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　　團購公關是“終端盤中盤”模式中的重中之重，對核心消費者的培育和實現團購銷量能夠有效啟動“小盤”，帶動“大盤”。對于酒類經銷商而言，有多種中高端白酒的團購公關策略可以操作。
    　酒水經銷商在運作團購市場時，要做好培育核心消費者的工作，進而增加團購的銷量。對于高端政務、商務消費群體，重在培育。他們一般自己不買酒，但有消費引領作用，對團購的決策有重要的影響作用，有的甚至是決定性的作用。團購公關強調“一企事業單位一策”，酒水經銷商要根據高端政務、商務消費群體的具體情況，確定團購的容量，并分析競品的相關策略，有針對性地采取不同的公關策略。

確定團購公關方式

    　以核心消費者、以團購的銷量，結合酒店終端的推廣，最終帶動整個市場的啟動。具體的團購公關方式有：團購開發，直接上門公關方式；利用兼職團購人員方式；會議方式如舉辦大型小型品鑒會等；利用各種資源，如借助企業高層進行商務宴請等。
    　無論那種團購公關方式，基本都要涉及相關的一些投入，例如采用“一企一策”策略，贈送品嘗酒、禮品酒，根據銷量返給相關人員一定的利益，或者以旅游、購物卡、實物等形式補償。在實際操作中的市場負責人，要能夠根據具體情況快速作出決策、給具體操辦人相關利好政策。

整理客戶資料
維護客情關系

    　酒水經銷商要做好中高端白酒的團購公關，就要進行市場劃區，分渠道或者分系統建立詳細的企事業單位、主要領導（一把手）和環節（辦公室主任、司機）的資料；通過各渠道（移動公司大客戶、郵局黃頁查優質企業名單、各政府部門等）收集客戶資料；資料收集是動態的，貫穿在團購公關的始終，需及時補充，及時調整。
    　建立資料庫后，通過客戶資料分析、與企業初步接觸，按照團購客戶對企業的貢獻、團購客戶的地位、潛在客戶的意向分為ABC三個等級：A類客戶——有團購意向、團購容量大、團購客戶對湯溝酒銷售有重要影響的客戶；B類客戶——團購意向不明顯、團購容量較好的客戶；C類客戶——其他客戶。對A類客戶重點拜訪、重點公關、重點投入；B類客戶維護客情，一定投入，根據情況可以轉化為A類客戶重點公關；C類客戶可暫時不投入。分級客戶的管理是動態的，根據具體情況可以互相轉化。
    　分系統或分區域后，經銷商可以派出專門人員每天按照規定拜訪目標客戶；每次出發前準備資料、相關禮品，確定拜訪、公關的目的；拜訪過程中確定客戶需求、已有團購品類、競品的政策等。
        對于達成銷售的客戶，經銷商要將客戶資料整理到用酒單位的客戶資料上，并通過電話、短信等形式與客戶保持良好的溝通，隨時了解客戶的用酒情況，及時促進二次、三次銷售。

利用兼職人員促成團購

    　團購兼職人員是利用企業外部人員實現團購的一種方式。兼職人員的最優選擇是：有較為廣泛的社會資源；以前沒有從事過酒水銷售；有從事過酒水銷售的，則嚴格監控產品的流向，以免竄貨。此種方式是充分調動社會資源為我所有，利用利益誘惑，調動其工作的積極性。
    　此種方式的優點：操作簡單，挖掘更深次的潛在客戶。
    　此種方式的缺點：作為兼職人員其流動性、隨意性比較大，因此可能因為其他的廠家有更大的利益誘惑，而導致客戶的流失，所以必須要掌握兼職人員的客戶資料。
    　會議方式：小型品鑒會及其他各種會議等。

