前置性，單一渠道、單品突破、滾動發(fā)展進而引起多盤共振，提高產品力、驅動市場增長這4點。河南淮源酒業(yè)有限公司地處南陽市桐柏縣，2011年在與賒店、臥龍等同處南陽的地產酒的競爭中脫穎而出，年銷售量首次突破億元大關，成為2011年河南白酒品牌銷量增長冠軍、豫酒企業(yè)銷量十強。淮源酒業(yè)的成功再次證明，在當前的市場背景下，中小型白酒品牌如果戰(zhàn)略戰(zhàn)術運用得當，完全可以突破市場壟斷，取得成功。
深挖根據(jù)地市場
深挖根據(jù)地市場是由白酒市場的競爭格局決定的。白酒品牌要想獲得長足發(fā)展，既需要資金，又需要人才。目前，根據(jù)地市場肩負著中小型白酒品牌回收現(xiàn)金流、培養(yǎng)團隊的重任，是其利潤的主要來源。
白酒的本質是社會交往和情感交流的潤滑劑，它決定了品牌與消費者溝通的最佳影響區(qū)域效應：根據(jù)地市場距離酒廠越近，消費者形成品牌認知偏好的可能性越大，市場運作成本越低，產品拉力則越強；反之，消費者形成品牌認知偏好的成本就越高，拉力越弱，市場運作成本投入和風險就越大，所以目前中小型白酒品牌根據(jù)地市場的鞏固、拓展和覆蓋尤為重要。要想做好根據(jù)地市場，中小型白酒品牌需做好以下幾點：
堅持一切從實際出發(fā)，全面了解中小型白酒品牌的實際情況。對品牌存在的不足要有針對性地去改進；根據(jù)市場發(fā)展進度，對銷售團隊進行持續(xù)性培訓，提高業(yè)務技巧，轉變市場運作思路，利用企業(yè)在當?shù)氐膬?yōu)質資源和新的經(jīng)營模式，對根據(jù)地市場進行深度分銷、精耕細作，并不斷總結、歸納，使之成為適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式。
“攘外必先安內”，中小型白酒品牌要想突圍，必須在根據(jù)地市場做到區(qū)域第一。這就要求企業(yè)根據(jù)某些單品在市場上的強勢表現(xiàn)和消費者的品牌偏好，尤其是那些在經(jīng)銷商和消費者心中處于第一品牌地位的產品，企業(yè)要充分利用這個優(yōu)勢，以達到鞏固大經(jīng)銷商，鞏固核心終端、渠道的目的。此外，還要逐步展開對競品的打擊和對市場的掃盲，對競品的打擊要“準、狠、快”。
加強對渠道終端、核心廣告資源以及原材料的掌控。通過優(yōu)勢資源壟斷當?shù)氐恼虅障M主流價位帶、廣告資源和終端資源，強調廠家在市場上的主導地位。
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