舉辦酒水品鑒會

    　活動目的：通過品鑒會活動現場布置以及活動流程的設計，使得與會嘉賓充分感受到酒水蘊含的文化底蘊、酒的品質，加上后續的跟進公關，能起到很好培育消費者、快速產生團購銷量和酒店一定動銷的效果。同時，進一步擴大人際網絡，增進彼此間的情感收集客戶資料與相關信息。
    　活動邀請嘉賓：政界要員、企事業單位核心人員、核心經銷商、核心酒店老板等。
    　活動流程：董事長致辭；釀酒專家發言：企業界或營銷文章來源華夏酒報界名人發言；到會主要領導發言；文藝演出：在輕松的氣氛中傳達同一個信息；酒會：現場品鑒白酒，展示優質的酒品。
　　活動規模：小型品鑒會：50人—80人；中型品鑒會：80人—150人；大型品鑒會：150人—250人。
    　活動頻次：在新品上市之際，大中型品鑒會召開1次—2次，小型品鑒會可不間斷地召開。
    　品鑒會優點：通過會議活動的形式，可以與眾多核心消費者進行溝通，活動良好的氛圍效果優于小范圍的個別溝通。
    　注意事項：品鑒會不要舉辦成純粹的“吃喝會”，這樣沒有任何效果；活動中注意收集與會嘉賓的詳細資料，會后要及時跟進。

利用各種會議形式

    　主要是指酒店中各種企事業單位、團體會議；酒店各種規模性聚餐。
    　業務員、促銷員或其他一切途徑及時了解酒店中各種會議、聚餐（如酒店定餐處了解），聯系定餐相關人員，做一定的公關，達成團購銷售。團購負責人給予一定量的提成或者以酒水方式贈送，對達成團購銷售的酒店訂餐處人員（或者酒店經理、吧臺、領班等）給予相應禮品、品嘗酒。
    　活動政策業務員傳達到酒店定餐人員，調動定餐人員的積極性，及時把定餐信息傳達到銷售公司。

調動各種資源的宴請

    　不同規格的宴請要有相對應的團購部人員、大客戶經理或銷售公司負責人參加，以備后續跟進，對核心消費者繼續培育和達成團購銷售。
    　企業高層要充分調動自己的各種人脈關系進行商務宴請，總經理帶頭，以考核任務的方式，要求每位高層每周達成次數有效宴請。

組成品鑒顧問團

    　成立“品鑒顧問團”：優選核心消費者200名—300名，發放品鑒顧問證書，邀請其對白酒產品進行“品鑒”，以體現對其的尊重，培養目標消費群體的忠誠度，結合其他公關方式，使得核心消費者忠實于消費的白酒品牌。
    　品鑒顧問組成：政界要員、優質企事業單位核心領導、優質終端老板等。
    　品鑒顧問權益：每月2瓶品嘗酒，定期贈送禮品，團購酒享受團購價格的八折優惠，定期邀請品鑒顧問參觀酒廠，感受企業文化、參加各種品鑒會、季度或半年度組織聯誼會等。
    　品鑒顧問人數：220人—300人。
    　品鑒顧問聘用期限：一年。挑選10位—20位有一定社會影響力的人士成為永久顧問，確定后提供“品鑒顧問”證書。

給VIP顧客提供貴賓服務

    　VIP顧客是指區域市場中最具有影響力的核心消費者，通過給VIP顧客提供貴賓服務，突出經銷商對他們的尊重，以期經銷商帶動周圍更多的消費群體。
    　活動方式：經銷商與指定酒店簽訂協議，VIP顧客憑VIP卡在酒店消費經銷商代理的A品牌酒，酒水免單。
    　活動說明：在VIP顧客卡上注明活動酒店的名稱，給酒店帶來良好的宣傳；VIP顧客的酒水免單，由經銷商免費補償，酒店利益沒有任何損失。
    　活動控制：VIP顧客只有憑VIP卡消費A品牌酒才能免單，經銷商根據VIP顧客簽單小票，給指定酒店配送相應的酒水。
    　VIP顧客心理分析：得到VIP卡，酒水消費免單，被尊重感強烈。一次、兩次、三次消費后，VIP顧客會一般不好意思再免費消費酒品，這時顧客已經形成喝A品牌酒的習慣，也引領周圍的人消費A品牌酒。
    　VIP顧客的其他利益：每月贈送2瓶酒，邀請其參加聯誼會、品鑒會、旅游等。